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コラム

◆不動産はミスの宝庫

【コラム】不動産は悲観的に準備をして楽観的に対応するのイメージ

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマ
不動産は悲観的に準備をして楽観的に対応する
です。

不動産の仲介って奥が深いです。
極めようとすればするほど深すぎて溺れてしまいます(笑)

民法・建築基準法・都市計画法・区分所有法・不動産登記法・税法・・・
幅広い法律知識に加えて
現場の調査・相続関係など人間関係・離婚の財産分与・仏壇などの祭祀・・・
さらに投資の知識や都市開発などなど。。。

簡単に挙げるだけでもこんなにたくさんの知識と経験が必要な仕事なんです。
そんな膨大な知識と経験を総動員してもミスは起きます。

それに加えて一件一件の登場人物が変わるし、物件の内容も変わる。
同じ契約はこの世に一つとして無いんです。

仕事に慣れてきてしまうと
「前も大丈夫だったし」
「この前の案件と近いし」
みたいな惰性の感情が発生します。

また、細かく説明しないといけない事も
「面倒」という感情によって適当に説明してしまい
後になって「聞いていたのと違う!」
というクレームに発展なんてことも。

不動産に限った事ではないと思いますがこの惰性がミスを引き起こします。

今回は不動産の仲介のミスがミスを呼ぶ怪奇現象(笑)の対策をまとめます。
私なりの方法なので汎用性は無いかもしれませんが、
不動産業者さん以外でも使えるかもしれないので最後までお付き合いください。

※約5分で読めます。

◆不動産のミスの原因は?

【コラム】不動産は悲観的に準備をして楽観的に対応するのイメージ

いきなりですが、不動産のミスは担当者の
「利己」から生まれます。

不動産のミスの原因として代表的なもの

・見落とし
・思い込み

この二つが起因する事がほとんどでは無いでしょうか?
不動産の営業マンをしているとこれらに思い当たる人だらけだと思います。

見落としや思い込みというフィルターで
「問題点」をスルーしてしまい、
引き渡し後に問題点が大爆発!
という事をたくさん見てきました。


私の先輩の事例を一つ。
「区画整理地」の土地で起きた案件。。。

区画整理地内では越境や埋蔵物なんかの瑕疵もほとんどなく
排水や水道の引き込みなんかも問題になることが少ないです。
「ほぼ問題点はないだろう」
という事で売買契約を締結。

土地の売買契約をする前に買主さんから建物の配置や設計の詳細などの情報を頂いていて、
「大丈夫です」
と契約をして引き渡しをした後に問題発生。

※上の画像を参照ください。
区画整理事業の擁壁の底盤が画像のように敷地に入ってきていて
事前に貰っていた図面通りに建物を配置すると杭が入らなくなるとのこと。
建物の位置をずらすと予定の建築ができない。駐車場の台数が足らなくなる。
予定通りの配置を決行するには底盤に穴を開けないといけないが擁壁の構造計算が狂う。。。
その工事費用が〇百万円追加になる。。。
「図面も見せて建築物の意向も知らせて大丈夫と言ったじゃないか!」

みたいな事になったようです。

事前に調査の段階で区画整理組合や役所の区画整理課に行って「擁壁の図面」を確認していれば何の問題も起きなかったはず。
この先輩は「区画整理地だから大丈夫」という思い込みが先行して細かい調査を怠ったんですね。

私が新人の頃に聞いた話です。
今考えるとこの先輩の手抜きのひどさに辟易してしまいます(笑)


こんな感じで不動産のミスって担当者の利己的な考えで誘発されてしまいます。
今回のケースで言う利己的は「面倒くさい」という感情を優先する事を指します。
あと、区画整理地のトラブル事例なんかを事前に勉強する事も「面倒」だったんでしょうね。

・調査に行くのが面倒くさい。
・見落としに気が付いたけど現地に戻るのが面倒くさい。
・書類を取りに行くのが面倒くさい。
・日々の勉強が面倒くさい。

こんな感情が常に付きまとうのが不動産の調査です(笑)
そしてこの感情と日々格闘しているのが不動産の仲介営業マンです。

また、上記の面倒くさい以外に

・早く契約させたい
・今月中に引き渡したい

みたいな営業マン都合の利己的な意識もミスを発生させる要因になります。

「月内の数字を達成!歩合ゲット!」
のために
「嫌なことはバレなければ大丈夫だから内緒♪」
「どうかバレずに済みますように。。。」
っていう完全に利己的な考え優先の営業マンもいます。


