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Column

コラム

◆宅建士になったら

【コラム】不動産営業マンに求められるもののイメージ

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマ
不動産営業マンに求められるもの
です。

何度か似たようなテーマを取り上げている気がします。
コラムの読者が増えてきたせいか、ふいに電話がかかってきて

「宅建を持っているんですがどうやって独立すればいいですか?」

というお声を掛けていただく機会がありました。

確かに独立を勧めたり、宅建業で開業すると楽しいよ。
みたいなことを書いたような気もしますw

いつもその場その場で
「不動産関連のことを思いついたら発信」
をしていたのでどのような記事をお読みになったのかわかりませんが
今の現段階で私が思う不動産営業マンに必須な能力と心構えをまとめてみました。

今回の内容は
「宅建を持っているけど」
「宅建を取得した後」
今後どうしよう。
自分は不動産営業ができるのか?

とお悩みの方にアドバイス?になるかも。。。

過去にも宅建士としての差別化が必要ということを書きましたがそれらのリンクは末尾に貼っておきます。

それらの記事に不動産の営業マンに必要なスキルとかを書いたんですが。
確かその時は

宅建士×得意分野

みたいな感じで特定の分野のスペシャリストになること。
とかなんとか偉そうに書きました。

今回はその辺りのプラスアルファよりももっと根っこの部分というか基礎というか。。。
「不動産仲介業をやるにはこの技術は必須だよね」
というスペシャリストになる以前に最低限必要となる能力を細かく分解してみます。
不動産仲介業で独立開業をする予定の方なら絶対に必要なので是非お読みください。

また、不動産の仲介営業をやっていてなかなかうまくいかない人にも少しは役に立つと思います。
新人教育をしている人にも少しは役立つかもしれませんが、
すでに自分の営業スタイルを持っている人にはあまり意味がないかも・・・

※約8分で読めるかもしれません。。。w

◆不動産営業に必要なもの

私は不動産仲介業で特に必要とされるのは知識ではなく

「共感を誘う力」
「価値観のすり合わせ」

だと思うんですね。

例えば、物件の現地案内の時に
不動産の知識が大学教授並みにあって、一級建築士並み建築知識を持っている営業マンがいたとして
「この土地の傾斜角と道路の勾配からすると・・・」
「建物の構造が主要耐力壁の・・・」
みたいな講釈を垂れ流してもお客さんの心には響きません。
お客様は不動産の講義を受けにきているわけではありません。

営業マンはどちらかというと
「え~!奇遇ですね?!」
「間違いないと思います!」
「そうですね~!」
という感じで感情表現豊かに物件を見ている人の気持ちを高揚させないといけません。

売りたい人は
「売る決心を後押しして欲しい」し
買いたい人は
「買う決心を後押しして欲しい」のです。
その後押しをする営業マンが営業成績を伸ばせます。

また、同様に
売りたい人は
「売る理由に同調」して欲しいし
書いたい人は
「買う理由の動機付け」を求めています。

不動産売買の営業マンは
売りたい人と買いたい人の相互の価値観に同調して
双方に納得してもらうきっかけを後押しするという技術が必須です。
----------------------

でも、少なくともこのお客様の気持ちを汲み取ることができないと
どちらかの気持ちを置いてきぼりにしてしまって
結局キャンセルされてしまいます

お客様によっては無理矢理押し込んであげないといけないケースもあるんですが、
この同調と共感を使いこなす営業マンが後押しをするのと、
何も感じることができない営業が押し込むのでは結果に雲泥の差ができます。

気持ちを汲み取って動く営業マンであれば
「押し込んであげる」
という感じなのでキャンセルなんかはほぼ起きません。

でも自分の数字ばかり追っている自分主体の営業マンでは
「押し込まれてしまった」
となって後々のキャンセル確率が爆上がりします。。。

この差が不動産仲介業で生き残れるかの鍵を握っていると言っても過言ではありません。

◆共感力とすり合わせ

この共感力と価値観のすり合わせをできる能力は一種の野生じみたものにも見えます。
そうなると、

「あの人だからできた」
「あの人みたいになれない」

みたいに特定の能力がある人だけが活躍できてしまうという感じになってしまって、営業の再現性がなくなってしまいますね。
でも皆最初は新人でど素人。
才能がないと活躍できないという話だと不動産業界はこんなにたくさんの人が生き残っていないと思うんです。

