不動産業界の
古い「枠」を取り壊して、
新しい「門」となる。

It will be a new "gate" by demolishing the old "frame" of the real estate industry.

◆孫子の兵法

こんにちは。
㈱ＲＥＧＡＴＥの金城です。

本日のコラムテーマは
孫子の兵法〜不動産業に活かせる？〜
です。

ビジネス書の基本として愛読されている
「孫子の兵法」

聞いたことがない人はいないと思います。

徳川家康やビルゲイツ氏、ソフトバンクの孫正義氏なんかも愛読していると言われる経営に役に立つ情報満載ということが有名なあの本です。

分厚くて文字だらけなので、本を読むことに慣れていない人にはハードルが高い本ですが、
今では現代版に書き直されてわかりやすくしたものや、漫画版なんかもたくさんあるので手にしやすくなっています。

私も独立前にマネジメントを学ぶために読んだ程度でしたが
いざ独立して読んでみたら色々な分野に活かせることが身に染みてわかりました。

経営者としてだけではなく、営業マンとしての思考の選択肢を増やす意味でも勉強になる本です。

今回は私の偏見でまとめた孫子の兵法の解釈と私自身の忘備録のようなものです。
※あくまでも私の個人的な考え方です。真似して失敗したとか言われても責任は取りませんｗ
解釈の違いや私なりの考え方もふんだんに盛り込まれるので参考程度にお読みください。

孫子の兵法を読んだことがない人は
「こんな内容なんだな〜」と参考にできるかも？？ｗ

面白いと思ったら是非実際の「孫子の兵法」もお読みください＾＾

※約５分で読めます

◆戦わずして勝つ

まず、あなたの敵は誰ですか？
同業者の経営者？営業マン？
商売敵を敵と捉えていると、その人を倒すことしか見えなくなってしまいます。

この孫子の兵法で基本となる
「戦わずして勝つ」
これは有名な言葉ですね。

同業者やライバルを蹴落とす事ばかりを戦略として捉えていたら
そのうち疲弊して自分自身が倒れてしまいます。
まずは自分が倒れない方法を確立することが重要らしいです。

—————-
全面戦争を避ける
戦争は体力の消耗だけ
強敵と同じ土俵で戦わない
勝てる相手とだけ戦う
—————-

ライバルと全面的に戦って勝とうとするとこちらも体力を使って疲弊します。
※私をライバルと思っている業者さんはいないと思いますがｗ

同業他社との勝負の場面で、真正面から全面戦争を仕掛けようとすれば資金面や営業資金などを浪費しないといけません。
少なくとも起業したての私が競合他社と渡り合う資金力なんて用意できるわけがありません。

不動産業務でまずやらなければいけないのは
「仕入れ＝媒介」です。
これがままならないと会社を運営し続けることができません。

デジタル化が進んで一括査定というサービスが普及したことで生まれた顧客（媒介）の争奪戦。
そこで生まれてしまった
「高預かり」
※とりあえず高い価格で媒介を取得して、そのうち売主さんが値下げをするまで待つという不動産業者主体の手法です。

この高く預かるために費やす時間、顧客情報料＆査定費用＆調査費用。。。
馬鹿にならないんですよね。。。

私がこの戦わずして・・・の部分で業務に転用したのが

「仕入れ＝媒介」

という概念を少しずらす。ということ。

「仕入れ＝お客様自身」

という方向にチェンジ。

相場よりも価格が高い物件は預かっても見向きもされません。
また、媒介を取るために査定価格を上げるだけなんて売主さんの負担を増やす作業でしかありません。
現に売れない価格で媒介をとって塩漬けになった物件がネット上にゴロゴロしています。

そこで私は媒介を取る競争から一歩足を引き、お客様に有益な情報を提供して弊社のファンにするという作戦を選びました。

媒介取得競争を他社さんが繰り広げている中で
媒介を取得するためだけの営業をやめて売主様・買主様の利益を最優先するようにシフトしたんです。

おかげさまでお客様の方から
「金城さん、あの物件気になるけど調べてください」
「他社さんの物件ですが金城さんに仲介で入っていただきたい」
という嬉しいお声をいただくようになりました。

