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Column

コラム

◆不動産に何を求める?

【コラム】査定の意味ある?~一括査定のゆがみ~のイメージ

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマ
査定の意味ある?~一括査定のゆがみ~
です。

ここ数年で一定の認知度を上げた

「不動産の一括査定」はご存知ですか?

このサービスはユーザーさんが不動産情報を入力すれば
ネットで
「気軽に」
「一括で複数社に」
不動産の価格を査定してもらえるという画期的なものでした。

多くの業者さんが参入してきて一括査定サイトも乱立。
多くの参画企業(不動産屋)が入ってきてお客様(不動産所有者)の取り合いになりました。

お客様側からすると一昔前にはこんなに手軽に不動産の価格を知ることはできなかったし、
なかなか不動産屋さんと知り合う機会もありませんでした。

不動産の査定をしたければ不動産屋さんに訪問をして
直接会ってから物件の詳細を伝えるという手間もありました。

ユーザーさんの不動産屋を訪問するという心理的ハードルの高さを解消する事で
一括査定サイトは一世を風靡しました。

今現在もどんどん類似のサイトが出てきているし、
先駆者であるサイト運営側はあの手この手でユーザーさんに査定をさせようと試みています。

不動産屋に限らず弁護士、司法書士、設備屋さん、水道屋さん、白蟻やさん、
多くの業態がこの一括査定サイトで見積もり無料で相談できるようになっています。

ここで最近疑問がふつふつと出てきたので
ユーザーさんが「不動産屋に求めているもの」とは何なのか?
「査定価格が必要?」
「本当の査定の理由と意味は?」
について深堀りしてみました。

不動産屋さんとお客様の間にある大きな溝の原因が分かった気がします。

一括査定サイトを活用している同業さんには何かしらのヒントになる記事かもしれません(笑)
是非お時間をとってお読みください。
※中古住宅に特化した業者の意見です。

※約10分で読めます

◆一括査定サイトの利点と弊害

一括査定サイトが革新的な点はこれですね。
----------------------
・ユーザーさん
不動産屋に行かないで査定ができる
不動産屋に会わないでいい
手軽に不動産の価格を知れる

・不動産屋
ユーザーさんを紹介や来店以外で取れる
社歴の古さとか新しさが関係ない
(新規参入でも顧客を掴める)
----------------------

これはガラパゴス化した不動産屋さんの歴史の中で大きな変革でした。

不動産屋さんは
「路面店で目立つ立地に居を構えないと新規の集客が難しい」
「長年の積み重ねと歴史が強み」
といわれていました。

一昔前だと
「不動産屋は開業する場所で今後の存続が決まる」
とまで言われていたんです。


また、不動産屋さんの事務所に入るのってかなりハードルが高いんですよね。。。
「不動産屋さんって怖い」
「根掘り葉掘り聞かれる」
「騙されそう」
みたいなダークなイメージも強い業界(笑)

そんな現況に一筋の光をもたらした一括査定サイトは
不動産屋さんとユーザーさんを繋げる一助となりました。

ところが一括査定という名前で勘違いされますが、、、
ユーザーさんの個人情報を不動産屋さんが買っていただけなんですよね。


会わないで済むと思って登録したら

「いつ会えますか?」
「あれからどうですか?」
「今度いつ時間取れますか?」

という営業攻勢を受ける事になります。
登録した直後から電話や訪問の営業を受けるターゲットになるんです。


不動産屋さんは
“お客様の個人情報を査定サイトから購入”
しているので

「気軽に査定なんてふざけるな」
「こちとら金がかかっとんじゃ!」
というのが本音です(笑)

一見すると双方に利点ばかりに見えた一括査定。

蓋を開けると双方の求めるものが違っているんですね。
中には「本気で不動産屋に相談したくて査定サイトを使った」
という人もいますが、こういう人は10%もいないというのが私の実感です。

◆査定価格が一人走り?

