不動産業界の
古い「枠」を取り壊して、
新しい「門」となる。
It will be a new "gate" by demolishing the old "frame" of the real estate industry.

BLOG
27
May
失敗や間違いにならないために

◆失敗や間違いにならない

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマは
失敗や間違いにならないために
です。

失敗や間違いにならない?
失敗をしないの間違いでしょ?
間違いにならないって何?

「日本語大丈夫かこいつ?」
って思った人がたくさんいそうですが大丈夫です。
読んでいただけたら分かります。きっと・・・

今まで不動産業界をどうやれば変えれるのか?
みたいな壮大な妄想を繰り広げていたんですが、、、

前回の記事
【コラム】目的と手段~中間管理職はつらいよ~
を書いたときにふと思いました。

この記事の中で
「行動の因数分解」をご紹介しています。

これを日々思い悩んでいる不動産業界の不透明さの是正に活かせるかも?
不動産業のクレームや不透明さを因数分解してみたら何か見えそうだと思いました。。。

するとなかなかいい感じの事が見えてきたんです。
明確な答えにはなっていないし、最適解ではありませんが
遠からず近からず「間違い」ではないと思います。

多分、不動産業界に限らず色んな業種と業態に該当すると思います。

ま、結論を言うとタイトル通りの

「間違いにならない」
「失敗にならない」

を心がけましょうってことです。

ここで
「なるほどね!知ってたわ!」
っていう人はもうページを閉じても大丈夫です。(笑)

「え?何のこと?」
と思った人は読み進めてみてください。

今後の行動の変化も起きるかも???

※約10分で読めます。
今回も気合入っちゃいました(笑)

◆情報過多の時代

当コラムで何度も情報過多の時代になって情報が溢れすぎると伝えています、、、

今年は5G時代の到来。。。
とはいっても日本はインフラ整備が出遅れてしまい、まだまだ5Gの凄さを享受できていない人がほとんどだと思います。
私も5G対応の携帯を持っていますが、何の変化もない日々です・・・
5Gは諦めて2030年ごろの6Gで覇権をとる!っていう発表もありましたね(笑)

今回は5Gの事に触れたいわけでは無いのでそろそろ本題に移行します。

5Gはまだ実感していなくても
「情報過多」
は誰しもが実感しているはず。

一番身近な事例で言うと
ネットで商品を買う事が当たり前になり、たくさんの情報を嗅ぎ分けないといけない時代になりました。

一つの商品を探すにしても口コミや信用できるブランドのモノを探すようになったし、自分が買ったことが無いブランドの商品になれば
信用できそうな口コミ
とかを探すようになりました。
安かろう悪かろうでは本当に悪い粗悪品しか手に入らなくなっているんです。

また、口コミの評価が高すぎると逆に不信感というカオス・・・(笑)

口コミや評価はお金で買えるという事実も周知のとおり。
アマゾンなんかのレビューをみて口コミ数が異様に多かったり
でたらめな日本語の口コミがあるだけで購買に繋がらなかったりします。
某国で口コミを書くことで収益を出す企業が暗躍している事はもう有名な事実です。

私たちは商品自体の口コミや評判を見て、さらにその商品を売っているお店の信頼性で買うかどうかを判断するようになりました。

人々はモノやサービスに触れる時に
“まず、失敗しないように検索する”
“間違えた選択をしたくない”
という行動を選ぶようになりました。

でも口コミ検索の意味で言うと
「不動産って少し難しい」
んです。

不動産って一期一会の取引だし唯一無二の商品だから大量にたくさんの人に利用してもらう事はほぼ皆無。
自分の住んでいる家や売った家の評価やレビューを書く人っていません。
(マンションなんかのレビューはありますけど、基本的に一棟の口コミです)

