不動産業界の
古い「枠」を取り壊して、
新しい「門」となる。

It will be a new "gate" by demolishing the old "frame" of the real estate industry.

◆孫子の兵法

こんにちは。
㈱ＲＥＧＡＴＥの金城です。

本日のコラムテーマは
孫子の兵法〜不動産業に活かせる？〜
です。

ビジネス書の基本として愛読されている
「孫子の兵法」

聞いたことがない人はいないと思います。

徳川家康やビルゲイツ氏、ソフトバンクの孫正義氏なんかも愛読していると言われる経営に役に立つ情報満載ということが有名なあの本です。

経営者としてだけではなく、営業マンとしての思考の選択肢を増やす意味でも勉強になる本です。

今回は私の偏見でまとめた孫子の兵法の解釈と私自身の忘備録のようなものです。
※あくまでも私の個人的な考え方です。真似して失敗したとか言われても責任は取りませんｗ
解釈の違いや私なりの考え方もふんだんに盛り込まれるので参考程度にお読みください。

孫子の兵法を読んだことがない人は
「こんな内容なんだな〜」と参考にできるかも？？ｗ

面白いと思ったら是非実際の「孫子の兵法」もお読みください＾＾

◆戦わずして勝つ

まず、あなたの敵は誰ですか？
同業者の経営者？営業マン？
商売敵を敵と捉えていると、その人を倒すことしか見えなくなってしまいます。

この孫子の兵法で基本となる
「戦わずして勝つ」
これは有名な言葉ですね。

同業者やライバルを蹴落とす事ばかりを戦略として捉えていたらそのうち疲弊して自分自身が倒れてしまいます。
まずは自分が倒れない方法を確立することが重要らしいです。

不動産仲介業で他社と戦うのは仕入れです。

そこで私がこの戦わずして・・・の部分で業務に転用したのが

「仕入れ＝媒介」

という概念を

「仕入れ＝お客様自身」

という方向にチェンジするという事。

無理やり相場よりも価格が高い物件は預かっても見向きもされません。
また、媒介を取るために査定価格を上げるだけなんて売主さんの負担を増やす作業でしかありません。
現に売れない価格で媒介をとって塩漬けになった物件がネット上にゴロゴロしています。

そこで私は媒介を取る競争から一歩足を引き、お客様に有益な情報を提供して弊社のファンにするという作戦を選びました。

媒介取得競争を他社さんが繰り広げている中で
媒介を取得するためだけの営業をやめて売主様・買主様の利益を最優先するようにシフトしたんです。

おかげさまでお客様の方から
「金城さん、あの物件気になるけど調べてください」
「他社さんの物件ですが金城さんに仲介で入っていただきたい」
という嬉しいお声をいただくようになりました。

また、お客様と真正面から向き合う営業をしたおかげか、自然とご紹介を通じての媒介も取得できるようになりました。

◆『彼を知り己を知れば、百戦して殆（あや）うからず』

自分の力を見誤らず、相手の力も把握すること。
これで負ける確率は減ります。

先程の戦わずして勝つにも近い感じですが、自分の力量を見誤らないことが大切ですね。
おそらくほとんどの不動産業者の社長さんは私と同じく
「他社の営業マンには負けない営業力」
を自負していると思います。