お客様からしたら
「気軽に価格を知りたい」
というのが本音の一括査定。。。


不動産の価格査定と思われていますが
不動産屋さんからすると
「媒介をとるだけ」が目的になってしまっている一括査定。

先ほども述べたように一括査定に入力した顧客の個人情報を買っているんだから元を取らないといけません。
情報にお金をかけた分、それを取り返しに行くのは企業活動として至極当たり前の事です。


そこで横行したのが
「とりあえず価格を高く査定して預かる」
という“高預かり”という手法。

基本的に不動産の事を知らないお客様からすると
「少しでも高く評価してくれたら嬉しい」
というのは当たり前の感情です。

業者の査定の本音は
「謄本から推測するとこのくらいの残債かな?」
「このくらいの価格にすれば他社よりも注目するかな?」
「いくらくらいで付ければ納得するだろう?」
と思いながら高い価格で査定書を作ります。

高い価格でその気にさせて「媒介」を取るのが目的だからです。
取り合えず媒介契約を結んで預かって、後はじりじりと値段を下げるのを待つんです(笑)
これは今でも横行している手法です。。。


最初は売主さん、不動産屋、査定サイト運営側の
「三方よし」だった一括査定サイト

不動産屋=情報が欲しい
お客様=手軽に価格を知りたい
査定サイト=査定依頼をさせたい

三者の利害が一致した見えましたが、少しづつ目的がずれてきた結果・・・

不動産屋=顧客情報が薄い(売る理由が無い)
お客様=不動産屋に営業されまくる(迷惑)
査定サイト=不動産屋からもお客様からも上記のクレームが来る

このように歪が大きくなってきて

不動産屋
「売却理由が無いような情報よこすな!」

お客様
「営業されるなんて聞いてねえよ!」

査定サイト
「どうにか査定件数を伸ばさないと・・・」

見たいなカオスな環境が出来上がっていまいました。
最近はこういう状態が常態化してきたような気がします。

売れない査定価格が一人走りをして
市場で売れ残っても下げるに下げれない
業者も媒介欲しさにそれにつられて
売主さんもよくわからないまま更に売り出し価格を高く設定。。。

誰のための何のための査定なんでしょうか?(笑)

◆本当に届けないといけないのは「○○」?

なんだか一括査定サイトの弊害を訴える記事になりつつありますね。
少しグイっとお話の芯を戻します。

ここまでをまとめると
お客様の視点から

・手軽に査定

・なんだか高く売れそう

・とりあえず売ってみよう

という感じでぱっと見では
「売りたい」というニーズを満たしているんです。

でも、
「売りたい」と「売れる」は別物だし、
金額だけが先行して媒介価格を吊り上げるだけの状況になったと気が付く人が少ないんです。


不動産屋さんもお客様も“売る”という意識の共通点がありますが
この意識の根底にズレが生じているんです。

このズレの原因は先ほどまで述べていた一括査定サイトによる競合との奪い合いだと思います。

何度も申し上げている
「高ければ嬉しい」
という売主さんの本音。


「高く評価しないと預かれない」
という不動産屋の考え。

しかも
「近くの物件はこのくらいで売られている」
※“売れた”ではありません
とか
「○○社はいくらで提示してきた」とか
金額が先行している査定ばかりが目立ちます。
「高く」という金額にばかり注目されていて
本当の不動産の「査定」の意味を失いつつあります。


数多くの査定依頼の方の中にも少数の「本当に売りたい人」はいます。

独立して地元に本社を構えて、
知り合いや過去のお客様からのご紹介で商売させてもらっている自分の感想として、
この「本当に売りたい」方々に寄り添ってご相談を受けていると

・物件の状態や家族構成の変化
・離婚や相続などの権利関係の悩み
・本当に売るべきか?よくわからない

など表面では分からない事を不動産屋さんにアドバイスしてほしかったと口を揃えます。

不動産という分かりにくい商品から派生する疑問の数々。
税法・民法・不動産登記法・区分所有法・・・

基本となる法律知識にプラスして、実体の市況の現況や経験から導き出されるトラブル回避術など・・・

色々な視点から物件を切り取ってアドバイスをしていると
価格を求めるんじゃなくて「相談」を求めている
という真理にたどり着くんです。

一括査定では「金額」に着目されがちですが、
お客様って「相談」をしたいだけなんですよね。

これは「査定」という言葉が先行するせいかもしれません。
いっそのこと「一括相談」にすればいいのにとさえ思います(笑)

