不動産業界の
古い「枠」を取り壊して、
新しい「門」となる。
It will be a new "gate" by demolishing the old "frame" of the real estate industry.

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27
May
不動産営業に一目置かれるコツ~営業マンの攻略法~

◆不動産営業マンの攻略法?

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマ
不動産営業に一目置かれるコツ~営業マンの攻略法~
です。

最近、コラムを読んでいただいたお客様からの相談が増えてきました。
ありがとうございます。

実名でTwitterをしながらHPでも顔出しもしているせいか、匿名のSNSの投稿に比べると信用性が増すんだとか。。。
全く考えずに実名でやっていただけなので予定外のラッキーでした。
同業者さんがSNSでアピールするなら実名がいいかもしれませんね。とアドバイスをします。
実名でやることによって悪口や悪ふざけがやりにくくなるというデメリット?もありますが(笑)

さて、今回の本題に入ります。
当コラムでも何度も取り上げましたが
「不動産営業マンは信用できない」
「不動産屋は怪しい」
「嘘つき」
などなどの不動産業者に対する疑心暗鬼をお持ちの方が相変わらず多いですね。
そんなお客様へ参考になればな~と思います。

いつものごとく私目線のコラムなので異議や苦情は受け付けません(笑)
同業者さんとしてはやりにくいお客様を増やしてしまう記事なので先に謝っときます。

※約5分で読めます

◆不動産営業マンに騙されない

さて、不動産営業マンに騙されたくない人ってたくさんいますよね?
というか全員がそうですよね。(笑)
まずは不動産の営業マンの生態についてご紹介しますのでご覧ください。

不動産営業マンの真実Q&A

Q.不動産の営業マンってなんであんなに口が上手いんでしょうか?
A.毎回毎回一期一会で物件とお客様を繋ぐのが不動産営業マンの仕事です。
口が上手くないと毎月の数字が上がりません。
しかも口下手な人や対面営業が苦手な人は一人前になる前に挫折してやめてしまいます。
必然的に口が上手いぺらっぺらの営業マンが生き残ります(笑)

Q.なんで営業マンと話していると余計な情報まで喋ってしまうんだろう?
A.営業マンは一期一会のお客様の心を掴まないといけないので、会話の中の何気ないトーンや声色、雑談などの中に潜在する芯を食うような情報を嗅ぎつける能力があります。
営業マンはその核心になる話を何気なく、しかも思わず喋ってしまうような雰囲気を作り出すトークを心得ています。
その内容を膨らませて盛り上げてお客様の心を掴むんです。
初対面の時の会話を二回目のトークに活かし、お客様に「こんな事も覚えててくれて嬉しい」という感情を芽生えさせるテクニックです。
これをやると「今まで誰にも話さなかったけど、ここまで喋ってしまったし、もういいか」という心理にもなってしまいます。

Q.思わず買ってしまったor売ってしまった。。。
A.買うつもりはなかったけど・・・
売るつもりはなかったけど。。。
という方。違うんです!

全く買うつもりが無い人は物件見学会に行かないし、不動産屋さんに問い合わせるようなこともしません。
売るつもりが無い人もしかりです。
深層心理の中で買う事、売ることに
「興味がある」はずです。
不動産営業マンはそれを嗅ぎつけて上記のテクニックを駆使して購入or売却の決意をさせます。
思わず買って(売って)しまったというよりも
相手が断る要素を消すという営業マンのテクニックにやられたんです。

いかがでしょうか?
レベルの差はあれど、どの営業マンもこんな感じだと思います。
簡単なQ&Aでしたが営業マンの手の内が見えたら何となく騙されないように予防線を張れそうな気持ちになりません?(笑)

ちなみに営業マンのみんながみんな騙したり嘘をつくわけではありません。
何千万という取引をしてもらうためには、不安を取り除いたり疑問点を解決したりしてあげる必要があります。
そのために海千山千の営業マンがお客様を「その気にさせて」成約に導いているんです。
なので「その気」がない人にはピクリとも反応しません・・・その気がないと判断すると態度が急変します(笑)

あと月末は数字を計上したいという気持ちから、契約を急かしたりする営業マンが増幅します。
これを強引にやるから「信用できない」という人間関係が出来上がるんです。
ま、これをできない営業マンは基本的に数字を上げられないか、月末に契約を押し込む必要がないくらいのスーパー営業マンかのどちらかです。
ちなみに後者の方が圧倒的にお客様の支持やご紹介をいただけます。

自分の数字のために急かさない、焦らせない営業マンの場合は信用してもいいかもしれません。
上手い営業マンになると急かしていないような、焦らせていないような雰囲気を造ることも上手いので見極めが大切です(笑)

◆不動産営業マンはこんな事をします

みんなが欲しがるようなモノであれば営業マンは要りません。
誰でも簡単にわかるような商品の場合は営業マンの説明が要りません。

特定の人の需要を喚起して、分かりにくい不動産という商品だからこそ我々のような不動産営業マンが必要になります。

不動産営業マンの仕事は「契約」を取ることです。
売主さんと買主さんの間に入って契約をして手数料を頂くことで生計を立てています。

極端な話をすると
「その気」になっている人の
「需要」を喚起して
「分かりにくい不動産」を説明して
「不安」を取り除いて
「購入してもらう」
というのが不動産営業マンの仕事なんです。

売るときは逆ですね。
「不安」を取り除き
「分かりにくい事」を解決し
「売る気」を喚起し
「その気」にさせて
「売却させる」
となります。

しかも一期一会で信頼関係を築かないといけないので
基本的にどの営業マンも印象がいいと思います。(一部例外もいますが・・・笑)
そんな営業マンに騙されないように立ち回ろうとしても一朝一夕に上手くいくものではありません。

