不動産業界の
古い「枠」を取り壊して、
新しい「門」となる。
It will be a new "gate" by demolishing the old "frame" of the real estate industry.

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27
May
不動産仲介会社の立ち位置~営業というより診察じゃないかと思う~

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマ
不動産仲介会社の立ち位置~営業というより診察じゃないかと思う~
です。

最近沖縄の不動産市場が変わってきました。
昨今までのバブル気味の高騰に浮かれていた市場が落ち着いてきました。

投資用不動産の融資が引き締められ、無謀な民泊物件の建築が止まり、、、
供給過多な新築物件の値段が下落、
中古住宅も下落傾向。。。
軍用地は面白くなりそうな予感(笑)

そんなこんなでいろいろな人とお会いしながら考えた「不動産屋さんの仕事」について書いてみました。
私個人の意見です。かなり偏っています。

約5分で読める内容です。

◆投資と実需(住宅)のお客様の大きな違い

まず私のもとに不動産の事でご相談に来る人の内訳は

投資用不動産5割
実需の住宅のご相談4割
その他1割

という感じです。
どれだけ「投資用じゃなくて実需を得意としていますよ~」とアピールしても、
ご紹介を頂いたりSNSでお知り合いになったりする方は投資用のご相談が多いです(笑)

もう一度言います。
私は実需の不動産が得意です。

勿論多角的に不動産を見るために投資用の知識は一定以上はあるつもりですが、積極的に投資用不動産を扱おうとは考えていません。
正直、売りと買いの目線が一致するので投資用物件は楽なんですけどね。

不動産屋の営業にはあるあるだと思いますが、お客様の対応をしている時にふと気が付いたことがあるんです。

・投資用の不動産の相談に来る方は勉強をしてきている方が圧倒的に多い
・住宅を探されている方は業者の意見を鵜呑みにしがち
※住宅を探す人が勉強不足で事前に調べていないという事ではありません。

投資用の方はいろいろな勉強や計算などをして相場や将来性を考えているケースが多いんです。

一方、住宅用のご相談の方は
「営業マンにのせられて・・・」とか
「住んでみたら少し違っていた・・・」みたいな
購入前に私に一度ご相談に来てくれていれば・・・という方が多いんです。。。
もっと相談に来てもらえるように認知度を上げなければ!(笑)
でも大前提として営業マンは家を売るのが仕事なので話2割くらいで聞かないとだめという事もお忘れなく。。。

また、売却する時も
「大手の会社さんだから安心だと思った」とか
「地域密着の老舗だから大丈夫だと思った」という意見もまだ多く、、、
価格の適正さや物件の不具合、顧客層の分析などを考慮せずに”とりあえず高い価格で売り出す”傾向にあります。

半年くらい売り出してから
「やっぱり金城さんのところでやってください」
と戻ってくることが多々あります。
その時は心の中で
「でしょ~!だから最初から言ったのに・・・」
って思ったり思わなかったり。。。

★一度高い価格で市場に売り出すことのデメリット
・売出し当初に探していたお客様を逃す
・買い手も常に市場を見ているので高い物件は高いというイメージが定着する
・売り出し期間中のローン返済や経年劣化は売主負担
・ネットで見飽きられている
・長期化しているので売れない物件という印象が付く

このように一度高い価格で市場に売り出した物件の仕切り直しは皆さんが思うよりも難しいんです。

◆セカンドオピニオンの必要性

最近は売却依頼の業者の乗り換えだけではなく、購入予定の物件情報を私のところに持ってきて
「この物件を買いたいと思うんですが何か問題点ありそうですか?」
というお客様も増えてきました。

私は土地の形状、道の状況、排水、建物の状態などなど不動産屋が見る視点でアドバイスをさせていただいています。
売り手側の不動産屋さんの言い分だけを信じるのではなくて第三者の買い手目線の意見は非常に重要だと思います。

不動産って大きな金額が動く取引にも関わらず一人の営業マンの口車で購入or売却を決意してしまう方が多いです。
できるだけセカンドオピニオンを意識して物件の売却&購入を検討することをお勧めします。

売れ残る物件にはそれ相応の理由があります。
安い物件にも相応の理由がつきものです。
その理由をしっかりと分析・解析・解決する提案も必須です。

私に最初にご相談に来たお客様には別の業者さんにも会ってくださいね、とアドバイスします。
絶対に私に戻ってくるという自信があるからではなく、いろいろな意見を聞いてほしいという本音なんです。
おかげで別の業者さんの営業マンが口が上手くてそこに媒介を取られたりすることも多いですが(笑)

お客様と営業マンの相性もあるので取ったとられたはあまり気にしないようにしていますが、
ただ単純に長くやっているだけの業者さんや値段吊り上げ、広告だけに頼っている業者さんにとられたときは少しだけ悔しいですね。

そんな時は「もっとうまく伝える方法が無かったかな?」と毎回猛省します。

そのうち弊社で取り組もうと考えているのは
ご依頼いただいた物件を弊社の全員の営業マンが個別に調査&査定をして多角的な目線で物件を判断してアドバイスできるようにしたいと考えています。

「REGATEに頼んだらセカンドオピニオンどころかサードオピニオンまでできる」という評判が口コミになれば嬉しいな~…
そのためには優秀な営業マンをどんどん仲間に入れていかないといけないな。。。。
・・・妄想に脱線したので話を戻しますね(笑)

