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コラム

◆中間管理職ってつらい(笑)

【コラム】目的と手段~中間管理職はつらいよ~のイメージ

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマ
目的と手段~中間管理職はつらいよ~
です。

今回は「目的と手段を間違うな」という内容になります。
多くのビジネス書でもよく言われていますね。

今回はこの内容を不動産仲介業のマネジメントに落とし込んで考えてみます。

とかく不動産業って目的と手段がごっちゃになりがちです。
目的のための手段がいつの間にか手段を広げてばかりで目的にたどり着けないような。。。

手数料というゴール(目的)を目指していたのに、いつの間にか手段ばかり追いかけてしまって
結局目的を達成できないというケースが多々あります。
一番分かりやすい例がチラシ(手段)に力を入れてしまって、ターゲット層を絞らない行き当たりばったりのポスティングに時間を費やして月末を迎えるような・・・
これ、思い当たる人多いと思います。。。

手段はその時々で変わりますし、
目的と手段を分けて考えないと継続して結果を出すこともできません。

宅建を受験する人が良く検索をしてヒットするみたいなので、
これから宅建業への転職を考えている人に役立つような内容になるかもしれません。

また、今まで関わってきた部下や後輩たちに教えてあげたかったけど
上手く教える事が出来なかった内容なんです。

彼らもこのコラムを読んでくれてるみたいなので
サラリーマンとして一緒に働いている時は伝える事が出来なかった
「あの時の金城の行動と発言はこういう事だったんだ~」
という答え合わせになれば幸いです(笑)

私と今まで関わっていない人でも役立つ内容だと思いますので読んでみてください(笑)
今回は不動産関係の知識とかじゃなくて、中間管理職として悩んでいる人にいいヒントになればと思います。
これから独立を目指す人にも何かしらのヒントになるかもしれません。

※約10分で読めます。少し気合入りました(笑)


Twitterの不動産クラスタ界隈で評判だった
「知略型」と「本能型」の動画にも通ずる内容だと思います。
お時間がある人はコチラも見てみてください。

◆管理職が一番難しい

いきなりですが不動産業の核心をついてみます。

全部が全部とは言いませんが不動産業界の特徴として、
数字を出せばすぐに上席の役職につけるという風習があります。

これらはゴリゴリ営業の会社に多い傾向です。
会社によっては入社3か月で課長昇進!みたいなところもありました。
そこの会社の教え方は
「昨日の部下は明日の上司だと思え。数字が絶対だ」
という社風だったのを覚えています。

確かに
数字を出す営業マンは会社にも利益をもたらしますし、
数字を出すという事は結果を出すという事です。
結果を出すという事は数字を出すプロセスを踏めたという事。
プロセスがあるから上司にしても大丈夫。
という考え方だと思います。

こうやって見ると結果を出している人を上司にして、チームを編成するのは一見すると理にかなっているように見えます。
結果も出せない人を上司にしてても説得力無いですしね・・・

でも、これがなかなか難しいんです。

数字を出している上司に

「何で契約できていたの?」

って質問しても、
ほとんどの回答は

「逆に何でできないの?」
「やる気がないんじゃない?」
「俺の時はこうやっていた」
「お客さんの空気で分かるだろ?」

っていう暗号が返ってきてしまうカオスな会話になります(笑)

自分のやり方を見つけて数字を上げていても、部下がそれで数字を上げれるという保証が無いんですね。

個人の営業成績はいいのにチームを率いたら全然人を育てられない。
自分の数字はよかったのに部下に数字を出すやり方を教えられない。。
トップ営業マンだったから独立したのに会社は人が残らずボロボロ。。。

多くの管理職さんと会社経営者の方は共感するはず。。。
「あいつ(自分)営業やっている時はよかったけど、人をまとめるの下手だな・・・」
って(笑)

数字を出すのが上手くてもチームを率いるのが苦手な人はたくさんいます。
チームを見れないからダメっていう事ではありません。

選手として活躍したけど監督になったらダメだったというスポーツ選手と同じ感じです。
でも数字を出すことが出来たから上司になれたんであって、数字さえも出せないやつには人権すらないのが不動産業界です。

数字を出すという一つの目的に対して、その手段は多岐に渡ります。
どんな手段でもどんなやり方でも目的を達成できれば勝ちです。

また、数字を出す(契約をする)のは感覚で覚える感じで、マニュアル化する事が困難なんです。
売主さん買主さんの当事者の心境の機微を見抜いたり、先回りして心理の外堀を埋めたり。。。

数字を出して一人前になったと思ったら中間管理職をやることになって
自分がやってきたことと部下を育てることのギャップに挟まれてしまって、
大きなプレッシャーになって、それが原因で退職してしまう人も多いです。

はたまたチームを率いれるようになって、部下を育てる事もできるようになったらごっそり引き抜いて独立起業する人もいます。

不動産の中間管理職って色んな意味で難しいですね・・・(笑)

