不動産業界の
古い「枠」を取り壊して、
新しい「門」となる。

It will be a new "gate" by demolishing the old "frame" of the real estate industry.

◆不動産と嘘は表裏一体？

こんにちは。
㈱ＲＥＧＡＴＥの金城です。

本日のコラムテーマ
不動産実務～不動産って嘘だらけ～
です。

このコラムを読んでくれる皆さんは不動産に興味があって不動産業者さんともよく関わると思います。

という事は何度か（何度も？）不動産屋さんの嘘や不義理を経験されたり
そのたびに「あの不動産屋最低！」と憤ってきたと思います。

千三つ屋と呼ばれるこの商売、
（千に３つしか本当のことを言わない）

不動産の営業マンが正直になるだけでバカ売れする漫画があるご時世・・・(笑)

でも現場を見ているとどうやら不動産屋だけが悪いとも言い切れない気がしてきました。
本日は不動産屋が嘘を付くのはなぜなのか？営業の裏側を検証します。

我々不動産の営業からすると
「売主も嘘をつくし、買主も嘘をつく」
というのが本音です。

その中でも許せる嘘と許せない嘘があり、
その嘘を見抜きながら真実を突き止める能力は必須です。
その真実にそっと蓋をすることや(笑)
真実を解決する努力など、、、

不動産の現場で起こりがちな嘘と誤魔化しを見てみましょう。
私の実体験によるものなので参考程度に読んでください。

勿論、いつも通りの私の偏った考えが満載です。
本日も少し長めの文章です。お付き合いください＾＾

※約7分で読めます

◆許せる程度の嘘

まず、許せる程度の嘘をご紹介。
思い当たる節が誰にでもあるかもしれません。

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1.年齢や職業、年収

物件の売却希望や購入希望の際によく聞かれると思います。
初めてお会いしたお客様の属性を知ることも我々の商売なので、ヒアリング事項として聞き出します。
初めて会った人間に年齢や職業や年収を言いたくない気持ちも分かります。

売主さんも買主さんも
「相手はいくつくらい？お仕事は何してる？」
と聞いてくるケースが多いのでできる限り教えてもらいたいです。
「いや、年齢とか何してるとか知りません」っていう営業マンに売ってほしいですか？買ってほしいですか？(笑)

年収に関しては売主さんは特に必要ありませんが買主さんは正直に答えてもらわないと困りますね。。。
銀行の審査に行くまでもない方も稀にいますので・・・

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2.離婚などプライバシーな情報

これは売主さんがよく隠そうとすることですね。
私たちも好きで離婚をほじくり返したいわけではありません。
でも不動産の売却理由の大半を離婚が占めますし、買主さんから
「なぜ売るんですか？」
とよく聞かれます。
その時に「離婚です」という理由は別にマイナスでも何でもないので正直にお話しください。
離婚案件の実例は以下でご紹介しています。
【コラム】不動産実務～売却理由は離婚が多い～

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3.他社で契約した（する）

これもよくあります。
売主さんがこっちに黙って他社さんに媒介を任せたり、買主さんがいつの間にか別の物件を契約したり。。。
媒介が取れないのは自分の営業力の無さだし、買い付けを貰えないのもしかり。。。
我々はこの契約を取るためにしのぎを削っているんだから他所に決められることは自分に実力が無いだけだとわかっています。
でも断られて落ち込む暇は無いし、変に契約を期待している時間の方が無駄なんで一言だけでいいから
「○○で契約しました」
って言ってくれたら嬉しいんだけどな～

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4.使用方法

これは買主さんに当てはまりますが
「実は民泊をしたい」とか
「実は投資用で買う」とか。。。
それを住宅ローンで購入しようとしている人がたまにいます。
我々には住宅として買いたいと嘘をついても構いませんが、
バレたら一括返済の地獄が待っていますのでやめといた方がいいと思いますよ。。。

◆許せない嘘

ここからは売買の条件に関わる嘘です。
契約前に判明すればどうにかなりますが契約後だと沢山の人に迷惑が掛かりますので絶対にやめてほしいです。
ここからは基本的には売主さんへのお願いが多いです。

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1.借金を隠していた

たまに抵当権以外のローンや借金を隠す方がいます。
債権者に不動産の売却を嗅ぎつけられてしまって押し掛けられたこともあります。
配偶者にカードローンなどを隠していて、売却してローン弁済の残額から返すつもりだったという人もいました。
予定通りの価格で売り抜けできない場合もあるので事前の相談をしてほしかったです。
ギリギリで設定されると諸費用などでマイナスになる可能性もありますし・・・
不動産の売却の際はこういった債務整理の状況も打ち明けてくれないと、いざという時に助け船を出すことができません。
また、買主さんの場合も借金を隠しても住宅ローン審査などで引っ掛かります。

