不動産業界の
古い「枠」を取り壊して、
新しい「門」となる。

It will be a new "gate" by demolishing the old "frame" of the real estate industry.

◆このペンを売ってみろ

こんにちは。
㈱ＲＥＧＡＴＥの金城です。

本日のコラムテーマは最近面接などでよく使われる
「このペンを売ってみろ」に焦点を当てた内容です。

今回は沖縄不動産あるあるや投資に関するような情報はありません。

営業マンとしての心構えというか、そんな感じの内容になります。

不動産の営業駆け出しの頃の自分が
「これを教えてもらっていたらよかったな〜」
という感じの内容に仕上げるつもりで書いていきます。

不動産営業の攻略法みたいな感じの事を伝えたいので、

出来れば営業の新人さんに読んでもらいたいな～という気持ちです。

お時間のある人だけお付き合いください。

◆パワハラだらけの業界が変化

私が不動産屋さんの営業マンとしてデビューした当初、
まだまだ不動産業界は昭和の空気満載で至る所にパワハラセクハラが横行していました。

その頃の不動産業界は営業は気合と根性！

死ぬ気でやればどうにかなる！

数字が上がらないやつは男でも女でも人権無し！

という世界です。

そんな諸先輩方に喰らったパワハラ指導がこんな感じでした。

↓

「この石ころを誰かに売ってこい」
＝まあまあ無理ゲーです

「駅前でナンパして3人連れてこい」
＝度胸をつけるとかなんとか・・・本当は女の子と酒を飲みたかっただけ。。。

「店舗の前に出てドレミの歌を大合唱して来い」
＝これも度胸を付けるとかなんとか・・・

「出前の人にいちゃもん付けて土下座させるまで帰すな」

※これは絶対にやっちゃダメ

という無理難題を突き付けらてきました。
今思うとパワハラというよりも強要罪で訴えれたかも。。。
というとても懐かしい思い出です。

これらの懐かしいパワハラも時代が時代なのでどんどん無くなってきました。

そんな中で出てきたのがコチラですね。

100円均一のペンなどを新人さんに渡して
「このペンを俺に売ってみろ」
と圧力をかけてどのような対応をするのかを見極めるというとても健全な（？）手法に成り代わりました。

アイテムはペンだったりハンカチだったりティッシュペーパーだったり様々ですが、基本的にはどこにでもある珍しくもなんともないモノが手渡されて、それを売るなりなんなりしないといけないという感じです。

◆機転を利かせられるか？

さてここからが本題

この「このペンを売ってみろ面接」が流行ったきっかけとして、映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』でレオナルド・ディカプリオ演じる元株式仲介人のジョーダン・ベルフォートの有名なセリフがきっかけです。

映画では面接の時にこの難題を突きつけられた人物がペンを受け取った後に、とっさに紙ナプキンを取り出して「ここに君（ディカプリオ）の名前を書いてくれ」と手元にペンが無くなったディカプリオに対して逆に要求を突き返し、その返しのセリフで営業のセンスがあると見抜いた、という流れです。

つまり

ペンがないと名前が書けないので

「ペンが必要な場面を作った＝ニーズを作り出した」

という機転を聞かした場面です。

ちなみにこの質問を受けたほとんどの凡人は「ペンを売ってみろ」と言われたら即座に

「このペンは素晴らしい商品で・・・」
「このペンは最新の機能を・・・」

みたいにペンの魅力やアピールポイントを探すことに終始するんだそうです。

100円のペンに対してたくさんのアピールポイントを並べても100円以上の価値にはなりません。

ペンのアピールに走る人はその時点で「及第点、もしくはそれ以下」の烙印を押されてしまいます。

つまりこの質問を出す時、面接官は

「どうやって機転を効かせるか？」
「人と違うオリジナルの思考を持っているか？」

みたいなことを見ています。

どうやってペンを売るかのセールストークの内容なんて見られていないんですね。

◆不動産の仕事は売らせる事？買わせる事？

さて、映画のお話はこの辺でおしまいです。
ご興味がある方はお子さんが寝静まってから映画を見てください。
※お子さんとみるには刺激が強すぎますｗ

今回のテーマなんですが要は何を言いたいかというと

「売れ」と言われると“どうにかしてお客さんに売らなきゃ”というマインドに陥ってアレやこれやと御託を並べがちなのが新人さん。

その反面、営業で成績をあげ続ける人はほとんどの場合がお客さんの方から“買いたい/売りたい”という相談を受けるんです。

どうにかして売ろうと必死になる新人さんと、お客さんの方からニーズを持ってきてもらうベテランさん。

この差はなんでしょうか？

という事を言いたかったんですね。

一番の違いはできる営業マンは
「買いたいという気持ち」「売りたいという気持ち」
になった時に相談したいというポジションを確立しているという事だと思います。

不動産って売るタイミングや買うタイミングが人によって千差万別なので、新人さんみたいに自分から“買ってほしい、売ってほしい”とアピールするのではなく、「そろそろ買いたいな、売りたいな」と相手が思った時に思い出してもらえるという事が大事なんですね。

