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コラム

◆手数料無料?

【コラム】仲介手数料無料の捉え方~手数料って何だろう?~のイメージ

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマ
仲介手数料無料の捉え方~手数料って何だろう?~
です。

最近よく耳にする

「仲介手数料無料」

それに反対や異を唱える同業者たち。
手数料無料を求めるお客さん。

色んな視点や色んな考え方があります。

私も手数料で家族を食わせる立場なので基本的に手数料無料には反対です。

でも、業者だから無料に反対!って当たり前のことを書いても面白くないので
今日は手数料無料ってなんだろう?という点を深堀りしてみます。

これから不動産を売却する売主様。
これから不動産を購入する買主様。

また、その間に立つ同業者さん達。


反対意見がたくさん出てくること必至の記事になりますが
いつものごとく私の誇大妄想が暴走しますのでご了承ください(笑)

不動産の仲介手数料無料に対する考え方を色んな視点から切り取ってみます。
これから不動産取引をする人に少しのヒントになればいいなと思います。

◆手数料が無料になるのはなぜ?

まず仲介手数料無料の内訳を簡単に分析しましょう。

仲介手数料は売買の場合
販売価格×3%+6万円×税
という感じです。

売主さん、買主さん双方から手数料を頂くことを両手取引と言って多くの不動産屋さんはこれを狙います。
売主さん側、買主さん側の双方にそれぞれの不動産屋さんが付いたときは片手取引と言い、売主さん・買主さんの片方から手数料を頂きます。

この手数料を両方からもらうのか?片方からもらうのかで売り上げが倍違ってくるので
両方からもらう方がいいに決まっています。

ではなぜ手数料無料が出てくるのか?
これを業者側の立場から考えます。


★日本最大手の木造建築屋さんグループの物件。

建築屋さんが不動産屋さんから土地を仕入れて、その上に建物を建てて不動産屋に販売を任せます。
通年に亘って物件を大量供給するのでこの大手さんにべったりくっつく業者も多いです。

大手さんから手数料を頂けるのですが、大手さんは多くの不動産屋さんに同時に販売を依頼するので
不動産屋さんは他社との差別化で買主さんの手数料無料を謳います。


★一般媒介物件

上記の大手さんの理屈とほぼ一緒ですね。
売主さんが複数社に同時に売却を依頼するため、受託した業者さんは他社よりも早く買い手さんを見つけないといけません。
そのため買主さんからの手数料を無料にするという選択肢も出てきます。


★売主さん無料の業者さん

不動産屋さんの命ともいえる売主さんの情報。
売主さんから物件を預かることが第一の仕事と言っても過言ではありません。
そこで他社さんとの差別化を図るために売主無料をアピールする業者さんもいます。


★リフォーム工事受託の無料

売主さんから無料で預かって、買主さんも一定金額のリフォーム工事をすれば仲介手数料を無料というサービス。
リフォーム工事で利益を出すという収益構造ですね。


★自社売主or買主

不動産屋さん自身が売主or買主になるケースです。
この場合は取引の当事者になるので仲介が存在しません。
なので手数料が無料になります。


代表的な手数料無料の内訳はこんな感じですかね?

これらの無料物件がネット上に散乱するので買い手さんからしたら
「無料物件を狙わないと損じゃない?」
となってしまうのもうなずけます。

不動産の仲介手数料って数百万とかもザラですからね。。。
お気持ちはお察しします。

◆手数料無料の内側

不動産屋って手数料で利益を出さないと潰れます。
つまり無料になるからにはどこかにその手数料が負担されます。
ここではどこにその手数料が含まれるかを分解してみます。


★大手グループの建売事業
不動産屋が完成した建物を仲介手数料無料と謳って売ります。
買い手さんは手数料が無料だと考えてしまいますが、売り手の大手グループさんが売り出す販売価格に既に手数料が織り込まれています。
土地の仕入れ値+建物の建築費+不動産屋に払う手数料+営業マンの歩合等を支払った上で利益を出すのが建築屋さんの仕事です。


★一般媒介物件
コチラの場合も売主さんが支払う仲介手数料は売値に反映されていると考えてください。
一般媒介物件に限った事ではありませんが、
売主さんが手元に残したい金額+仲介手数料+引き渡し諸費用(引っ越し代など)が内在しています。


★売主さん無料の業者さん
コチラの場合は売主さんを無料にする代わりに
買主さんから手数料を満額いただきます。


★リフォーム工事を○○円受注すれば買主さんの手数料も無料
この場合は
リフォーム費用にその分の利益が乗ります


★自社売主or買主
売買の当事者になって利益を出すためには
安く買って高く売る
という事が基本です。
売主さんは手数料を支払わない分、安く不動産屋さんに売ることになります。
買主さんからすると手数料分やリフォーム工事費用なども含めて販売価格に上乗せされています。


補足:賃貸物件の手数料無料
礼金や敷き引き、保証金や毎月の賃料への上乗せとかで仲介手数料分の利益を確保します。
自社貸主物件なんかは手数料というよりも、毎月の家賃が直接の利益なので、仲介手数料を無くすケースもありますね。



いかがでしょうか?

お客さんは無料だと思っていても
知らないうちに手数料分の利益を支払っているんです。

不動産屋さんが手数料や販売利益で商売をしているんだから当たり前ですよね?