仲介の担当者がお客様の当事者目線を忘れて
「利己的」な考えに陥ったら
そりゃミスやトラブルも起きやすくなりますね。

また、
「知らなかった」
では済まされないのが不動産の調査です。
ミスは起きないに越したことはありませんが、
利己を抑える事で大きなミスを未然に防ぐこともできるんです。。。

◆視野が狭くなる

ミスが起きやすくなるのは営業マンの利己という事が分かりました。
でも、ミスは誰しもが起こします。

そのミスに対してどうやって対応するかを考えながら
ミスが起きてしまった時の現象としてありがちな
「嫌な事って重なる?」
について考えてみます。
※この章は不動産関係者だけに限らない内容になっていると思います。

ミスがミスを呼び、嫌なことが重なる。。。
という経験は誰しもあるはず。

ミス誘発装置である「不動産」を扱っているとミスばかりやらかす人が一定数います。
そんな人たちの共通点はやはり「利己的感情」が強いんです。

ミスが起きた時の利己は

「どうやって誤魔化そう?」
「上手く治めるには?」

という感じで自己保身の利己が発生します。

ミスを嘘で隠そうとしたり誤魔化そうとしたりすると
どんどん視野が狭くなっていきます。

また、ミスが起きた時に上司に罵倒されると
「もうバレたくない」
「怒られたくない」
という感情が芽生え、ミスを報告しなかったり委縮したりすることで更に大きなミスを引き起こします。

調子がいい時はそんなにダメージが無いミスも
ミスが大きくなった時に別のミスが発生すると大きなダメージに感じてしまいます。

絶好調の時に食卓のコップを落としても何も気にしませんよね?
でも落ち込んでいる時にコップを落とすと
「あぁ!もう!何もかも嫌!」
ってなります。

一つのミスが起きている時に次々とミスが襲ってくるのは
貴方のマインドの状態が引き起こしていると自覚してください。

ミスが重なると些細な事もミスだと感じてしまいます。
視野も狭くなってどんどん嫌になっていきます。

そんなマイナスに陥っている時に儲けるのが占い師です(笑)
「最近嫌な事あったでしょ?」
「最近、体調が悪い感じがしない?」
みたいに誰にでも起きる事を言い当てられて、ずるずると占い師の言いなりになるんです(笑)
「嫌なことがあったから占いに来とんじゃい!」
というのが真理です(笑)

かなり脱線しましたので戻ります。

ミスが重なるときって些細なことも心の中で
“他のミス”
に関連性を繋げて行ってしまいます。


実務をやっているとミスがミスを引き起こしている感覚に陥りますが、
原因をひとつづつ冷静に考えると
「それぞれ別のミス」
というケースがほとんどです。

◆良くない流れの時の対処法

ここからはミスが起きた時の私なりの解消法をご紹介。
誰でもできることだと思いますが、真似をして嫌なことが起きても保証しません(笑)

★見落としが発覚

契約前なら見落としが原因でキャンセルになっても次に活かせます。
契約後に見落としが発覚した場合は泣きたくなります。
でも見落としの原因を突き詰めて
「しっかりと対応する」事で挽回は可能です。
見落としのミスを誤魔化すのが一番の悪手です。


★小さいミスを見つけたらその都度立ち止まって全体を見直す。

好調な時には少しのミスはスルーしがち。
でも小さいミスを「大きなミスの前兆」と捉える癖をつけると
不思議と大きなミスのダメージが減ります。
小さいミスを見つけた時に
「やべ、大きいミスにならないかな?」
と気を引き締めて全体を見直すと小さいミスはすぐに消えてくれて
大きなミスも大きなダメージになりにくいんです。