なので商品自体の使い勝手やユーザーレビューの検索には向いていないんです。

だけど、不動産を扱う業者の検索は頻繁に行われています。
口コミサイトなんかでは不動産屋のスタッフの対応の悪さに憤った人たちの悪口が溢れています。。。

HP作成のサービスを展開している担当者さんにお話を聞いたことがあるんですが
「最近はHPのスタッフ紹介とスタッフブログにアクセスが集中している」
らしいです。

ポータルサイトで物件を見て、取り扱っている会社を検索するというのが主流になっているんです。

つまり不動産という商品を調べるよりも
それを扱っている不動産屋さん自身が調べられてる
という事ですね。

HPを見て担当者を調べたらSNSのアカウントなどの検索を駆使して、どんな人間像なのかを先に調べてから問い合わせる人が増えてきているんです。

◆お客様からの信用を得たい?

何度も申し上げていますが

今までは来店しないと不動産情報を得られない。
不動産屋さんに尋ねないと正確な情報を貰えない。

というのが常識でしたが、これからの時代は

不動産の情報は誰でも得られて
「誰にお願いするか?」

を選ぶ時代になるんです。

まず、HPなどを持っていない不動産屋さんに問い合わせをする人は確実に減ります。

この流れは今後も加速しそうなので、積極的にSNSやブログを更新して露出を増やしていかないと
いい物件情報を持っていてもお客様からの問い合わせは減っていくことになります。
ましてや不動産の査定依頼なんて物件情報そのものよりも、その会社のスタッフの活動が見えるかが重要になってきています。

じゃあ単純に信用を得るためだけにSNSを始めればいいのか?という事になりますが
ただ単にSNSをしてブログを書くだけでは
「信用に繋がらない」
んですよね。

顔出ししてブログを書いても、
顔出ししないでブログを書かない業者よりは少しはマシ。
くらいの評価しか得られないんです。

正直、お客様が欲しいのは
「どんな人が」
「どんな感じで」
「どんな仕事をするのか?」
という情報なんです。

SNSやブログで物件情報を毎日更新しても基本的にはお客様の琴線に響くことはありません。

「まだまだSNSとかで検索する世代は若いし、不動産は年配の人が主役だし大丈夫。」
と余裕をかましている暇はありません。

前にも言いましたが
“今のところ”不動産の所有者は60代以上の高齢者がメイン。
この世代のほとんどはネットを利用して不動産屋さんを探すという習慣がありません。

これからは
ネットとスマホがセットになって成長した人たち
がそのまま不動産の相続人(所有者)になり、売主・買主になります。
年を取るとSNSをしなくなってアナログに戻るという事は絶対にありえません(笑)

これらの世代が大人になるとSNSを駆使して口コミやレビューを調べるのが常識になるんです。
現に大手企業の場合、履歴書を基にSNSでどんな人物なのかを調べる作業をするのが当たり前になったと聞きます。
これが不動産屋さん探しにも波及するのは必然です。

その時代が来た時に
「うまく検索されたい」とか
「評価を上げたい」
と思ってもほぼ手遅れだと思います。

さっきも言いましたがお客様は
「失敗しない」
「間違わない」
が最優先事項です。

失敗しないために、間違わないために過去のブログや事例なんかを遡って調べます。

我々は不動産という高額の商品を扱いますし、担当者がミスをすると売主買主もろとも大ダメージですし。。。
よくよく考えたら至極当然の感情ですよね。

前置きが長くなりましたが
ここからはどうやれば

「失敗しない不動産屋」
「間違いない不動産屋」

に選ばれるのかを考えてみる事にします。

◆普段のふるまいが大事

これからの検索時代に向けて準備をする必要があることは分かりました。

ではお客様に向けたSNSやブログで
外面(そとづら)営業をしまくればいいのでしょうか?
いい口コミを書いてくれってお客様にお願いすればいいのでしょうか?

違いますよね?