今、私も自分の会社を持って一年と9カ月、、、経営のまねごとをしていますが、今思っても中間管理職が一番難しかったです(笑)

◆目的と手段の分離をする

私も自分のやり方と部下の教育で悩んで時期がありました。
私は比較的早いうちに

・自分のやり方と
・考え方と
・仕事のペースは
再現性が無い事に気が付いたんです。

私の数字の出し方は少しでも無駄な時間を削るひたすらスピード命の営業。
たくさんの案件を片っ端からこなすという手法でした。
金額の大小や案件の難易度は完全に無視!
ひたすら目の前にやってくる案件をバタバタとなぎ倒していく感じです。

人が案件を選んでいる時間があれば、その選ぶ時間がもったいないからすぐやる。
人が1カ月に10件しかできないなら自分は30件やる。
そのためには受話器をおいて持ち上げる時間ももったいない。
プリンターに移動する時間ももったいない。
外出する時は別の要件も同時に済ませるようにルートを組みなおす。
隙間時間をテトリスのようにバンバン埋めていく感じです。

「時間短縮だけが絶対だ」
「スピードだけが正義だ」

と信じていました。
というかそれで数字を伸ばしたので部下にも同じことをさせようとしましたね。。。

複数の案件を同時進行するためには常に高速レスポンス!
考える時間と悩む時間を後回しにしないで、すぐ対応!
そんな感じでひたすら回転しまくる毎日。
タスクを洗い出しては消す、出しては消すの繰り返し。

私にはこのやり方が向いていたようで上手く数字も出るようになりましたが
なぜか部下はついてこれずに疲弊するばかり。。。

早々に私のやり方は新人には真似できないとわかったので
自分がやってきた営業スタイルと結果の出し方を徹底的に俯瞰で考えてみました。
手段と目的を分離する作業ですね。


まず、私が数字を上げれていた一番の要因を探りました。
私の場合、スピード命で回転しまくっていたので
数字も安定して毎月数字を達成できたし、そのおかげで社長からのプレッシャーもあまり受けずに済んでいました。
無駄なプレッシャーも無いので気持ちに余裕が生まれます。おかげで日々の営業活動をのびのびやることが出来ました。
のびのびやるとお客様からの信頼も増幅されます。
信頼が増えると成約率がグンと上がるので必然的に数字も伸びます。

プレッシャーに追われない営業マンってある意味最強です(笑)
でも、プレッシャーに追われないためには毎月の数字をたたき出さないといけません。
なので私のスピード感についてこれない銀行の担当者なんかには常にイライラMAXでした(笑)

ここまでで見えてきたのが
---------------------
新人はスピードが出せない。
余裕のある営業はお客様との信頼を築きやすい。
新人は無駄な動きをして「仕事をした気になる」。
新人に無駄な動きをさせない
---------------------

矛盾と矛盾が入り混じる世界です(笑)

まずは無駄をなくす方法として
「数字を出せていない人間を追い込まない」
という事を試してみました。
※威圧して追い込まないだけであって、数字を作るための手段に対するプレッシャーをかける事は忘れません。ここは後述します。

不動産あるあるだと思いますが
数字を達成しようと追い込めば追い込むほど部下はハチャメチャな案件を持って帰ってくるんです(笑)

・売れるわけがない価格の媒介
・条件のすり合わせができない買い付け

みたいなのがその代表格です。

しかもその案件や数字を誤魔化すための嘘をつこうとしたり、言い訳をしたりと後手後手のグダグダ・・・

「今月中に仕入!今週中に契約!」

という感じで気負えば気負うほどに売れない案件の媒介をとってきたり、
契約書の内容と当事者の認識がずれていて、結局契約できなかったり・・・
---------------------
売れない案件をとってきて、それを売り出す事に時間を費やすくらいなら追客した方が断然いい。
契約に至らない買い付けをとるくらいなら、買い付けを断ってでも目の前の仕事を一歩でも進めるべき。
---------------------
この“当たり前”が数字に追われると見えなくなります。
この無駄な動きが他の動きにも悪影響を及ぼすことは必然です。

リーダーがこれを見失うと部下たちも一緒になって
数字を出すという「目的」に追われてしまって
数字を出すための「手段」がずれてしまうんです。


手段がずれている人間にちゃんとした成果が訪れない事は誰でもわかると思います。

絶対に必達しないといけない「目的」を捉えるためには
ずれた手段に手を出すことが一番のタブーだと気が付きました。

追い込まないだけだと部下はダラけて甘えてしまうし。。。
それこそ本末転倒だし。。。
そこで数字に繋がらない動きをして目先の手段に逃げる部下をどうやって目的に向かっているレールに乗せようかと試行錯誤する事に。。。