また、お客様と真正面から向き合う営業をしたおかげか、自然とご紹介を通じての媒介も取得できるようになりました。

◆『彼を知り己を知れば、百戦して殆（あや）うからず』

自分の力を見誤らず、相手の力も把握すること。
これで負ける確率は減ります。
100回戦っても大きな負けにはならないということですね。

相手の得意な分野と対抗して真っ向勝負するよりも、勝つ自信がない分野で勝負するなってことですね。
そうすれば負けることはないということ。

先程の戦わずして勝つにも近い感じですが、自分の力量を見誤らないことが大切ですね。
おそらくほとんどの不動産業者の社長さんは私と同じく
「他社の営業マンには負けない営業力」
を自負していると思います。

ご自身の営業力に自信を持つことはとても大切。
自信がない会社の代表なんて誰も見向きもしませんしねｗ

これって冷静に考えると

どこの不動産屋さんも自信満々なスーパー営業マン
ということなんです。

これは独立して同業者さんとお会いする機会が増えたときに本当に実感しました。

「今までは井の中の蛙で、周りの業者さんを下に見てた」んです。

もちろん下に見られても仕方がないような仕事をする業者さんもたくさんいますが、
活躍している業者さんはみんな何枚も上手の営業マンばかり。

自分の力を過信しすぎていたと痛感しました。

これに気がついてからは他社さんの動向や情報、お客様情報のやりとりなどさまざまな考えをフラットにすることができたように思えます。

相手の力を尊重することで、自分の力も活かされていると実感します。

「あまちゃんな考え方だ！」
「戦って勝たないでどうする！」
という考えの方もいると思います。
もちろん戦いを避けてばかりでは力もつかないし、営業力も育ちません。

でも「企業は生き残ってなんぼ」です。
生き残るための戦略としてわざわざ疲弊する戦い方を選ぶのはどうなんでしょうか？

でも戦って競争しないと勝ち残れない。。。
というのも否定できません。
そこで次の考えに行き着きます。

—————————
◆『・・・迂（う）を以って直となし、患を以って利となすにあり』

回り道をしながら直進して、損をしながら得を取る。という訳し方が多いようです。
損して得取れという日本古来の諺にもあります。

こちらの損は相手の得です。
相手に得をさせているように見せるということですね。

相手にまず利益を与えることを考えて、
相手にとって自分が利益のある人物という印象を持ってもらうんです。

同業者さんとお客様の奪い合いばかりを繰り広げようとするとこの考えには行きつきません。

また、自己の利益ばかり求めるような
周囲の利益にならない存在はいずれは淘汰される
という自然の理もあります。

この考え方を持ち始めてから
「なんでここで利益を取るかな？」
「もったいない。もっと先に大きな利益があるのに」
ということ多々出くわす機会があります。
利益と損得がよく見えるようになったというべきかも。

目先の仲介手数料だったり、個人バックだっり、、、
不動産営業マンって目の前のお金を狙う人が多いんです。

一時的に儲かっても継続できないと会社は潰れますし、営業マンも生活が維持できなくなります。

また、自分の利益ばかり追求する業者さんや営業マンからは独特のケチくささが漂ってきますｗ
お客様も同業者さんもその匂いには敏感で、次から一緒に仕事をすることはありません。

私が常に心がけていることは
「目先の利益＝狩猟」ではなく
「将来の利益（紹介）＝農耕」です。

同業者やお客様の利益を優先する「種植え行為」を蔑ろにしていると
一時的に肥大して拡大しても周りから孤立してしまって栄養が取れなくなります。

自分の周りの畑や森から食べ物がなくなってしまっていつかは滅びます。

周りの人たちに常に「利益」という種を撒いておけば
強く太い茎が育ち、磐石な根っこを生やすことができるんですね。

弊社はまだまだ新芽状態で上にも下にも横にも広がっていません。
でも常々畑を耕すことと種を植えることを意識しています。

◆『智者の慮は必ず利害に雑（まじ）う。』

できる人は利と害の両方を考えるということ。
あの諸葛孔明も、その著書の中で「成功したいなら失敗の事も考えろ」と言っています。

今、目の前で起きていることが成功しているのであれば
確実にその成功がいつかは終わるということを意識しないといけません。

今年の営業成績がうまく行ったからといって
その手法を見直さずになあなあで翌年を迎えてしまうと

「なぜ成功したのか？」

という理由を分析できていないのでほぼ確実に落とし穴に落ちます。
2〜3年連続でうまく行っていても必ずその手法が衰退する時は来ます。
成功しているときの理由や要因を自分で理解していない人はほぼ成功を継続できませんよね。