口コミもお金で買えるという事がみんなにばれています。
検索上位に表示される「広告」という検索結果はタップする確率が大幅に減るといいます。
折角いい事をアピールしても広告ということが分かるだけで信頼性が無くなってしまいます。

お金の力で会社が信用されて広告が上手くいくという時代は終わっています。

ではどうやって上手く検索されて信用されればいいんでしょうか?
という事をじっくりと煮詰めて考えてみたら見えてきた事があります。

これを読めば
「紹介や信用ってこういう事だよね」
と納得すると思います。

今までスルーしてそんなに気にしていなかったんですが、私はご紹介の案件が他の人よりも多いと思います。

・親戚が困っているんだけど金城さんのところでやってください
・親が不動産で相談したいことがあるらしくて

というお客様のご紹介を
よその不動産屋さんの内部のスタッフ
からいただくことも多いんです。

私は
「自分の会社の担当者におねがいしたら?」
って聞くんですが
「いや、うちの会社ではやりたくないんです」
という回答も多い…

会社にとっては従業員が身内の案件を外部の人間(弊社とか)に持っていくんだからたまったもんじゃありませんね。
でも、従業員にさえも信用してもらっていない会社ってどうなんでしょう?(笑)

私のもとにご紹介や案件を持ってきていただけるお客様は
・もともと一緒に働いたことがある人
・前に不動産のご相談を受けた
・過去に売却(購入)をお手伝いした
という人が7割をくらい。
残りの2割くらいがその方々からの別のお客様のご紹介です。

あと1割が新規の査定依頼という感じです。

つまり弊社のお客様の9割はご紹介案件。
この辺に何かヒントがありそう、という事で深堀りしてみます。

——————————-

ここから少し私の仕事のこだわりに触れます。

私の営業スタイルは前回の記事でも書きましたが、スピード命の仕事をしていました。
私は仕事を人にお願いする時は

相手の仕事を増やさない気配りを忘れない

という事を意識していました。
丸投げでは後回しにされてしまいますが、ある程度組み立てて
「これだけお願い!」
って仕事を振ると結構優先的に処理してもらえてレスポンスも早くなり
結果、スピーディーに仕事が進みます。

私は時間を奪われるのが大嫌い。
なので相手に仕事を振るときに
「手伝ってもらう相手の時間を奪う事も避ける。」
という事を大前提で動いていたんです。

営業マンは数字を出して成約をすれば歩合も付くし給料も上がります。
けど経理や事務なんかの裏方に居る人は仕事が多くても少なくても給料に変化がありません。

つまりこっちから仕事をお願いするためには
相手の負担にしかならないような仕事の投げ方をしてはいけないんです。

これを意識するだけで
「金城さんの仕事なら時間がかからないし」
「気を使って仕事を振ってもらっているから」
という好循環が生まれます。

逆に
「お前の給料は俺の売り上げで払ってやってるから、これくらいやってもらって当たり前」
というスタンスの人は悪循環のループから出られません(笑)

「あの人の仕事の振り方あり得ない!」
「人に仕事振っといて自分は何してんの?」
「自分だけ楽していい思いしやがって」

というダメダメな先輩や上司を見てきたし、
そういう人は例外なく社内からも社外からも信頼されていませんし、評判も悪いです(笑)

思い返せば、自分が後輩や部下でペーペーだったころ嫌いになる先輩はみんな揃って
「クソみたいな仕事押し付けやがって」
という仕事の振り方をしていました(笑)

私の場合は営業デビューをして
日々バタバタして悪戦苦闘していた時に
「気配りができて仕事ができる」
スーパー上司がいて、この人に憧れたというのもあるのかも。
この人は若くしてベンチャー企業の本部長に昇進して、今でも会社は拡大しているみたいです。
不動産業ではないのですが、今でも私が目指して尊敬している理想の上司です。

私がもし、その職場の商品を購入したいという知り合いがいたら間違いなくその上司とその会社を紹介します。

既に外部の人間になっている私が

「その商品を勧める時はこの人」って決めている。

紹介をもらえたり、信用を頂く
というのはこういう事だと思うんです。

内部の人間に信用される仕事は外部のお客様や同業者さんにも伝わります。

社内ではクソみたいな仕事しかしないのに外でめちゃくちゃ評判いい。
という人はたまにいますが

社内でめちゃくちゃ評判がいいのに外部のお客様から評判が悪い人
って見たことないんじゃないですか?

