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Column

コラム

不動産営業の本音

【コラム】不動産営業の本音のイメージ

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマ
不動産営業の本音
です。

私は11年間不動産屋さんをやっています。
賃貸も売買も収益物件も携わりました。。。

基本的には売主(貸主)と買主(借主)の間に入って手数料をいただく仲介をメインで営業してきました。

そんな不動産仲介の立場から本音をぶっちゃけます。
私個人の見解ですが結構仲介屋さんあるあるネタになると思うので
気軽に読んでもらえたらと思います。

不動産屋さんとの交渉にも使えそうなネタも一挙公開します(笑)
※同業さんやりにくくなったらごめんなさい
m(_ _)m

※約5分で読める内容です。

仲介という仕事の難しさ

私は不動産業界に入る前はモノを売る営業マンをやっていました。
並行輸入品をヨーロッパから仕入れて日本の量販店に卸すというお仕事。

会社が仕入れたものを小売店さんに卸すという仕事でBtoBの代表格みたいな仕事です。

基本的に小売店舗や量販店がお得意先となるので
利益幅や在庫処分を計算し、商品入れ替えなどの提案などがメイン業務。
数字も利益率と売上高を見ながら組み上げるので個人消費者としての感覚は消えます。
一回の取引で100個のブランドバッグを1000万円分納品したりと金銭感覚も個人相手の商売とはかけ離れています。
直接エンドユーザーに売るようなことはしないので本当に楽な仕事でした。

スピード対応と細かいレスポンスを意識していたので売り上げは常にトップ。
正直、自分は営業に向いていると天狗になってしまいました(笑)

不動産業に転職してからも
「営業自体は楽勝。仕事の流れさえ覚えればすぐにトップをとれる」
と高~く高~く伸びた天狗の鼻。

でも一瞬でへし折られて鼻は木っ端みじんです(笑)

賃貸にしても売買にしても個人の所有する不動産を個人に斡旋。
業者間の取引もありますがその先にはほぼ個人が居ます。

今まで会社の商品を業者に卸すというモノを売るだけの仕事だったのに
個人と個人の意見のすり合わせがこんなにキツイとは・・・
(最初の頃に1000円の値引き交渉で双方を怒らせてしまったこともあります)

しかも売主にも買主にも納得してもらえないといけないし、
どちらか片方の意見を注視するともう片方から不満が出る。。。
エンドレス八方美人。。。

しかも厄介なことにこちらの都合で嘘をついたり
ミスを隠そうとすると絶対に後からしっぺ返しを食らうんです(笑)

売主にも買主にもいい顔をしようとすると取引はまとまらないし、
どちらにもビシッと条件を叩きつけてもまとまりません。。。

モノを売っている時は月に一億円の売り上げを出しても何も感じなかったのに
初めて賃貸の仲介をして13万円の手数料を頂いたときは感動しましたね。
今でもその物件とお客様の顔と名前は憶えています。

仲介という仕事で個人と個人を結びつけることが難しい事を思い知り、
毎回の取引で商品も相手方も変わることの難しさを知り。。。

案内の段取り、物件の調査、契約の打ち合わせ、銀行との調整・・・
やることは山のようにあり一つの案件が終わっても次から次へとこなしていかないと数字も積み上げられません。

飽きっぽい私がいつの間にか10年以上も同じ業種に没頭しています。
多分これからも「もう見極めた!この業界飽きたな~」とはならないと思います。

こういうお客様なら頑張れる

さて、仲介というお仕事の難しさが少しは伝わったと思います。
先ほども説明したように不動産の営業はやることが多くて時間に追われるケースが多々あります。
そんな中、見込みが薄かったり、すぐには決まりそうない案件は後回しにしてしまいます。

「営業マンの対応が悪い」
「不親切」

というネガティブな不動産営業のイメージは後回しにされた人が持つものだと思います。
でもお客様の熱意が営業マンに届いていないという事も要因だと思います。

そこで11年間仲介人をしてきた私の考えですが不動産の営業マンが
「こういうお客様の為なら頑張れる」
「この人のために成約させよう」
という気持ちになるような魔法の言葉をお教えします。
※私の偏った意見のオンパレードです(笑)

言われたら頑張っちゃう言葉
※売主&買主どちらにも有効です。

1.他の不動産屋さんにも行ったけどあなたが一番信用できる。
2.あなたが評判がいいって聞いたから指名してみた。
3.前からブログとかを見ていて売る(買う)ならここでって決めていた。

不動産の仲介業者は無数にあるし、働く営業マンは数えきれません。
その中で「あなたを選んだ」と言われたら必然的に手を抜くことはできなくなりますよね。
他者にお客様や物件を取られることが日常茶飯事の世界にいる不動産営業マンたちは
「自分を選んでくれた」
という嬉しさでついつい頑張っちゃいます(笑)
過去に成約したお客様からのご紹介などであればさらに丁寧な対応が望めます。

もちろんこの魔法のセリフを使う前にその営業マンの資質も問われますので
よさそうな担当にあたった時に
「この人に任せたいな」という気持ちになった際には
「あなたに任せる」
とズバッと告っちゃってください(笑)
いい営業マンを味方につけたら自ずといい物件に出会う確率が増えますし、あと腐れのない良い取引ができます。