うまく行っている時は盲目に陥りやすいし、
うまく行っている時ほど失敗するということから目を背けがちなんです。

私はたくさんの先輩方が一時的に上手くいって、その手法だけに頼ったせいで衰退していく様を見ています。
だからこそ失敗するときの逃げ道を用意するという考え方が身につきました。
失敗したときのクッションを用意するんですね。

でも、上手くいっているときに失敗する可能性や原因を見つけろというのは至難の業。

私は、上手くいっている時ほど
「苦手なことを積極的にやります」

上手くいくとその成功体験だけを頼ってしまって得意なことしかやらなくなりがち。。。

うまく行っている時は失敗する確率が減っている時だから
苦手意識を持っていることとか、避けてきた案件なんかに積極的に手をだして、自分自身の選択肢を増やすいいタイミングなのかもしれません。

弊社は今年はなんだかうまく行ったっぽいので
そろそろ苦手分野に挑戦して行こうかと思案中です。

逆に一年を振り返ってうまくいかなかった人は
「その手法が通用しなくなった」
と切り替えるタイミングだと考えてみてはいかがでしょうか？

ていうか一年も経つ前に気がつけよ！って感じですが…

◆孫子の兵法を読んでみて

いかがでしたか？
今まで食わず嫌いで読まなかった人も少しは興味が湧いたのではないでしょうか？

また、私の独自の解釈で偉そうに講釈を垂れていますが
本って受け取る側の意識が変わることが大切なんですね。

「この考えは違うよ」
「ここは間違えている」
「この部分はこうだよ」
と人の考えを訂正する必要はないんです。

私が孫子の兵法を読んで、実務に生かそうとして考えた結果
「こういう考え方になりました」
というだけの話なので、何が間違いで何が正しいとかは関係ないんですね。

私はビジネス書には正解や答えはなく、読んだ人それぞれが少しのヒントを見つけるためにあると考えます。答え合わせなんてしないし、試験もないのでもっと気軽にみんなが読めばいいのにと思います。

今回は孫子の兵法の中からも特に代表的で有名なものばかりを取り上げました。
ここで紹介した以外にも
・大きな敵を倒すときの心得
・局地戦の戦い方
・情報の活かし方
など多岐にわたる戦略が紹介されています。

それぞれの環境でそれぞれの解釈ができるし、
人によっては直面している問題点も課題も違います。

私はコラムを書いてアウトプットするという使命を勝手に自分に課しているのでｗ、今回は忘備録という形をとりながら孫子の兵法について触れました。

本を読んだりビジネス書を読んだりしても、その場で読んで満足することって多いんですが、
このアウトプットをする作業によって頭がクリアになって、自分自身の考え方に改めて気がつけるということも多いんです。

また、このコラムは先に取り上げた
「農耕作業」の「種植え」と同じような感覚で取り組んでいます。

自分の考えをアウトプットして人に伝える修行みたいな感じです。
これが営業トークにも活きるし、お客様や同業者からの信用にも繋がるから一石何鳥にもなるんです。
よかったらみなさんもブログやコラムを書いてみてはいかがでしょうか？

アウトプットを繰り返すためにインプットを仕入れ続けることの大変さが身に染みますが、
この作業が確実に自分の知識と経験と考え方を向上させてくれていることも実感します。

アウトプットする引き出しの数は多ければ多いほどいいですね。
みなさんの引き出しの一部になれたら幸いですｗ

大した成功も納めていない田舎の不動産屋の考えをここまで読んでくれてありがとうございます。
みなさんから
「いい気づきになった」
「ためになりました！」
というお声をいただける度にやる気が湧きますｗ
これからも応援よろしくお願いします＾＾

では～

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ツイッターでは同業者さんとふざけてます。
あまり参考になるようなことは呟きません(笑)
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