絶対に他言などはしないのでローンや借金は包み隠さず教えてください。

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2.隣地とのトラブルを隠した

隣地トラブルを隠されても絶対に浮き彫りになります。
お隣さんからの排水、騒音、ペットの異臭など不動産の評価にマイナスになる点を隠したい気持ちも分かります。
隣地とのトラブルは隠してもすぐにばれるので当初から正直に話してほしいです。
排水や異臭などは現地調査や案内時に分かりますが、深夜の騒音や近隣の人間関係などは不動産屋でも分かりません。

また、お隣さんと上手くいっていないケースでも買い手さんに当初から説明をすることで上手く事が運ぶケースも多々あります。

隣地トラブルは当人同士の相性が悪いだけという事も多いので事前に話して欲しいです。
お隣さんに挨拶に行ったら実は依頼者がとんでもないことをしていて。。。
お隣さんから「今度はいい人に売ってください」なんてお願いされることも(笑)

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3.雨漏り、シロアリの履歴などの嘘

これは見ればわかるので基本的に不動産屋の調査ミスが多いですが、綺麗に補修された場合なんかは申告してもらわないとわからない事があります。
あと、黙ってバレなければ・・・という考えでバレてしまった時は信頼関係も崩壊し誰も助けなくなるのでリスクが高くなるだけです。

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4.事故の履歴

事故物件。。。
これも基本的に隠せるものではありません。
ご近所さんが教えてくれたり、マンションなんかだと管理人さんやお隣さんが教えてくれたりもします。
最近では「大島てる」の情報も充実していますしね。
韓国や外国の情報も載っているのは最近気づきました(笑)
事故物件検索サイト大島てる

事故物件は隠したくてもバレます。
隠して後で発覚してしまった場合は後々のトラブルになりますので絶対に教えてほしいです。

上記はあるやるですが事前に告知してもらえればどうにか挽回できるケースも多いです。
隠して売るのだけは絶対にやめてください。

◆シャレにならない嘘

ここからはフォローもできないし、発覚した時点で訴訟問題になりかねない嘘をご紹介。
レアなケースですが実例としてありましたのでご紹介。。。
ほんとにあった怖い話です。
心して読んでください(笑)

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1.痴呆の叔母の物件を売ろうとした

不動産の所有者である叔母の介護をしている姪からの相談でした。
叔母の物件は現在空き家ですが隣地の方が買い取りたいとの申し出あり。
なので隣地の方と売買契約を交わしたいとのこと。
我々としては売主が買主まで連れてくるケースは非常に助かります。

「叔母は体調が悪く施設に居るので・・・」
という事で姪が叔母から委任状を書いてもらい印鑑証明書と併せて持参し、代理人として売却依頼にきました。

ヒアリングをしていると腑に落ちない点がいくつかあり司法書士の面談を組みましょうという段取りを取ると、しぶしぶ叔母に合わせる姪。。。
司法書士と話をしているうちに叔母が普通に話せる状態になり
「不動産は売る気はない。特に隣の人に売るのは絶対嫌！」
「売却の委任状とかも知らないし、絶対に売らない！」
とのこと。。。

姪は事前にいろいろ調べていたみたいで、法定相続分で計算したら姪の取り分がかなり少なくなってしまう事が分かり、、、
更に姪と他の相続人との折り合いが悪いらしいので遺産分割協議なんてできそうにない。
そこで叔母が生きているうちに叔母の代理人として売却を画策したとのこと。。。

長らく介護をしてきたので少しでも取り分を増やしたい気持ちも分からなくもないですが、、、

司法書士としては痴呆の状態も良くないので、医者の診断書や裁判所の居住用財産の売却の許可など適正な手法でないとやりませんとの事。
私もすぐに手を引きましたが、姪はグレーなことをやる不動産屋さんや司法書士を探して暗躍したと思います。
あれからどうなったかは知りません(笑)

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2.売却禁止の遺産分割協議書があるのに黙って売った

とある物件を購入しに来た高齢の男性のお話。
キャッシュで購入するとの事でとんとん拍子で私の仲介する物件を購入してもらいました。
古屋が建っていた土地なのでリフォームをして余生を過ごすつもりだというお話でした。

決済完了から二か月後、、、
この男性から
「前回買った土地を半値で良いから売ってほしい」
という連絡が。。。

普通買った直後に半値で売る人っていませんよね？
怪しすぎるので細かい事情を確認。

この土地の購入の原資は実家の売却代金を当てたとのこと。
しかし実家を相続する時に兄弟間で公正証書による遺産分割協議を作成していて内容はこんな感じでした。

・本物件の所有権を男性の単独名義に移転する代わりに仏壇事や催事を行う。
・そのために相続財産として実家と現金を男性に相続させる。
・父親の三回忌が終わって法要が終わるまでは売却を禁止する。
・当該不動産を売却する際は兄弟全員の合意が必要。
・違約した場合は売却代金及び相続した金員を兄弟に弁済する。

という売却禁止の約束がされている実家を黙って売ったとのこと。
兄弟にばれてしまったので土地を売って現金に換えて逃げたい、そのために早期に売却できるように私にお願いをしてきたんです。。。

なんでも実家を購入した不動産屋はこの事実を知っていたようですが、
すぐに転売しドロン・・・←死語(笑)