私は部下を教育する時に
この才能や野生じみた能力を一定レベルまで習得しないと活躍できないなら
どうやればそれを習得できるのかを常に考えていた気がします。

お客さんあってのことだし、
人の感情を読み取る仕事なので

「これが絶対」

という答えは見つからずじまいですが。。。

一つだけ確率を上げる方法として
自分がお客さんだったら
という気持ちは絶対に忘れないようにすることが大切な気がします。

「簡単にいうけどお客さんの気持ちになんてなれない。」
という人の声もわかります。

そこで私がよくやるのが
お客様を身内(親戚)だと思う
ということ。

ちょうどいい感じになるのが
従兄弟でもいいし、叔父さん叔母さんとか
家族よりも少しだけ遠い血縁者ですね。

普段は他人ですが、
盆正月、冠婚葬祭などでは顔を合わすような。

このくらいの距離感の親戚だと思うことで
・嘘をつけない
・騙せない
・自分都合だけではダメ
・相手の周りの人も気にする

という気遣いが自然にできるようになります。
この小さな気遣いがお客様の共感や同調を生み出すのに効果的なんです。

自分に気を使ってくれている営業マンっていい感じですよね?
小さな気遣いがお客様からの好感度を上げてくれることは間違いありません。

◆ご紹介をもらうための営業をする

この親戚だと思う作戦はいい営業マンになるための近道な気もします。
私にとって不動産仲介業って何度も言いますが
「紹介」が一番強いんです。

だから新規のお客様は常に将来のご紹介をいただけるように対応するんですね。

一度取引をさせていただいた時に好感度が高い状態で取引を終えることができたら
いつかはお知り合いなどのご紹介をいただけます。

でも、この紹介の頻度も一人のお客様からいただけるのはよくて1年に一件とか2~3年に一件くらいです。
この先の先の紹介が繋がることで毎月の数字が安定します。
感覚的には将来的なお客様を種植えをして育てる感じに近いです。

新規のお客様と違うところは、紹介をしてもらうお客様はお知り合いからの紹介なので
初めて会う初見の方と比べると何倍も信用力が違います。

また、
「せっかくご紹介をいただいたのに期待を裏切るのは申し訳ない」
という気持ちも湧き上がるので必然的に丁寧な対応をできるようになります。
そうなるとまたご紹介をいただけるようになります。
ここでいいループが出来上がるんです。

不動産の売買仲介は一期一会の要素が強く、一つの取引で大きな金額が動くし
大概のお客様にとって不動産の売買は人生に一度あるかないか。

だから一回取引をすればあとは知らん顔をできると考える営業も多いんです。

一見すると一期一会で一回こっきりの取引しか見えていない営業が多い中で
「いつかもらえるかもしれないご紹介」
を目的に対応するのは非効率に思えるかもしれません。

けど、クチコミもそうだし、評判も何もかも
一度の失敗や横柄な態度でせっかくの目の前の取引を逃すことも多いんです。

将来のご紹介をいただくという姿勢で丁寧な対応をすることで
結果的に目の前の取引の成約率も上がると思うんですよね。

実際に私は不動産の営業を始めた時から
「紹介NO1を目指して」動いていたので
今でも過去のお客様からのご紹介やリピートが絶えません。

一見さんであれ、安い単価の案件であれ、
目の前のお客様をふるいにかけている営業は常に数字と見込み客の追客に追われます。

私にとっては全てのお客様が見込み客なので先々の紹介に繋がりますし、
結果的に将来ご紹介をもらえることが一番効率がいいと確信しています。

◆宅建業界で生き残るために

経営は根を育てて茎を太くする。

何かの本で読んだ気がします。
経営をする上で根を張ることと土壌を耕すことをサボって大きくなっても
細い茎のまんま伸びてしまうとそのうち確実に折れ曲がってしまいます。

会社経営も個別の営業活動も同じ原理だと思うんです。

結局目の前の取引と数字ばかりを追う営業マンはそのうち走り疲れて潰れます。
最初の数年間うまく行っているように見えても、
いつかは息切れを起こします。

目先の取引ばかり見て後のフォローをサボっていると
目の前のお客様に対する態度や対応にズレがでてきます。

「この物件、単価低いしな・・・」
「安いくせに面倒だな・・・」
という態度はお客様に伝わります。

それが伝わると今後お客様は絶対にその営業マンや会社を指名することはなくなります。

今の時代は国民全員が情報を発信する時代です。
どこで誰が見ていて、あなたの評判を話しているかわかりません。
全方位にいい顔をするのは難しくても、
毎回の目の前のお客様から「いつかご紹介」をいただけることを目標に接してみてはいかがですか?


大きな金額の取引も安めの単価の案件も
営業マンがやる仕事はほとんど同じ量です。

だから目先の数字を追う営業マンは大きい案件ばかりを狙いに行きます。

でも単価の低いお客様だったり、権利関係が複雑で時間がかかるお客様を蔑ろにするよりは
そのお客様を
「親戚だと思って」
「いつかは別件のご紹介をいただける」
というスタンスで取り組むと、勝手にほかの営業マンと差別化ができます。

そもそもの基本ですが
不動産はご縁をつなぐお仕事です。

数字に追われまくって目先の動きしかできなくなる営業マンと
紹介でコンスタントに数字が上がる営業マン。

貴方はどちらを選びますか?

では~





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