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May

不動産仲介は読書みたいなもの

◆私の不動産仲介論

こんにちは。
㈱ＲＥＧＡＴＥの金城です。

本日のコラムテーマは
不動産仲介は読書みたいなもの
です。

何のことやら？
ですね。はい。

本日は私の独断と偏見満載の不動産仲介の営業論になります。
不動産仲介で営業をやっている人には“あるある”だと思います。

また、不動産に限らず対面営業をする人には何かしらのヒントがあるはず。

ぎゅっとまとめると
読書って大事だけど不動産営業って読書よりも濃ゆくてたくさんの経験を積めるよね。
というような内容です。

お暇な方だけお付き合いください。
※約5分で読めます

◆読書してますか？

さて、タイトルにもありますが皆さんは読書はお好きでしょうか？
私は好きです。
文字を読むのも好きだし、それがこじれてこんなコラムを書く事になってしまっているような文字中毒者です。

文章を書くと言いたいことが頭の中にまとまりますし、
人に読んでもらう文章を考えていると
「物事を伝わるように組み立てる」
のが癖になってきます。

たまに何を言いたいのか“何となくわかる”けど、文章が長すぎて（話が長すぎて）せっかくいい事言っていても上手く伝わらない人って見ますよね？

文章を伝わるように書くことを意識すると自ずと起承転結や“てにをは”を気にしますし、
インプットしたことをしっかりとアウトプットする練習にもなっています。

また、宅建士として重説を書く時も文章力ってかなり有効だという事にも気が付きました。
特約などでややこしい法律文言を並べて重説を訳の分からない取り扱い説明書みたいにするんじゃなくて、
お客さんが後で読み返したときにも理解できるように文章を噛み砕く際にもこの文章表現力は活きてきます。

ま、ここまで私のコラムを読む方は文章を読むことが嫌いではない人ばかりだと思うので、ここから先は読書がいかに大切かという事には触れません。。。

みなさんも文章を書いたらいい方向に効果が出ますよ。
ということが言いたいだけです。
本題から逸れていくのでこの辺でやめときます。

次からが今回のテーマの本題です。

◆営業力と読書

営業力と読書量って結構比例すると思います。
営業マンっていう仕事は基本的にお客様にモノを買ってもらう/売ってもらう事がお仕事。

お客様に決断をしてもらう時、時事問題やその物事の専門的な知識などがどれだけ備わっているか？が決め手になる事が多々あります。

読書が習慣化されている人って空いた時間を知識のブラッシュアップに使う人が多いと思います。
反面、読書を一切しない人は空いた時間はyoutubeとかTVとか娯楽の時間に費やしがち。
息抜きも大切なんで、娯楽が悪いと言っているわけでは無いんです。

自分が娯楽に興じている時間にライバルが研鑽していると考えたら絶対にそのライバルには勝てっこないですよね。ってことを言いたいんです。

実際に語彙力だったり、言い回しの妙だったり、日々研鑽している人って話が上手な人が多いです。
話が上手であって口が上手い人とは別物です。

話が上手い人は相手の求めている知識や情報を的確に分かりやすく説明することができます。
相槌のタイミングもヒアリング力も抜群です。

でも口ばかり上手くてべらべら喋るけど、結局あの人何が言いたかったの？
って営業マンたまにいません？
あと、「こっちが聞きたいのはそうじゃないんだよな～」っていう事を独りよがりでペラペラ得意げにしゃべるやつとか。。。

また、自分のことしか喋らないタイプの人って自分の中の知識でしか喋れないから、
相手が何を意図しているかという事も察する事ができないんですね。
会話のキャッチボールのストライクゾーンが圧倒的に狭いんです。
だから会話がチグハグになる。
口が上手いのも才能の一つなのですが、やっぱりそれに伴う知識の量って必要不可欠ってことがわかります。

そんな営業マンとは喋っていてもうんざりして疲れてしまうだけです。。。

さてさてまた脱線しがちなのでここからが本題。
※さっきも本題っていったよな？

◆不動産仲介は実務が必須

不動産仲介で絶対的に必要なモノは読書？
と勘違いされてもアレなんで訂正しておきます。

読書も大事ですが、読書の知識だけでやっていける業界ではありません。
というか読書の知識だけで営業ができる業界は皆無でしょう。。。
私は読書は営業力の基礎体力みたいなものだと思っています。

特に不動産の仲介は毎回毎回取引する物件も売主も買主も違ってきます。
それぞれの取引の時に得られる経験は二つとして同じものが存在しません。

だからこそ経験と知識がある営業マンだと

「お、このパターンはここがネックだ」
「これは次にこう展開するよな」
「あちゃ、これ失敗するパターンだ」

というように過去の取引の経験値から様々な要因を考慮して、その都度次の打ち手を繰り広げています。
彼らの中にはたくさんのパターンの戦略や引き出しが詰まっています。
それを的確にその場その場のトークで持ち出してくるんです。

たくさんの経験が積み上げられることが武器になる。
これって何かに似ていません？

そう、読書です。
読書は著者の考えや経験を体験できるツールの一つです。

それらをたくさん積み上げ、実務の場でいかに早くいかに多くの引き出しを広げるか？
これを当たり前に出せる営業マンと、
「え、、と調べます！」
「確認します！」
「分かりません！ちょっと待ってください」
という経験値が低い営業マン。
※最悪なやつはその場限りの言い逃れと訳のわからない答弁を繰り広げて本質から避けて変な着地点を作りますｗｗｗ

どちらがお客様の信頼を勝ち取るかは一目瞭然です。

読書で語彙力や基本的な知識、また自分が経験したことのない体験談を蓄えて
実務でたくさんのパターンの落とし穴を経験する。

これができるとかなりすごい営業マンになれるんですね。

◆不動産仲介は読書みたいなもの

さてさてここからが本題。
※いい加減にしろ！！

読書の大切さや経験の大切さなんてここで言われなくても誰でも知っていること。

私が今回言いたかったことってテーマにもしている通り
「営業って読書と似ている」
なんですね。
（遠回りしながらやっとここまできた。。。）

不動産仲介の現場では毎回たくさんの人の人生を垣間見ることができます。
「相続・離婚・建物の解体・再建築・資産運用・子育て・投資・・・」
どれも勉強しようと思うとかなりたくさんの本を読まないといけないんですが
不動産仲介で一度そのようなケースのお客様に当たるとその案件を通して、お客様の人生やその時起きている物事をトレースして自分の体験にすることができるんですね。
一度お客さんと膝と膝とを付き合わせて解決した案件は読書で得るよりも数倍、数百倍も違う濃ゆさで体に入ってきます。

読書よりも深く、小説よりも奇妙な事例にたくさん触れることができる不動産仲介営業。

たまに事案の深さに嫌気をさして離脱する営業マンもいますが、
活躍している営業マンはこのお客様との体験を楽しんでやっているように思えます。

営業マンたちは読書が好きな人と同じ感覚でお客様の経験に入り込んでいきます。

たくさんの人の人生の転機を類似体験することができる不動産仲介。
しかも経験すればするだけ自分の武器になる。

こんなに面白い仕事、なかなか見つからない気がします。

それにプラスして読書の基礎知識と伝える力が備われば鬼に金棒です。
もう不動産以外の仕事を選べなくなるかもしれません。

読書に似ていてたくさんの人の人生を垣間見ることができる不動産仲介。
面白い仕事なのでみなさんもぜひ一度経験してみてはいかがですか？

へんなまとめ方になりましたが
「不動産仲介は読書みたいだね」
という内容でした。

では〜

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