実家が解体されている現場を見た兄弟が公正証書を持って弁護士を通して強制執行に来たとのこと。
顧問の弁護士に確認したら公正証書で定めた事項は確定判決に準ずるのでこの人を弁護することはできないという回答。

私はこんなややこしい事実を知っていたらもともとの土地をこの人に売らなかったので今回の売却はお断りしました。
それから半月後くらいに再度電話がありました。
「あれ、売れたからもう大丈夫。それじゃ」
と言い残しそれから音信不通になりました。。。
「半値なら」と買い取る業者が居たんでしょうね。

あれから3年、、、
その土地には新築の住宅が建っていて幸せそうな家族が住んでいます。。。

公正証書の決まり事を黙って実家を売る男性。
それを知っていて転売する業者。
半値だからと事情を無視して買う業者。。。
謄本を見たら所有権を移転したばかりで市場の半値で売るのはおかしいと気づくはずです・・・

誰が悪者かもう私には分かりません(笑)

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3.実母と実弟の住む家を無断で売却しようとする兄

家族と疎遠になっている男性からの売却依頼。
相続登記を済ませていますが売却依頼物件には住んでいないというよくあるケース。
物件の調査に行くと高齢の女性が住んでいるようだ。。。
賃借人？使用貸借？？こういう時は入居者に話をするのはタブー。
ただ、間違いなく売却のネックになります。

査定後に依頼者の男性に話を聞くと
「あれは実家で名義は私にある。所有物を売るのは自由だ」
と主張してきます。
確かに名義人は依頼者だし自分の所有物を処分するのは自由ですが。。。

私「いや、じゃああのおばあさんは誰？」

依頼者「あれは母親で認知症を患っている。弟が同居して面倒を見てあげている」

私「認知症のお母さんはどこに移すの？弟さんも一緒に引っ越しさせる？」

依頼者「それはあっちの都合で私は売りたいから売る」

私「引っ越し先をあてがったり、兄弟で話をしたりしないの？」

依頼者「実家の人間とは話が合わない。あいつらは私の不動産に勝手に住んでいる。だから売る！」

後日念のため実家の近隣に聞き込みをしたところ、依頼者は借金を作って家族に迷惑をかけている事で近所でも有名な人らしい。
20年以上前に実家を飛び出してから一切帰ってこないとのこと。
弟は体調不良の実母の面倒を見るために内地から引き揚げてきた。
不動産は相続の時に長男が継ぐものだという亡き父の遺言で単独相続をした。

勿論この依頼もお断りしました。。。
後日談ですが別の業者に売却依頼をしたところすぐに引き受けて売却活動に入ったとのこと。
現地にお客さんを連れてきた業者とびっくりした弟とで大喧嘩になったらしいです。

この事実を聞いたとき
「いや、こんな案件引き受ける？追い出せばいいだけと思っているの？」とびっくりしました(笑)
実の家族を追い出そうとする兄とそれに手を貸す不動産屋。。。
確かに場所もいいし現金化もしやすい物件ではあるけど・・・

この男性は今でもこの物件を様々な不動産屋さんに依頼しまくっているみたいです。
最近私の携帯にも着信がありましたがそっと無視しました(笑)

◆不動産屋が嘘つきなのか？

いかがでしたか？
私たち仲介屋さんは大なり小なり売主さんと買主さんの嘘の合間を縫って成約に導きます。

嘘を嘘として放っておいても大丈夫なケースもありますが、大きなトラブルになりそうな案件やいかがわしい案件は直感で気が付いたり、現地調査の段階で発覚します。

◆許せる嘘は基本的に嘘というより、お客様が言いにくいことという感じですね。これは契約などが進んでいくうちに判明することが大半です。
◆許せない嘘は契約を締結する前に見つけ出さないといけません。知らずに契約したら仲介に入った我々も巻き込まれて大変な事になります。

・・・最後の◆シャレにならない嘘はいい経験になりました。(笑)

とにかく千三つ屋と言われるこの業界は様々な嘘が飛び交っています。
不動産業者だけが嘘つきなのか？こんな業界だから嘘をつかないと成り立たないのか？
信用できない営業マンが跋扈するこの業界。
営業が嘘を見抜かないと取引相手に迷惑がかかるので、常に目の前の事実を穿った目で見ないといけないという実情もあります。

新人の頃は「お客さんのいう事を真に受けるな！」って怒られますしね。。。

う～ん、、、不動産の闇は深い。

少なくとも私は嘘や騙しはしないと誓います、、、、信じるか信じないかはあなた次第です(笑)
正直なだけではやっていけない業界ですが、騙そうとしたり欺いたり、目先の利益のためだけにべらべら嘘を並べたりする営業はやりません。
綺麗ごとかもしれませんが弊社は紹介率Ｎｏ1を目指すので目先の嘘で利益をとるよりも後の紹介を貰える営業を目指します。

今後も沖縄の不動産あるあるや不動産実務体験記、妄想による未来予想などを書いていきます。
では～

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