先程のペンの話に戻りますが、“決断”をさせようとする新人は、その日でクロージングしてもらう為のセールストークに走ってしまうので、押し売りやお願い営業になりがちで、
その反面、ベテランさんたちはお客さんの方から決断させる、お客さんの方から相談を持ち掛けるというタイミングを仕込んでおいて“その時のニーズに対応している”ことが多いんです。

私が見てきた中でもできる営業マンは

「その月に決める案件」

「来月には決まる案件」

「半年以内に決める案件」

「いつになるかわからないけどその時が来たら思い出してもらえる」

というような長期から短期の成約見込み客をまんべんなく抱えています。

このまんべんなく見込み客を抱える方法として、

「売る：買う」のその場の決断を迫るよりも

「何かあればに相談したい」とお客様に思わせる事が大事なんですね。

できる営業マンは短期成約だけを見ているのではなく、長期のお客様を日々種植えしているという感じです。

◆思い出してもらうために

さて、ここまでの話を少しまとめると不動産ってとても高い商品なので新人さんみたいに

“どうにかして売る／買うを決断させなきゃ”というポジションでお客さんと対峙したところで

“売らされるかも/買わされるかも”と固まってしまい、お客様の警戒心はなかなか解けません。

そこでお客さんが警戒して悩んだりしていたら

「今ここで決断する必要がありますか？」
「一緒にこれからの不動産の需要について考えてみます？」
「一旦この話（不動産）は置いといて、お子さんの進学について考えていますか？」

みたいなご家族の構成のお話とか別の雑談に話題のレールを逸らして

“決断をする/しない”のテーブルから思考を外してあげる機転が大事なんです。

脇道にそれながら一緒になって色んな話をしていると

「買う/買わない」
「売る/売らない」

という選択肢で警戒をしていたお客様の中から
「いろいろ話せたし、私たちの事をこんなに考えてくれるなら今度から不動産の事はこの人に相談してみようかしら？」という考えをお客様の中に植え付ける事が出来ます。これが長期客の種植えですね。

この手法はいつでもどこでも使えるわけではありませんが、
お客さんと同じ視点になれて不動産の今後やご家庭の資産計画について考える事もできるので、いい感じの信頼関係も構築できます。

こんな感じで「長期追客の顧客を制する」のが売れる営業マンへの第一歩なんですね。

◆目の前のことを馬鹿正直に捉えない

なんだか長くなってきたのでこの辺で締めようと思います。

今回一番言いたかったことは
「営業マンは出された問題にそのまま向き合うな」
ということですね。

営業をやる以上は誰でも
「売ってほしい」
「買ってほしい」
がつきまといます。
これは不動産の営業に限らず世の中の全ての営業マンの本音だと思います。

お客さんも営業マンが成約（成績）を求めていることは重々承知しています。
だから最初は「営業マンに言いくるめられないように」という警戒からスタートしてしまいます。

新人さんみたいに数字や成果に追われると、目先の数字のことしか見えなくなってしまって結局どこかでボロが出るし、自分の数字や成果のためだけにセールストークを組み立てても、お客さんの警戒心は凝り固まっていくだけなんです。

警戒されているところをこじ開けて突破しようとするんではなくて、一点突破を目指して理論武装したとしても、信頼関係が無いと不動産の契約なんてできませんよ。

という事ですね。

おっと、、、ここまで読んでくれた新人さんに忠告しておきます。

先ほど馬鹿正直にとらえるな。と言いましたが、今回の私の「長期顧客を制するのがいいよ」というアドバイスもそのままやろうとすると目の前の契約も見逃してしまう事になりかねません。

長期ばかり狙うと短期の契約が無くて営業として自信がつく前に心が折れてしまいます。。。

新人さんには第一印象で長期客と短期客を嗅ぎ分ける力が一番必要なのかもしれないですね。

そのためにはやっぱり周りの誰よりもたくさんの案件に触れて、まわりの誰よりもたくさんのお客様に会う事が必要です。

結局営業の攻略法とか近道はないという事が結論となってしまいましたｗｗｗ

いかがでしたか？

私が新人営業の時に
「こんな事を具体的に教えてくれる先輩がいたらよかったな〜」
と思ったのでまとめてみました。

よくわからなかった人はもう一回最初から読み直してみてください。
それでもわからないなら多分私の文章力のせいなのでそっとページを閉じてくださいｗ

内容が面白かったという方はシェアとかいいねを頂けると嬉しいです♪

では～