◆一緒に働きたい人になる

外部の人間ばかりにいい顔をしても、内部の人間からの信頼が無い人は結局紹介を貰えない。
外面(そとづら)だけのメッキはすぐに剥がれます。
#ここでは外面(そとづら)さんと呼びます。

という事を踏まえたうえで結論に向かいますね。

一朝一夕のSNSやブログでは信用は生まれませんし、
オフラインでの紹介も生まれようがありません。

いい例として今でもよく
「金城さん。○○の会社の○○さん知ってますか?」
って聞かれます。

自分が知らない人の場合はその人を知っていそうな会社の社長とか近い人に電話をして
「○○の○○さん知ってる?どんな感じの人?仕事はちゃんとやる?」
という感じでその人の評判を聞きます。

もちろん自分が知っている人でいい仕事をすると認めていたら
「○○さんなら大丈夫ですよ。安心してお仕事を任せて下さい」
と背中を後押しします。

この見えないところでの後押しって、
外面さんに対しては絶対にやらない事ですよね?

この後押しは
あの人はいい仕事をするから、自分のお客さんでも彼に振れば安心。
みたいな信頼があるから成り立つんです。

私のもとにその営業マンの評判を尋ねてきた人も
「金城さんがいいって言ってくれたら安心」
という感じで、安心してその営業マンに仕事を任せられます。

つまり不動産屋同士で信用を高めていくことも大切だということですね。

外面さんは時間の経過とともにメッキも剥がれまくって孤立します。

口コミや評判が大切になってくる時代。
一朝一夕で個人の評価なんて上がりません。

個人の評価は内部の人間にも気を配ることが大切です。
これはネット社会已然の問題ですね(笑)

「SNS対策が結局アナログの人間関係の構築かよ!」
って思った人いますかね?

楽して信用と信頼はやってきません。
日々のあなたの行動が勝手にSNSや口コミに繋がるんです。

まとめると

お客さんはこれからの時代
一か八かで問い合わせをすることをしなくなって
「正解だけ」を探すようになります。
委託する相手を「間違わない」ようになります。

正解かどうかを検索して調べて
から問い合わせをするんです。

これからの時代を勝ち抜くためには
お客様に
答え合わせをさせない
答えを先に見せる

という考え方で
「自己の評判を内外から高める」
必要があるようです。

弊社のSNSやHP、このコラムはその一面を担ってもらっています。
先に答えを見せておいて金城はこんな人というイメージを持ってもらって
「まず安心してもらう」
事が一つの狙いです。

外部にばかり発信する事に気を取られていた外面さんは“ハッと”したのではないでしょうか?

不動産業界全体の流れとしても横のネットワークの強化が日々進んでいます。
不動産屋さん同士でも然り、社外でも社内でも

「みんなが相互に評価をし合う事で、その評価が担当営業や会社の評判と売り上げに繋がる」

という事に早くみんなが気付けばいいなと思いました。
社内でさえも信頼を得られない営業は居なくなっても誰も困りません(笑)

これが常識になれば営業マンの仕事の質が上がり、必然的にお客様へのサービスの質も向上して、不動産屋さんのイメージも変わるのでは?と思います。
これらは私の妄想で終わるような事だとは思えないんです。

個々の営業がお客様の

「間違いにならない」
「失敗にならない」

ように日々努力する。
当たり前だけど見落としがちですね。

長々といろいろ書きましたが
最終的に全部をまとめると紹介される評価を得られるようにするためにはSNSとかの小手先に走る前に

「一緒に働きたいと思われる営業を目指す」

が近道なんでしょうね(笑)

例えは変ですが風俗街にあるやつのオマージュで
「不動産屋さんの無料案内所」
みたいなサービスでもやろうかな?
一緒に働きたい人ばかりを集めて
いい評判の営業マン達だけを紹介しまくるような。。。

また一つ妄想が膨らみました(笑)

では~

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この記事を書いた人

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