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Column

コラム

◆不動産営業マンは・・・

【コラム】不動産の集客は職人になるのが早いよのイメージ

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマは
不動産の集客は職人になるのが早いよ
です。

今回は過去に書いたようなここ一年くらいの不動産営業関連記事の総集編チックな感じになりそうです。
なんか読んだな?聞いたことあるな?
という感じになるかもしれませんのでご了承ください。
うまくまとまらない自信もマンマンですwww


不動産営業マン。。。

キツイ。
厳しい。
怪しい。
儲かる。

様々な憶測が毎日飛び交い
一攫千金を狙って参入してくる若者や企業が絶えない業界。
その第一線で動く営業マン。


ただ、数字のプレッシャーについていけずに潰れる人も多く
参入者も多いけど撤退する人も多く離職率も高い業界でもあります。

また、体育会系バリバリの根性論や
昭和から変わらない営業スタイルも維持している会社も多数。。。


それに目を付けたテックだったりAIだったりという技術をもったベンチャー企業が
「不動産業界はITのブルーオーシャンや~」
と意気揚々と参入してきては撤退するという

””不動産業界 VS ITベンチャー””

この不毛な争いも日々繰り広げられています。。


そんな業界の片隅の沖縄の南の端っこの方で細々と生活している私ですが
不動産業界に入って営業を続けていたらあっという間に干支を一周して起業してしまいました。

どのジャンルにいても基本的には集客が命。
集客さえできればどうにかなりますよね?

そこで

「今後も生き残れる不動産営業と集客」って何だろう?
という内容をお送りします。

テックの波や時代の流れは早いので常に生き残りを探っている私の“現段階の見解”で、いつも通りの偏見満載の記事です。
※約10分で読めます

◆不動産は属人性が高く現在のITでは崩せない?

不動産の営業マンって
「口が上手い」
「なんだか怪しい」

みたいに嫌ぁ~な印象が先行しがちですw

なんでそうなるかというのは過去にコラムでも書いたんですが、

一期一会の不動産とお客さんを毎回つなぐためには(少し嫌な言い方ですが)
「上手く言いくるめて納得してもらう」
のが必要不可欠なスキルだからなんですね。

そのため
「口が上手くて、なんだか怪しい営業マン」
が多数輩出されるんです。
というかそう言う人しか生き残れません。

また、この生き残りの中に悪さをして業界全体の評判を落とす輩も紛れているのも事実。
100人のいい評判よりも1人の悪い評判に食らいつくのが世論です。

おっと早速本題から外れました。戻ります。

一つの取引が終わるたびに全てリセット。

毎回毎回物件も売主も買主も貸主も借主も金融機関も違う取引。。。

フォーマットし辛くて、マニュアルなんて作りようがないんです。
そのため、個々の営業マンの能力に左右されるのが現状の不動産取引の現場です。
現に同じ物件でも担当の営業マンや媒介している会社を変えるだけで見違えるほどの成約率になったりもします。

営業マンのやることは

・場所(エリアの顧客層)
・相場(売買事例)
・賃料相場
・物件の担保評価
・顧客の属性
・営業マンの持つ知識
・顧客が求める情報

という地道で膨大な情報を集めて組み合わせて絡め合って、その都度最適解を提案するという作業を繰り返します。

そこに更に以下のような顧客の感情が織り交ざってきます。

・今売ろうか?買おうか?
・子供の進学時期までに
・親の介護費用の確保のための売却
・終活/遺産整理/相続対策
・昔から住んでいて愛着があり手放せない
・仏壇があり3回忌までは・・・

みたいに数値化できない感情も汲み取りながら話を進めるので

今売りたいのか?売らなければいけないのか?
買いたいのか?買うべきなのか?