また、その営業マンがしっかりと動いてくれるかを見極める一番簡単な方法として
営業時間外に連絡しても対応してもらえるか?
という点も重要です。

携帯に電話をして出てもらえるのが一番ですが
「会社に連絡をしたらすぐに折り返しが来る」とか
「翌朝すぐに電話を返してくれる」とかが重要です。

一日以上返事がない場合はあなたの事はその営業マンの中で優先されていない証拠となります。
※営業マンにも家族が居て生活があるので深夜の連絡とかはやめてあげてくださいね(笑)

これをされたら嫌だ

いい営業マンを見つけて味方にするのは意外に簡単でしたね。
ここからは営業マンがやられたら嫌なことを挙げてみます。
しつこい営業をくらっている人はやってみたら撃退できるかも?(笑)


1.返事が遅い、若しくはノーリアクション
これはどんなに一生懸命やってもやる気を削がれます。
案内の時間とか打ち合わせの時間を決めたいのに返事が遅かったり、返信が無い場合などは営業の優先度が下がっていきます。
逆に営業電話などで迷惑している方は無言が一番効果があります。
無言で受話器放置は営業電話の大敵です(笑)

2.時間を守らない、ドタキャンされる
売主(貸主)さんの場合はある程度営業マンも譲歩しますが買主(借主)さんの場合はすぐに切り捨てられます。
時間を守らない人やルーズな人を相手にすると契約や引き渡しなどの時に更に多くの人に迷惑をかけるケースがほとんどです。
なので最初の内からルーズな感じがあると営業マンの方からフェードアウトしていきます。

3.契約する気は無いんだけど話だけでも・・・という断り文句。
上記と同様に買主(借主)が最初にこれを言いうとすぐに無視されます。
逆に売主(貸主)さんの場合は営業マンは余計に頑張って食いついてきます。
不動産の営業マンは断られることに慣れているのでその気が無くても話を聞いてくれるだけで逆に燃えます。(笑)

4.自分で決められない
売主(貸主)さんの時は意思決定をする第三者も交えて話を進めていくことを提案します。
その場で即決できない相手に対しては裏に居るアドバイスをする第三者も説得しないと意味がないことを心得ています。

買主(借主)さんの場合は現場で盛り上がって話が進んで一度持ち帰られた後に「やっぱりやめます」というケースは多いです。
親や家族の反対の時は仕方がない部分もありますが沖縄ではユタや近所のおばちゃんの反対にあう事も少なくありません・・・
第三者が勝手に口を挟んでくるのは本当に勘弁です。


レスポンスが遅いとかその場で決まらないとか営業マンが嫌がることは不動産に限らずどの業界でも共通するのではないでしょうか?

少し話が逸れますが不動産営業が嫌な予感がしてしまう事例を。

1.契約の直前の着信
事前に沢山の資料を揃えて事前説明を終わらせて、いざ来店を待つだけになった時に鳴る着信。。。
これは不動産営業みんなが共感すると思うんですが、なんだか嫌ぁ~な予感が頭をよぎります(笑)
恐る恐る電話に出て持ち物の最終確認とかであればホッとして急にテンション上がって声が大きくなったりします。

2.引き渡し後1週間以内くらいの買主(借主)さんからの着信
9割くらいの確率でトラブルです、、、
水道が出ないとか設備の使用説明書が無いとかならいいんですが、ミスや取り返しがつかない事のケースがほとんど。。。
冒頭でしっぺ返しを食らうと書きましたが大概のトラブルが営業のチェック漏れや、気が付いていたけど蓋をしたというケースがほとんど。。。
ひどい営業マンになると引き渡し後に電話に出なくなるケースもあります(笑)
私は何年前の取引でも絶対に電話に出ます
(^^;)

3.土地の売買後に利用されない
不動産の営業マンって自分が売った土地の建築状況を気にしています。
土地を引き渡した後に一年以上着工されない時などはずっと気がかりなんです。

とまあ最後は少し脱線しましたが営業マンの声を書いてみました。

まとめとして

今回は不動産仲介の営業マンの心理をまとめてみました。
不動産業界の中でも住宅の仲介って参加しているプレイヤーも多く沢山の営業マンがしのぎを削っています。

数字と案件に追われてお客様の対応は後回しにしがちな営業マン。
すぐに契約ができそう&まとまりそうな人だけを優先するためにそもそも接客の意識が無い営業もいます。

不動産の取引は大きなお金が動きますし、若いうちから大金を稼いで偉くなったと勘違いする人も大勢います。
物件の単価が低かったり、少し条件が悪くなると手のひらを返したように対応を変える人もいます。
目先の契約や数字を取るためにその場しのぎの嘘をついたり誤魔化したりする輩も多いです。
モラルが欠如した人間もたくさんいますし、疲弊しきって辞めていく人間も多い業界です。

悪い印象が先走りがちな不動産業界ですが、不動産業界に限らず
いい評判はあまり拡散されず悪い評判だけがすぐに広がります。

いい営業マンは目立たずに粛々と活動しているので
あなたの不動産を売るとき、買うときはいい営業マンを見つけることが最優先だと心得てください。

この記事が不動産業者を探している人に何かしらのヒントになれば幸いです。


では~


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