◆賃貸が得か所有が得か?に対する私の回答

賃貸VS購入は永遠の不動産のテーマです。
ホリエモンみたいに住む場所を特定しない人も増えてきているので一概にどれがいいとは言えません。
このテーマにも多角的に判断する力が必要です。

私のアドバイスとしては住宅は資産であり負債でもある、最終的な換金性を考えないといけないと思っています。
家族構成やライフスタイルの変化に対応するためにも換金性が重要になってきます。
換金性を考慮しないで家をずっと持ち続けるというマインドは昭和~平成までの不動産の考え方だと思うんです。

簡単にまとめると

・購入して売却するまでに支払う利息やローンの総支払額を計算
・売りたくなったときに売りやすそうな立地を選ぶ
・最終的に賃貸で借りるよりもプラスと判断

なら購入がいいと思います。

これについて少しかみ砕いて説明します。
—————————-
物件価格3500万円
RC造 住宅
土地40坪 建物25坪 2階建て
築35年全額ローンを弁済後に2200万円で売却想定。

平成3年頃のバカ高い金利の住宅ローンを組んだ人の実例はこうなります。
(バブル高金利)
物件価格3500万円
固定金利5.5%
返済期間35年
総支払額7890万円
売却価格2200万円
売却差益-5690万円

店頭優遇金利などは含めていないので乱暴な設定ですがバブル景気の高金利で買った人は家二つ分のお金を支払う事になります。
このころに住宅ローンを組んだ人は元金がほとんど減らないため、中古住宅として売り出したくても残債割れするケースが多いです。
途中で借り換えたのに3%とか・・・今じゃ考えられませんね。
※余談ですが金利が高いので銀行の定期預金の金利なども高かった時代です。今回はこの金利運用などは考慮していません。

上記を見ると賃貸の方が得に思えませんか?
でもこのころの持ち家神話を信じているお父さんたちは家二つ分の支払いをしているにもかかわらず
「家賃は払うだけ無駄」
「持ち家はいつかは自分のものになる」
という考えを今の子供たちにも押し付けがちです。

—————————-
逆に現在の金利で計算してみます。
今なら店頭優遇や低金利の恩恵で1%を切るケースがザラです。
いつまでも低金利が続く保証はありませんが分かりやすく計算してみました。

(現在の固定金利)
物件価格3500万円
固定金利2.4%
返済期間35年
総支払額5255万円
売却価格2200万円
売却差益-3055万円

(現在の変動金利)
物件価格3500万円
固定金利0.8%
返済期間35年
総支払額4013万円
売却価格2200万円
売却差益-1813万円

ここから35年間の差益を月額に戻して家賃と比較できるようにしてみます。

(バブル高金利)
-5690万円÷35年÷12か月=月額135000円

(現在固定金利)
-3055万円÷35年÷12か月=月額72000円

(現在変動金利)
-1813万円÷35年÷12か月=月額43000円

固定資産税や仲介手数料、住宅ローン控除などは考慮していない大雑把な計算ですが
近隣の家賃相場と上記を比べながら説明するとお客様も納得しやすいかもしれませんね。
—————————-

少し脱線したように感じたと思いますがなぜこの計算をしたかというと

・投資を考える人には当たり前に上記の計算をしてきます。
・住宅の購入を考える人は毎月の支払金額と家賃を比べるだけで収支計算をあまりしません。

勿論持ち家には家族の思い出や夢が詰まっていて金額で表せない側面も持ち合わせています。
団信などで残された家族に負担をかけないというのも住宅ローンのメリットといえます。

ただ、我々不動産業者ってこういう考えも購入者さんに説明できるようにしておかないといけませんよね。
売るだけ、買わせるだけではなく収支の考え方や団信、保険のメリットなど購入者さんや売主さんが納得できるだけの知識を持ち合わせる必要がありますね。

◆不動産売買の仲介をするという事

今回の記事を書くにあたって、つくづく不動産の営業マンって診察をするお医者さんみたいだな~と思いました。

お客様の物件を見てアドバイス(診察)をして成約(完治)させる。似てません?

お医者さんは口腔外科、内科・小児科、整形外科など様々な分野のスペシャリストに分かれています。
ちなみに歯科医と麻酔科医以外は医師免許があれば他の診療科目でも診療できるらしいです。
不動産業も宅建士の資格があれば駐車場の賃貸管理からワンルームマンションの売買、大規模開発まで一通りどのジャンルでも経験を問わずに開業することが可能です。

そんな不動産屋の中にも住宅が得意な人もいれば、投資用が得意な人もいます。
建築知識が豊富だったり、多方面へのパイプがあって顔が利くなども武器になりますね。

先ほども触れましたが様々な得意分野の業者が居ますので、
できるだけ多くの業者さんにセカンドオピニオンをしてもらってください。

怪しい営業マン(ヤブ医者)がたくさんいる中から
弊社を選んでもらうために日々の積み重ねを怠らずにご相談をお待ちしています。

これからの時代は
「どの物件を買うか?売るか?」
では無くて
「誰から買うか?誰に任せて売るか?」
になると思います。

そうなった時に営業マンとして常に指名され続けるように知識の積み上げとアップデートを繰り返そうと思います。
最後はなんだかまとまったようなまとまらないような感じになっていますのでこの辺で終わりにします(笑)

今後も沖縄の不動産あるあるや不動産実務体験記、妄想による未来予想などを書いていきます。
では~

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この記事を書いた人

不動産売買に関する事を思うままに書いています。
お孫さんの代までお付き合いできる不動産屋さんとして「紹介率No1」を目指します。
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