こうやって悩んでいるお客さんの気持ちに寄り添って
「背中を押してあげる」
という作業も加わってきます。

お客さんとの何気ない会話の中から
「おや?」
「なんでだろう?」

というお客さん自身も気が付いていないような問題点を抽出してあげる作業の繰り返しです。

上手くは言えませんが、これらが揃っていないと不動産営業マンとして生きていくことは不可能だと思います。
その上でこれをうまくお客さんに落とし込むトークが必須。
知識や経験が豊富で口が達者。。。そりゃ怪しくもなります。

現代のIT技術ではこの営業マンになり替わるだけのテクノロジーはまだ開発されていません。

人の気持ちを汲み取るのは「人にしかできない」というのが現状です。
顔認証や体温、発汗などを読み取る技術はありますが、感情に寄り添う提案までは今のITではできません。

でも、そのうち人の気持ちまで汲み取るような技術もできてくるはずです・・・(多分)
その時に備えましょう。というのが今回のテーマです。
特に沖縄は横のつながりが強い地域。
その時が来なくても備えることが大事っていうことですね。
沖縄に限ったことでもないか・・・

◆不動産営業の生き残り方

過去にもコラムで何度か提唱しています

宅建士 × 得意ジャンル = スペシャリスト 
になれば生き残れる。


という考えは正解に近い生き残り方だと思います。
(少なくとも現時点では)


でも最近そこをもう少し深掘りしないといけないな~と考えるに至りました。

おさらいとして、、、

膨大なジャンルと多岐にわたる専門分野。
開拓を試みる不動産テックの参入。
市場の変化。刻一刻と変わる現場。。。

企業同士の競争の浮き沈みが激しく企業に依存していても安泰が見込めない世の中。

こんな不動産業界で生き残るには
「自分が強くなる」
しかありません。

会社の看板で何件も取引しても
会社のお金で何億円の取引をしても

いつか会社がなくなってしまった時に
自分自身にスキルが身に付いてないとその時点でゲームオーバー。
会社にしがみついていても会社がなくなれば意味がありません。
転職するにも一定のスキルは必要です。

その確固たるスキルを身につけるには
「自分の得意な分野を磨き続けるしかない」
というのが“スペシャリスト持論”を要約した感じです。
※お時間がある人は末尾のリンクから当該記事をお読みください


でもこの自分の得意分野を見つける作業が実は一番大変です。

・好きだから
・これしかできないから
・手軽だから

こんな軽い感じで決めても群を抜いた得意スキルにまで昇華するのは困難。

たくさんの案件をこなして、たくさんの先輩方や同業者さんのスキルを目の当たりにして
そこで初めて「お。この分野なら」と言うのが見えてきます。

この「お。」が見えてきて、自分の得意不得意が分かってきたら初めて“生き残り”の道が開けるんだと思います。

私を含め世の中にはたくさんの不動産屋さんが起業しています。
会社の大小の違いはあれど、会社という枠を飛び出して自分のスキルと人脈で生計を立てているプロです。

いうなれば職人さんたちですね。

手に職をもって、自分のスキルで稼いで食う。家族を養う。
まさに職人。

この職人の域まで不動産スキルを高めることができたら
初めてこの業界で生き残れるんだと思います。

◆選ばれる職人になるために

これまた過去の記事で触れた内容ですが、
一つのジャンルに特化することを重要視すればいい。
不動産の全部を網羅するなんてできない。

という事実も受け入れないといけません。
“全部自分だけで”という考え方では長続きしないんですね。

例えば
「投資物件」でいえば軍用地、外人住宅、ワンルームマンション、商業施設、一棟アパート、駐車場、メガソーラー、、、、

「実需の住宅系」でも戸建て、土地分譲、注文住宅、建売住宅、マンション、賃貸仲介、売買仲介。。。
このほかにもデベロッパー、REIT、信託。。。

どのジャンルをとっても片手間で武器に仕上がるほど簡単ではありません。

だからこそどこかに特化しておいて

「この件は〇〇さんに任せよう」
「このジャンルは〇〇さんが得意だったから聞いてみる」
「これは自分じゃなくて〇〇さんを紹介しよう」

という感じで他ジャンルの職人さんが自信を持って「自分のお客さんに紹介できる」地位にいないといけないんだと思います。
そのためにはたくさんの専門分野の職人さんと交流をして、その人たちに認めてもらえるようなスキルをキープしないといけないんですね。

また、その交流をして情報をやり取りするに値する「人」として認めてもらわないとダメです。
どれだけ優れたスキルや技術を持っていても
「あの人?うん、知ってるし、すごいけど自分のお客さんは紹介できないな~」
「確かにすごいけど、、、性格が。ね」
という人がいませんか?
私は数名思い浮かびますwww


結局は「人」としての需要もキープしないといけないんですね。
今後は職人としての確かな技術がある人しか選ばれなくなります。
その時に一つの技術を高めておかないと「人:職人」の輪に入れません。

どこの誰ともわからない人にわざわざ自分の物件を任せられますか?

