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コラム

不動産実務のお話~売買仲介編~

【コラム】不動産実務のお話~売買仲介編~のイメージ

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマ
不動産実務のお話~売買仲介編~
です。

本日は不動産実務シリーズの賃貸に続いて
売買仲介をクローズアップしてみます。


不動産実務シリーズ(過去の記事)
【コラム】不動産実務のお話~1Rマンションの不動産売買について~
【コラム】不動産実務のお話~管理会社編~
【コラム】不動産実務のお話~賃貸仲介編~


不動産業の業種の中に仲介(ちゅうかい)というジャンルがあります。
「第三者の間に介在して紛争や和解に尽力すること」らしいです。
簡単にいえば間に立って話をまとめる人ですね。

前回は「賃貸」の仲介業務を書いてみましたが、
弊社の本業である売買仲介の業務について書きなぐろうと思います(笑)
私の経験と主観が主な内容なので違うよ!っていう人もいると思いますが、それはそれ。
あくまでも私の実体験と感覚を上手く表現できればと思います。

不動産業界に興味があってジャンルを選びきれていない人の参考になればいいな~。

今回の売買仲介業務の内容は
「販売仕入≒買取再販」
ではなくCtoCの仲介をメインとする業務内容です。
売主から媒介を取得して引き渡しするまでの業務をご紹介します。


※約5分で読める内容です。

◆売買仲介は未経験者に向いていない

この記事を読む方は少なからず不動産業界に興味がある方だと思います。
なので私の実体験を基に

・現場ではどのような業務をしているか?
・営業担当者はどんなことを考えているか?

という内容を書き綴っていきます。

前回までの営業職種と違って
基本的に売買仲介は「宅建士」の資格だけでは即採用とはなりません。。。

「未経験OK」+「宅建士」の条件で採用されやすい順番で行くと

1位 1R営業
(宅建士の資格も要りません。気合と根性と少しのアウトロー感覚だ大切です(笑))

2位 管理会社
(未経験歓迎。宅建士であれば尚良し)

3位 賃貸仲介
(未経験歓迎。宅建士であれば尚良し)

ワースト 売買仲介
(経験者でないと厳しい。宅建が無いと厳しい)
※マンション販売や宅地開発など様々な業種がありますが私が職務として従事したことないので省いています。

こんな感じです。

本日ご紹介する売買仲介は少しだけハードルが高いんです。。。
素人でいきなり採用されるケースは稀だと思います。

その理由と解説を。。。

ある程度の経験&知識が無いとお客様や同業者と話ができない

ご案内の時も物件仕入れの面談の時も地域の相場感覚やある程度の経験と知識が無いとお客様と話ができないです。
イメージでは世間話と不動産の話、無駄話などを織り交ぜながらヒットアンドアウェイを繰り返しジャブを打ちながらお客様の周りをぐるぐる回って
お客様からポロっと出てくる貴重な本音を見逃さずに畳みかける!って感じ。
↑わからんか(笑)同業者ならうんうんってなるよね?

媒介→売り出し→買い付け→契約→融資→決済
の流れなどもある程度簡単に説明できないと話になりません。。。

また、同業者と話をしたり電話応対をするときも経験が無いと話も盛り上がらないし、何を言っているのかもわかりません。
「分かれ」「マイソク(沖縄では概要書)」「案内は現地キー」「位置指定」「専通」「農振」などなど。
その他にも間取り図の「PS」や航空写真の「R」「W」なども知らないとお客様の質問にも答えられません。

全くの素人だと教育に時間がかかりすぎる
上記のような細かい基礎を教えて更に実務の営業として独り立ちするには最低半年~一年くらいかかります。
一年以上かかっても独り立ちできずに数字を挙げることができない人間もいます。

せっかく教えても辞めてしまうから基礎から教える気が無くなる
離職率の高い営業職なのですが、せっかく教えても辞めてしまうというのがきついです。
やっと数字を出せるようになったころに辞めるんです。