そんな不動産営業マンに太刀打ちする方法があります。
裏を返すと営業マンからすると
「こんなお客様はやりにくいな~」
「この人はこっちのコントロールが利かないな~」
というお客様になる方法です。

ずばり欲しいor売りたい物件の市場を把握するという事です。
市場の相場を知るだけで営業マンのペースに載せられにくくなります。

その他にも建築の知識を持っているとか、リフォームの知識があるとかも営業マンに対抗する武器になりますが、
「市場相場を把握する」事は比較的容易だと思いますのでお勧めします。

◆情報を持っていると騙されにくい

市場相場を把握するためにはインターネットで売り出し物件の情報をたくさん見る事です。
高額な不動産を売却or購入をする上でこれを怠ってはいけません。
これをするだけでこんな効果が生まれます。

~買主さんの場合~
※営業マンは高く早く売りたいのが本音なので焦らせて早期の成約を目指します。

営業「なかなか出てきませんよ~」
買主「同じような価格と築年数の物件が○○にありますよね?」

営業「この価格は出てきません!」
買主「確かにこの価格だとすぐ売れそうですね。前にも○○ですぐ売れていたし。だから絶対に出てこないわけじゃないよね。」

営業「早く決めないと他にとられます」
買主「近隣の売り出しと同じくらいなので取られたら他を買います。なのでもう少し検討します」

~売主さんの場合~
※営業マンは安く媒介を取って早く売り抜けるのが仕事になります。

営業「今ならこの価格で行けます!」
売主「○○の物件がもう少し高い値段で売れたよね?」

営業「早く売らないと値下がりするかもしれません」
売主「この辺はここのところ○○~○○円で売れているからすぐには値下がりしないんじゃない?」

営業「先々どうなるか読めないですよ?」
売主「それはあなたも私も同じでしょ?読めないからって安く売る必要はないよね?」

・・・どうでしょうか?
気が付いた人はいると思いますが、、、
そうです営業マンからすると「嫌な客」ですね(笑)
なのでやりすぎは注意です。営業マンとの信頼関係が壊れると折角の取引も無くなってしまいます。
ただ、その営業マンのペースで話を進めさせないためには相場を把握している事が重要です。

営業マンとしては
「何も知らない人」よりも
「相場を把握している人」
「一定の知識がある人」
の方がやりにくいんです。

相場を知ることでお客様も高く買ったり安く売ったりという失敗をせずに済みます。

買主さんが相場を把握していれば
「本当にお買い得な物件か?」
「今買わないと後悔しそうか?」
という点も判断できますよね?

売主さんに関して言えば
「高すぎる価格で売り出してしまって無駄な時間を費やすこと」も防ぐことができます。
「無駄に高い価格を提示してくるだけの薄っぺらい業者さんを見極める事」も可能になります。

市場の相場を把握するだけで営業マンの言いなりにならずに対等の取引ができるようになるんです。

ここまでの内容で、インターネットの売り出し情報を把握しているだけで大きな効果が得られることが分かったと思います。
営業マンとしてはお客様が市場相場を把握しているだけで下手な嘘やその場限りの営業トークでは太刀打ちできないと気を引き締めます。

近隣の売り出し物件情報をプリントアウトしていて持ってくるだけでも効果はあるかもしれませんよ。
意外に近隣の売り出し事例も把握していない手抜き営業マンも多いので、その場合は遠慮なくマウントを取りましょう(笑)

また、お客様に
建築知識・不動産の投資・土地開発・用途制限・税務知識・・・
みたいな専門性の高い深い知識が備わっていると営業マンとしては非常にやりにくくなります(笑)

お客様が専門的な知識や相場を把握していると営業マンのこんなところも見えてきます。

・営業マンが薄っぺらい知識しかない
・口だけ達者で中身がないトーク
・具体的なアドバイスを貰えない

・・・どれも営業マンを信用するかどうかのバロメーターになりますね。

◆不動産取引の相場を知ることが大切

相場を把握するだけでこんなにメリットがあるならやらないと損ですよね?
また、ご自身のお仕事の延長線などで深い専門知識があればそれをアピールするのも手です。
でも先ほども言いましたがあまりマウントを取りすぎると営業マンに嫌われるのでご注意下さい(笑)

不動産営業マンに対抗する簡単な方法がお分かりいただけましたか?
今回のコラムで何が言いたかったかというと
「不動産という高額な商品の取引をするのに営業マンの言い分だけを信じないでください」
という事です。

不動産業界には嘘つきやその場限りで誤魔化す営業マンがたくさんいるのでご注意ください。
もし営業マンの対応に「おや?」と疑問を感じたらお気軽に弊社までお問い合わせください。

最近、
「○○社で出している物件を金城さんのところで仲介してほしい」
「○○社で売り出していたけど話が違うので金城さんのとこで売り出してください」
みたいなご依頼が増えてきました。

不動産のセカンドオピニオンの為にも是非弊社をご活用ください!

今後も沖縄の不動産あるあるや不動産実務体験記、妄想による未来予想などを書いていきます。
では~

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不動産の価格を徹底的に調査するために弊社では不動産の売れ行きを毎日収集しています。
不動産売買市況速報
※毎日、宜野湾市、浦添市、那覇市、西原町、南風原町、与那原町、豊見城市、糸満市、八重瀬町、南城市の不動産の売り出し事例を収集しています。

それを基に県内12万ヵ所の地点の査定データを収集して「自動査定システム」をリリースしました。

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この記事を書いた人

不動産売買に関する事を思うままに書いています。
お孫さんの代までお付き合いできる不動産屋さんとして「紹介率No1」を目指します。
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