◆信用の積み重ねしかない

成約という目的を新人が達成するためにどうすればいいのか、、、
チラシ配りや電話営業の追客を新人がやっても目的に近寄ることが出来ない事は明白。。。

寝ている間もずっと考えていた時期だと思います。

ある時ふと、私が営業をしていて常に志している
「沖縄で一番紹介される営業マン」
になるというスタンスを分解してみたところこんな感じの事が見えてきました。

-----------------------
紹介を得るためには信頼を得ないといけない。
信頼を得るには豊富な知識と経験が必要。
お客様との相談数が増えればこちらのノウハウも増える。
ノウハウが増えればたくさんの切り口からのアドバイスができる。
多岐に渡る助言やアドバイスは信頼に変わり、
ご紹介や成約に繋がる。
豊富なアドバイスをするには経験が必須。
-----------------------

という感じで「紹介」を貰える営業マンは何が必要か?を因数分解して逆算してみたんです。

すると

「紹介」という目的を得るために
「信頼」を積み重ねる

「信頼」を積むためには
「案件」をこなして経験を積む。

という方程式を見つけました。

どんなに若くても未経験でも「案件」をこなすことはできます。
それで
「毎月○○件の新規案件を対応しろ」
というチーム目標を定めたんです。
幸いこの会社では毎月100件を超える不動産の査定依頼があったので案件は選び放題。
周りの先輩方は案件を選り好みしている。チャンスです。
案件の数字や難易度は無視して「数」にこだわることにしました。

契約や決済で売り上げが達成できた部下にも
「新規を取り続けろ」
「手を休めるな」
と数のプレッシャーをかけまくりました。

私の本当の狙いは伝えていませんでしたので当時の部下や後輩は
「新規案件ばかりに追われた日々だった」
「ずっと案件を追いかけまわされた」
と思っていると思います(笑)

案件数をたくさん経験する事で後半に追い上げができると確信していた作戦でした。

でもここで部下に
「案件をこなせば大丈夫」
という間違えた認識に陥らないようにするのが一苦労。

ここがよくみんなが陥る「目的」と「手段」が入れ替わるポイントだとわかっていたんです。

数をこなさせることに集中すると
肝心の数字達成という「目的」が伝わらない
というジレンマの中に居た事を覚えています(笑)

自分でやれば目的も見ながら手段を選んでやっていけるのに。。。
ホントに自分でやった方がどれだけ楽か。。(笑)
↑これ、世の中のほとんどの上司の本音だと思います。

◆「目的」を常に見直す


私が会社から課せられた「目的」はチームの数字の達成です。
そのために私が取った「手段」は部下に新規案件をたくさんさせる事。

中には
「新規案件ばかりやるのはくじ引きでラッキーパンチ狙いだ。」
と批判する人間もいたようないないような。。。
確かに短期的にみるとそう見えても仕方ないかもしれません。

私のやり方も一見すると「目的」と「手段」をはき違えて見えますが、
先にも述べたように
「目的を達成できれば万事OK」
の不動産業界。

部下に数字という「結果」を出す人材になってもらえればチームの目的も達成できるんです。
数字を達成さえすれば誰も文句も言われないし、部下も追い込まれることはありません。

私が目指した目的は一見すると
「部下が追い込まれない環境造り」
だったのかもしれません。
一緒になって何度も社長に怒鳴られました(笑)

部下を追い詰めない事は会社の課した目的とずれたように見えますが
でもこの新人たちは諸先輩方の数字に追い付くような成績を残すことが出来ました。
四半期を残した状態でチームの売り上げ目標は達成できたんです。


不動産って一期一会だし、毎回案件が変わるし、登場人物も変わります。
その都度、お客様へのアプローチ方法(手段)も変わるし、短期的な「目的」も変わります。

また、新規案件をたくさんやることで、新規が枯渇した時の追客の窓口が広がります。
新規の段階で選り好みしていると裾野が広がりません。


年間の数字という「目的」を見失わないようにして
「手段」をたくさん増やすには

スピード感を持って数多くの経験を積む

しかなかったんです。

どんなに若い部下でも数をこなして経験を積めば、
それ相応に「お客様に信頼してもらえます」
また、一回会った事があるかないかで
お客様の信頼度は雲泥の差です


信頼さえ勝ち取れれば不動産営業は結構簡単です。
※この信頼をとるのが至難の業ですが(笑)

「目的」を見失いがちな不動産営業マン。
「手段」が目的から逸れていくうちに
「手段をこなすことが目的」になってしまう事もあります。

たまに立ち止まって先に紹介した
行動の因数分解をするのもお勧めです。

不動産の中間管理職をして迷っている人のヒントになったかな?
あくまでも私の経験談ですが、少なからず役に立つ内容だと思います。
というか実は今後の従業員教育の時に忘れないようにまとめただけなんですが・・・(笑)


私がこうやってコラムを更新している「目的」もあります。
コラムの更新もその目的のための一つの手段でしかありません。

一人でコツコツと目的のための手段を積み上げています。

私がどこの目的に向かっているかはそっと見守ってください(笑)

では~


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ツイッターでは同業者さんとふざけてます。
あまり参考になるようなことは呟きません(笑)
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