不動産業未経験だと離職率が数倍に跳ね上がる
不動産業界未経験のスタートだとお客様対応で夜が遅くなったり、休日が無くなったりすることに慣れずに辞める人も。
不動産って個人のお客様を相手にするのでクレームが多くなりがちですし、対応するのはそのクレーム主の仕事が終わった時間や休日など。
イレギュラーのクレーム対応で時間を取られるケースが多々あります。
また、上司や先輩はオラオラ系が多いし癖が強め。。。
この業界を知っていないとあらゆる面でギャップに驚くことばかりです。

物販と飲食店の営業しか知らなかった私は最初の頃は先輩やお客様と話をするのも嫌でした(笑)

◆売買仲介は仕入れが命

不動産に限らず多くの業界で仕入が一番大切な業務だという事はご存知だと思います。
一般的に「仕入れ」と聞くと在庫を購入することを指します。

売買仲介の仕入れは「媒介契約」を取得することを指します。
人の資産を人に売ることで手数料を頂く仕事で在庫を持つことはほぼありません。

媒介契約とはお客様の不動産の売却活動をするための契約です。
業者のあるあるですが専任媒介を取るのは売買契約の時や歩合を貰う時よりも嬉しいモノです(笑)

この媒介を取る=仕入れをするのが何故難しいのかを簡単に説明します。

例えば不要な不動産を持っているとして何かしらの理由で「売ろうかな~」という気持ちになっている時。
まず不動産屋に査定をお願いすると思います。
その際、知り合いの紹介とか身内でない限り複数社に依頼をしますよね?
まずはこの複数社の中に入り込まなければいけないのですが、さらにそこから媒介を任せてもらう為には営業トークが必要です。

基本的に不動産の売却査定にはその会社の役職者が出てきます。
課長や部長、店長や社長などがライバル社の競合になります。
業界経験が豊富な彼らを相手にして初心者のあなたが太刀打ちすることはほぼ不可能でしょう。
百戦錬磨の彼らは千三つやと言われるようにありとあらゆるお話でお客様を取り込みます。
初対面でもぐいぐいと人の心を掴みにきます。

大切な資産の売却を任せる時に素人や新人に任せるという人は稀です・・・
経験者はお客様の質問やわからないことも細かくその場で説明できるし、近隣の相場や実際の成約事例などを細かく説明することで
「この人に任せてもいいな」というマインドまで持っていきます。


会ったその日に媒介をとれるケースは少なく、
「家族と相談してくる」
「他社と比べてから」
というようにほとんどの人がその場では決めません。

話をしたときはイケる!と思っても翌週には他社で売り出しされているというケースも多いです。
この時は思わず「くそが!!!」とガンバレルーヤのよしこさんがでてきます。
あとで理由を聞いても「なんじゃそりゃ?」みたいな理由の時なんかはもう反省しまくりですよね(笑)

査定の金額や会社の規模、お客様との相性やタイミング。
色んな言い訳がありますが「媒介」をとれないとそもそも売り上げを作ることもできません。

媒介を取って売り出して買い手を見つけて契約。
その一連の作業のスタートに仕入れがあるので仕入れができない人はずっと営業成績がゼロです。
また同業他社の提示する高い価格に吊り上げられてしまって売れない価格で仕入れても意味がりません。。。
売れる適正価格での仕入れはほんとに難しいんです。

手練手管の猛者?を相手にいかに自分を売り込むか。
価格の根拠や自分が売る(売れる)理由などを毎回プレゼンしないといけません。
ここまでの説明で業界未経験者では務まらないことがわかっていただけたと思います。