だって、一括査定でお客様に初めてお会いして住宅を拝見させてもらって
中を見る前に作ってきた「査定書」を説明する。。。
おかしな話では無いでしょうか?(笑)

◆不動産屋が提供するもの

エリアの成約価格の相場っていうのはほぼ決まっています。

例 
八重瀬町の区画整理地の場合

土地は35万円/坪 
中古戸建ての成約推移は
築10年以内3500~4200万円前後
築30年以上2000~2500万円前後
5000万円クラスは中々売れない。


南城市知念の集落地の場合
土地は8~12万円/坪
戸建ての成約推移は2000~3000万円前後
4000万以上は海が見えるとかの条件が整わないと厳しい。

という感じです。
大体の不動産営業マンは自分が担当するエリアの相場感覚を持ち合わせています。
この感覚は文字やグラフなんかで可視化するのが難しくて
「需要(縦軸)」×「売り出し価格(横軸)」×「成約価格(奥行)」
みたいに3Dで把握しているという感じです。
※分かりにくくてすみません

このエリアで購入する方の所得層や需要で
“ある一定の価格が決まり”
“どのような理由で売りたいか”
で売り出し価格は変わります。

・一刻も早く売りたい=相場より安めに売り出し
・少しでも高く売りたい=相場より少し強めに売り出し
・手残りをいくらにしたい

という売主側の感情に加算して

・どのくらいの予算で検討していて、手直しにいくらくらいかかりそうか?
・土地から新築を建てるとどれくらいの予算か?
・このエリアに住むことにどのくらいのお金をかけれるか?

という過去の買主さんの傾向をすり合わせます。

那覇の中心部で住宅を構える人と、南城市の海が見える場所を求める人とでは
予算も購入する理由も全く違って来るのは明白です。

同じ市町村内でも需要のある立地とそうでない立地で価格は違うし、客層も違ってきます。
雨漏りがあれば減額するし、平坦地と傾斜地では建築コストも全く違う。。。

各地域の細かい情報(傾斜地や建築コストなど)はネットにはのっていないし、その地域で取引をした不動産屋さんが先ほどの3Dのように
感覚的にとらえている場合がほとんどです。

一括査定では各社とも色々とデータを集めてそれっぽく資料を整えていますが
地域の不動産屋さんの“感覚”の方が成約価格に近い数字を導き出します(笑)
日本最大手の不動産屋さんの営業マンが
「このエリアはどのくらいの価格で売れそうですか?」
と私たちのような小さな地域の業者に聞いてくることもザラです。


とりあえず査定という方も実際にお会いすると
実は「相談」を求めていたりします。


我々不動産屋が提供するのは
“金額だけ吊り上げた査定価格”
ではなく
“査定価格うんぬんよりも相談とアドバイス”
では無いでしょうか?


不動産屋さんも媒介が欲しいのは分かるけど
「お客様の要望に寄り添うご提案」
ができていましたか?

不動産で悩んでいるお客様も
「金額」だけが悩みですか?
金額が高く提示されただけで解決しますか?


弊社はいつでもどんなことでもご相談に応じます。
私だけでは判断できないような案件の場合も
強固なネットワークで同業者さんや専門家と協力してご回答させていただいています。

不動産のお悩みは以下のラインやTwitterでお気軽にご連絡ください。
この記事が不動産の価格査定でお悩みの方のヒントになれば幸いです。


では~

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不動産の価格を徹底的に調査するために弊社では不動産の売れ行きを毎日収集しています。
不動産売買市況速報
※毎日、宜野湾市、浦添市、那覇市、西原町、南風原町、与那原町、豊見城市、糸満市、八重瀬町、南城市の不動産の売り出し事例を収集しています。

それを基に県内12万ヵ所の地点の査定データを収集して「自動査定システム」をリリースしました。

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