長年積み上げた技術を持っている職人さんに、昨日今日入ったばかりのど素人と一緒に組んで仕事をするメリットはありますか?
職人営業マンになるにはこの職人さん達に認めてもらえたり、見つけてもらうための努力と研鑽を積み上げないといけないんです。

職人に認めてもらうにはその職人ができないスキルを身につけるか、同等のサービスを提供できるレベルに上がっていないといけません。

◆これからの生き方のまとめ

んでもってここから「集客」について深掘りします。
不動産屋さんの社長さんたちの多くはITアレルギーを持っていて、
ブラウザとデバイスの意味さえも理解せずに

「ネットで集客の時代や~」
「SEO?なんやそれカッコええの~」
「ロングテール?うまそうやないかい」

と盲信するのでそこにつけ込むITベンチャー企業との諍いが絶えないんです。

「あんなにお金払って広告したのに!」
「全然いいお客さんがこないじゃないか!」

となってしまうんですね。

技術が発展して、あらゆるジャンルをITやAIが凌駕してくる時代になりました。
一定レベルの知識や技術は誰でも簡単に入手できる時代です。

情報流通量が増えて不味いラーメン屋さんがなくなったのと一緒です。
どこのラーメン屋さんでも大きなハズレを引くことはなくなってきました。

でも今のところ不動産屋さんを選ぶ際は当たり外れがあります。
今後の情報流通社会では不動産屋さんのスコア見たいなものが検索されることになるかもしれません。怖いですねw

今でいう口コミとかがもっと顕在化して見やすくなって、過去の取引履歴や評判が見られる時代。。。
不動産屋さんのレビューみたいなのが当たり前に検索される条件になるかもしれません。

「お!そうか!じゃあ検索を強化やな!」
「え~とそのSEO?やったろうやないか♪」
という感じでここで早とちりしてしまうと
「最先端のSEO対策で集客」
とか
「Googleのアルゴリズム対策で検索トップ」
とかで営業をかけてくるIT業者さんの獲物にされますwww

私は、独立起業してから集客のためになにをするかを常に考えて不動産市場を見つめています。

そこで気が付いたんですが不動産業界って、人と対面したりするアナログがなんだかんだで強いことがわかってきたので
一番手っ取り早い集客方法が職人になって人から人の紹介をもらうことなのかもしれないな~と思っています。


また、ITのベンチャー企業さんたちも不動産のブルーオーシャンを狙うなら
「まずはIT技術で現場を無視するんじゃなくて、不動産屋さんと同等の職人になればみんなが聞く耳を持つのにな~」
「なんなら自分のとこにベンチャー企業さんが不動産テックの相談に来るような窓口になれたら面白いな~」
とニヤニヤしながら妄想しています。

職人さんは素人やガヤの言うことは聞かないけど、職人の言うことには耳を傾ける。ということです。
これはなんとなくみんな納得ですよね?

今後のテックはお客さん(売主・買主)を直接つなぐことに特化するよりは
職人と職人を繋ぎ合わせる方向がいいのかもしれないと思っています。
腕のいい職人には自然とお客さんがついてくるし、リピーターも多くなります。
結果、集客がうまくいきますよね。ということですね。

なんだか総集編と言いながら変な方向に妄想が走りだしたので今日はここまで。

不動産営業マンは職人になれ
そこで集客さえできればどうにかなるよ。


というお話でした。

では~



過去に描いたスペシャリスト持論を展開している記事はこちらです
↓タップ
不動産業に向いている?向いていない?

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