◆調査の難解さ

さて、順番が逆になりましたが不動産の査定依頼を頂いたらまずは調査をします。
査定調査後に先ほどのライバルとの勝負です。

この調査の時に大きな見落としがあるとせっかくの面談(プレゼン)の時にお客様の信用を失います。
逆に見落としが無いことで他社を出し抜くこともできます。

例えば越境や排水の問題などがある物件の場合に
・自分は見落として高い査定価格を付けてアピール
・他社は見落とさずに解決策とそれを織り込んだ査定価格を提示

どっちが信用をとれるかは明白ですね。

不動産って隣り合っていても全く条件が違ってきたり、問題が無い物件が無いというくらい何かしらの問題点が見つかります。
その問題点を抽出するためにも知識と経験が必要になってきます。

土地の形状、都市計画、道の種類、道路拡張、排水の確保、水道の敷設、日照、近隣の事例、雨漏りの有無、建物の構造、、、
上記のように一つの物件の現地調査でも様々な知識が必須になります。

登記簿から権利関係の問題が出てくることもあれば、夫婦間のトラブルや家族兄弟のトラブル、借金や過去の事故履歴など。。。
会って話してみないと見えない問題点まで探って売り出し価格を査定しないといけません。

上手く仕入れができても問題点を見落とすと後々に大きなトラブルとして返ってきます。
不動産売買の仲介は最初の調査ができているかが大きなキーポイントでしょうね。

同じ不動産は二つとしてない。なので毎回毎回手を抜かずに調査&査定をする。

これを徹底できるかどうかで営業マンの能力に差が出てきます。
毎回毎回自分で現地を見て、経験と思い込みをなくす作業が大切です。
これがなかなか難しいんですよね~・・・(笑)

◆不動産あるある


最後に不動産あるあるを少しご紹介。

1.人をだめだと断言してしまう
「うちでできないやつはどこに行っても通用しない」
「うちのやり方で成長しないやつはどこにいってもダメ」

先輩や上司によく言われます。
これ、私もよく後輩や部下たちに言いました。(笑)

でも、実際には自分の会社を3か月でやめた人間が別会社で課長になって年収も倍増していたり、、、
はたまた別の会社で通用しない人間が自社で化けたり。。。
たまたま会社に合わないだけで能力のある人間を失うのはもったいないですね。

「うちでダメなら他所でやってみな」
という方がいいのかもしれませんね(笑)

2.今まで売れないのに急に買い付けが殺到
これ、本当に不思議なんですが同業はみんな経験しています。
半年くらい売り出していてなかなか問い合わせも無いし、案内しても買い付けを貰えない物件。
こういう長期化する物件って必ず存在します。
でも売れる時には値段を下げたりしたわけでもないのに不思議と二番手や三番手までくっついてくるくらい問い合わせ殺到になります。
こういう状態になってきたら
「来た!やっと売れた!」って内心嬉しくなります。

3.全く見込みが無いのになぜか数字を達成できる気がする
これは私のあるあるです。
月初の段階で仕入れも契約も全く見えていないのに、ふとした時の少しの空気で
「今月イケる」
と確信する事があります。
部下や後輩にも「今月イケるよ!楽勝♪」と言うのですが「??」という顔をしていましたね。
でも野生の勘なのか営業の勘なのか数字を達成できちゃうんです。不思議です。

4.隠しても絶対バレる
調査のミスや契約書のミスが発覚するのはほとんどの場合契約です。
売主や買主のどちらかに忖度してしまったり、
気が付かずにスルーするだろうという事は必ず発覚してトラブルになります。
相手に聞きにくいこと(年収や借金の状態など)を聞かずに話を進めるとそれが原因で契約が無くなったり、
場合によっては媒介も打ち切られることがあります。
下手な言い訳をせずに上司を連れて素直に謝るのが一番簡単な解決方法です。
嘘や隠し事は不動産においては絶対バレると心に刻んでいます(笑)

長くなりそうなのでそろそろ終わりにします。
弊社の本業の内容なのでまだまだ書き足りません(笑)

今回は売買仲介の営業の内容に少しだけ触れてみました。
不動産営業に興味のある方に参考になれば嬉しいです。

また、機会を見つけて実際にやらかしたミスやトラブルなどをスピンオフで細かく紹介していきます!
お楽しみに~
では~


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