家電量販店やスーパーの大幅値引きは商品の入れ替えや在庫処分などの理由があって、
商品代がお得になる分、小売店側の利益が減ります。
でも、彼らは商品棚を開けて新作を出すことで収益を出します。
新作の商品入れ替えを常に行う事で利益を確保する構造ですから、古いモノは安くても売りさばきたいんですね。


不動産の仲介手数料は在庫処分や商品入れ替えなどの概念がありません。
仲介手数料を無料にするという事はどこかに手数料分を混ぜているか、
不動産屋さんの純利益を削るかしかありません。

では一番お得なのは
「不動産屋が利益を削る」
というケースだという事が分かりますね。


でもよく考えてください。
不動産屋が利益を削ってまでお客様に売りたい物件。。。
これ普通に考えたら怖くないですか?(笑)

身内や家族の物件の場合を除いて不動産屋が仲介手数料を削るケースの場合は
絶対に何か理由があると考えてもらっても大げさではないと思います。。。

◆手数料と報酬と

さて、ここまでで無料に見えても手数料が内在してしまう事はご理解いただけたと思うんですが、
それでも手数料は払いたくない!という人に向けて、別の業種の視点を取り入れてみます。。


手数料と同じような意味合いで
「報酬」というモノがあります。


★お医者さん
「診療報酬無しで受診してください!」って病院の窓口でお願いしてみてください。
お医者さんは「ヒポクラテスの誓い」という患者を選んではいけないという大前提があります。
また、NPOや発展途上国の子供たちなんかを無料で診療するお医者さんもたくさんいます。
でも、普通のお医者さんや病院も診療報酬という利益で従業員を雇って運営をしています。


★弁護士さん
弁護士さんにも基本的人権を擁護するという大義名分がありまが
「弁護士報酬無しで事件を請け負ってください!」
っていう依頼を受け付ける先生は皆無でしょう。
刑事裁判の国選弁護人でも国から報酬を貰いますし・・・


★保険屋さん
保険屋会社はお客様から預かるたくさんの保険金を運用して利益を出しています。
試しに「保険屋さんの報酬(利益)の無い保険をください!」って言ってみてください。
お金をかけない保険というモノがあればそれがその商品に該当すると思います。


★大工さん
「報酬払わないけど家を建ててください!」ってお願いしてみてください。
万が一受託してくれたとしてもそんな家怖くて住めませんし、完成しなくても文句を言えませんよ・・・


こうやって他の業種の報酬も並べてみると、不動産屋さん屋の手数料を無料にすることがどういうことか理解が深まったと思います。


不動産屋さん同士の売買取引の時でも仲介手数料は満額支払うのが通例です。
だって手数料ケチっていい事が無い事を不動産屋が一番知っています。
不動産屋でさえ相手にちゃんと支払ってちゃんと仕事をしてもらうんです。
当たり前ですが手数料が発生しない案件(お客様)は仕事の優先順位でも最後列に落とされます。



それでも、どうしても不動産屋さんに手数料を支払いたくないという貴方へは以下の手法を実践してみてください。

・ご自身で直接売りたい人、買いたい人を探して交渉してください
・売主さん(買主さん)に直接取引を持ち掛けてみてください
・契約後にトラブルが起きても全部自己責任という覚悟で臨んでください



この三つができるのであれば仲介手数料を払わないでも大丈夫です。

◆手数料の在り方


ネットの情報が溢れていて様々な情報を取得できるようになった時代です。
これからも情報過多の状況は加速する一方です。

・手数料は無料にしてもらえ
・仲介手数料を払わないコツ

見たいな手記もよく見かけるようになったし、
実際に仲介手数料無料を大々的に謳う業者さんも増えてきました。


それによって手数料を無料にすることが当たり前だと思う思想が生まれ
手数料を払うのが勿体ないと感じる風潮になってきました。
それに反対する不動産屋さんも多く見かけます。

でも、今回の記事を書くにあたって
仲介手数料不要論が大きくなった最大の原因があるんじゃないかと思うようになりました。

今までの不動産屋の仕事のクオリティがそうさせていませんか?

手数料を支払うに値するだけの仕事が見せれている?
高額の手数料を貰うんだから、それに見合う価値を提供できているのか?

このあたりを見直して仕事とお客様に向き合わないと
「ただ物件情報を垂れ流しているだけ」だと思われてしまいます。
そうなると
「こんな人たちに高額の手数料払うの無駄」
と思われても仕方がないかもしれません。

また手数料無料でしか集客ができないくらいなら
不動産屋を辞めてしまえとも思います。
※言葉が悪いですが本音です


ある職人さんの経験でいい事例がありました。

見習いで修行中の新人さんが
「まだ未熟なのでお代は結構です」
と言ったら先輩が激怒して
「お題を受け取らないくらいなら仕事をするな!」
「報酬を受け取らない事は責任逃れだ!」
と言って新人さんにしっかりと報酬をお支払いしたそうです。

貴方はどう思いますか?

手数料や報酬を頂かないという事は
仕事放棄・責任逃れと一緒なんです。

無料で取引した相手方からクレームや要望が入っても
「タダでやってあげたんだからいいじゃん」
という気持ちが出てクレーム対応を蔑ろにします。

苦情を出すほうも
「タダでやってもらったし・・・」
と文句を言いにくくなります。
※タダでやってもらってもクレームを言うツワモノもいますが(笑)


人の人生を狂わせてしまう取引が不動産の売買です。
事前の綿密な調査、問題点の解決、取引後のフォロー。。。
どれを考えても無料で簡単に請け負う事はできない仕事だと自負しています。

高額な手数料を頂く仕事だからこそ
クオリティの高い仕事を提供し続けないといけないと思います。

無料でやってもらって文句も言えなくなって泣き寝入りするよりも
「しっかりと手数料を支払って責任を持って仕事をしてもらう」
という方が大切ではないでしょうか?


今回は不動産屋さんの仲介手数料無料について色んな方向から考えてみました。
貴方の考え方は少しは変わりましたか?
私は手数料を受け取るに足る仕事を提供し続けようと思います。

では~

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