これって冷静に考えると

どこの不動産屋さんも自信満々なスーパー営業マン

ということなんです。

これは独立して同業者さんとお会いする機会が増えたときに本当に実感しました。

活躍している業者さんはみんな何枚も上手の営業マンばかりです。

これに気がついてからは他社さんの動向や情報、お客様情報のやりとりなどさまざまな考えをフラットにすることができたように思えます。

相手の力を尊重することで、自分の力も活かされていると実感します。

「あまちゃんな考え方だ！」
「戦って勝たないでどうする！」
という考えの方もいると思います。
もちろん戦いを避けてばかりでは力もつかないし、営業力も育ちません。

でも「企業は生き残ってなんぼ」です。
生き残るための戦略としてわざわざ疲弊する戦い方を選ぶのはどうなんでしょうか？

でも戦って競争しないと勝ち残れない。。。
というのも否定できません。
そこで次の考えに行き着きます。

◆『・・・迂（う）を以って直となし、患を以って利となすにあり』

回り道をしながら直進して、損をしながら得を取る。という訳し方が多いようです。
損して得取れという日本古来の諺にもあります。

こちらの損は相手の得です。
要約すると相手に得をさせているように見せるということですね。

相手にまず利益を与えることを考えて、
相手にとって自分が利益のある人物という印象を持ってもらうんです。

同業者さんとお客様の奪い合いばかりを繰り広げようとするとこの考えには行きつきません。

また、自己の利益ばかり求めるような
周囲の利益にならない存在はいずれは淘汰される
という自然の理もあります。

この考え方を持ち始めてから
「なんでここで利益を取るかな？」
「もったいない。もっと先に大きな利益があるのに」
ということ多々出くわす機会があります。
利益と損得がよく見えるようになったというべきかも。

目先の仲介手数料だったり、個人バックだっり、、、
不動産営業マンって目の前のお金を狙う人が多いんです。

一時的に儲かっても継続できないと会社は潰れますし、営業マンも生活が維持できなくなります。

また、自分の利益ばかり追求する業者さんや営業マンからは独特のケチくささが漂ってきますｗ
お客様も同業者さんもその匂いには敏感で、次から一緒に仕事をすることはありません。

私が常に心がけていることは
「目先の利益＝狩猟」ではなく
「将来の利益（紹介）＝農耕」です。

同業者やお客様の利益を優先する「種植え行為」を蔑ろにしていると
一時的に肥大して拡大しても周りから孤立してしまって栄養が取れなくなります。

自分の周りの畑や森から食べ物がなくなってしまっていつかは滅びます。

周りの人たちに常に「利益」という種を撒いておけば
強く太い茎が育ち、磐石な根っこを生やすことができるんですね。

弊社はまだまだ新芽状態で上にも下にも横にも広がっていません。
でも常々畑を耕すことと種を植えることを意識しています。

◆『智者の慮は必ず利害に雑（まじ）う。』

できる人は利と害の両方を考えるということ。
あの諸葛孔明も、その著書の中で「成功したいなら失敗の事も考えろ」と言っています。

今、目の前で起きていることが成功しているのであれば、
確実にその成功がいつかは終わるということを意識しないといけません。

今年の営業成績がうまく行ったからといって
その手法を見直さずになあなあで翌年を迎えてしまうと

「なぜ成功したのか？」

という理由を分析できていないのでほぼ確実に落とし穴に落ちます。
2〜3年連続でうまく行っていても必ずその手法が衰退する時は来ます。
成功しているときの理由や要因を自分で理解していない人はほぼ成功を継続できません。

うまく行っている時は盲目に陥りやすいし、
うまく行っている時ほど失敗するということから目を背けがちなんです。

私はたくさんの先輩方が一時的に上手くいって、その手法だけに頼ったせいで衰退していく様を見ています。
だからこそ失敗するときの逃げ道を用意するという考え方が身につきました。
失敗したときのクッションを用意するんですね。

でも、上手くいっているときに失敗する可能性や原因を見つけろというのは至難の業。

私は、上手くいっている時ほど
「苦手なことを積極的にやります」

上手くいくとその成功体験だけを頼ってしまって得意なことしかやらなくなりがち。。。

うまく行っている時は失敗する確率が減っている時だから
苦手意識を持っていることとか、避けてきた案件なんかに積極的に手をだして、自分自身の選択肢を増やすいいタイミングなのかもしれません。

◆孫子の兵法を読んでみて

いかがでしたか？
今まで食わず嫌いで読まなかった人も少しは興味が湧いたのではないでしょうか？

また、私の独自の解釈で偉そうに講釈を垂れていますが
本って受け取る側の意識が変わることが大切なんですね。

「この考えは違うよ」
「ここは間違えている」
「この部分はこうだよ」
と人の考えを訂正する必要はないんです。

私が孫子の兵法を読んで、実務に生かそうとして考えた結果
「こういう考え方になりました」
というだけの話でした。

これを読んだ誰かのヒントになれば幸いです。

では～

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