★キャンセルは基本的にラッキーだと思う。

申し込みのキャンセル。
ミスではありませんが、数字を見込んでいた人にとっては大きなダメージになります。
このダメージを引きずるとその他のミスを引き起こしてしまいます。

私はこの申込キャンセルはラッキーだと考えます。
理由はキャンセルするくらいの人と話を進めてもどうせいつかはキャンセルされるからです。
費やす時間が儲かったと思うようにしています。


★契約直前のキャンセルもラッキー

これもダメージは大きめです。
契約書と重説を作成後にキャンセルされると何もかも嫌になります(笑)
でも、先ほどと一緒で「キャンセルする人は遅かれ早かれキャンセルする」んです。
契約書と重説が仕上がったという事は、次のお客様を決める時は契約内容の説明もスムーズになり、数倍のスピードで成約に持っていけます。

こう考えるとキャンセルはラッキーだと思えませんか?(笑)


前章でミスはミスの重なりで大きく見えると言いました。
それなら
「ミスが小さいうちに、連鎖して繋がる前に潰してしまえ」
というのが私の考えです。

誰でもミスは起こします。
後は起きたミスをどれだけ小さく済ませるかが心を平穏に保てるかのコツですね(笑)

ちなみに会社を立ち上げるとミスを怒ってくれる上司は居ません。
もの凄く気楽です(笑)
でも尻を拭いてくれる上司もいません。全て自己責任で自己解決しないといけません。

自己解決の時間を極力小さくするために
小さいミスをスルーせずに、立ち止まって対処する。
これがミスを大きくしない秘訣かもしれません。


逆に少しでもいい事があると
「大きないい事が起きそうだ♪」
「チャンスが近い♪」
という風に前向きに考えます。

単純な思考回路です。(笑)
ミスもラッキーも心の持ちようですね。


あくまでも私流なので効果が無くても怒らないでください。
でも試してみる価値はあるかもしれませんよ?

◆ミスは起きるが担当者次第


ミスがミスにならないように対応する方法までご理解いただけましたか?

ミスはどうしても起きますが、
ミスが発覚しても大丈夫な人がいます。
細かくスピーディー対応する営業マンです。

ちゃんとした対応を心がけていると
「Aさんはこんなにやってくれたから」
という感情がお客様の中に芽生えて
ミスをクレームまで昇華させないんですね。

お客様目線を蔑ろにして自分のペースで動く利己的な営業マンと
お客様の要望にすぐに対応している営業マンではクレームの発生確率が全然違います。

利己的な営業マンの場合はクレームが発生したら
「誤魔化す」
「どうにか言いくるめる」
などの更に利己的な思考で動くのでクレームもどんどん大きくなります。
最悪なヤツの場合、ミスを会社に黙ってそっと退職しやがります(怒)
何度それの尻拭いをさせられたか・・・

顧客目線の営業マンは一見面倒な処理や対応に追われて時間を要しているように見えますが
クレームなどの事後処理が少なくなります。
事後処理の時間が削減されるので、目の前のお客様に寄り添う提案や接客が可能になります。
こうなればいい循環が生まれやすいですね。

どっちが業界に長く生き残れるかは一目瞭然です。

「不動産はクレーム産業」
と割り切る方もいます。
確かにクレームが発生しやすい商品を扱う仕事です。

クレームやミスは絶対に起きますが、
クレームとミスをどれだけ小さく治めれるかが
不動産営業マンの能力の差だと思います。

私は細かく早く動ける営業マンであることを自負しています。
というか細かく早く動く以外に私の武器は無いとも思います。
売り上げや単価の大小にこだわらずに、コツコツと細かい対応をしているので
浮き沈みの多い不動産営業の世界でも一定の収入を確保させてもらっています。
まさに不動産業界の農耕民族です。
・・・狩猟民族のような大当たりばかりを狙うのが性に合わないだけかもしれませんが(笑)

ミスやクレームが少ないのは関わるお客様にとっても大きなメリットになります。
売主様にとっても買主様にとっても、同業者にとってもミスやクレームが無いのが一番ですよね?

なので今後も農耕民族として種植えと収穫を一定のペースで続けていこうと思います。

不動産屋さんのギラギラが苦手な方は是非一度ご相談ください(笑)


では~

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