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コラム

◆このペンを売ってみろ

【コラム】このペンを売ってみろ~不動産の営業に使える?~のイメージ

こんにちは。
㈱REGATEの金城です。

本日のコラムテーマは
このペンを売ってみろ~不動産の営業に使える?~
です。

最近面接などでよく使われるという
「このペンを売ってみろ」
に焦点を当てた内容です。

不動産の営業マンとして生きていくつもりの人は必見?
不動産に限らず今から営業系の面接を受ける人にもヒントになるかも。。。

いつもの沖縄不動産あるあるや投資に関するような情報はありません。

営業マンとしての心構えというか、そんな感じの内容になります。

ベテランさんやすでに自分の営業手法を確立している人には
「へ~そんな考え方もあるね」
くらいの内容。

不動産の営業駆け出しの頃の自分が
「これを教えてもらっていたらよかったな~」
という感じの内容に仕上げる予定で書いていきます。

お時間のある人だけお付き合いください。

※約10分で読めます。

◆問題の本質を見る

私が不動産屋さんの営業マンとしてデビューした当初、
諸先輩方から

「この石ころを売ってこい」
=まあまあ無理ゲーです

「駅前でナンパして3人連れてこい」
=度胸をつけるとかなんとか・・・

「出前の兄ちゃんを土下座させるまで帰すな」
※これは絶対にやっちゃダメ



という無理難題を突き付けらてきました。
今思うとパワハラとセクハラと強要罪。。。
とんでもない環境にいたもんだ・・・

最近は丸くなってきたのか
「このペンを俺に売ってみろ」
と安物のペンを突き出すみたいな健全な方向?に向かっていると聞きます。。。

ことの始まりは
映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』
でレオナルド・ディカプリオ演じる元株式仲介人のジョーダン・ベルフォートの有名なセリフをみんなが面接とかで使い出したとか。。。

映画ではこの難題を突きつけられた人物がディカプリオからペンを受け取った後に紙ナプキンを取り出して
「ここに名前を書いてくれ」
と手元にペンが無くなったディカプリオに対して逆に要求を突き返したという流れ。

ペンがないと名前が書けないので、
ナプキンに名前を書く必要がある
「ニーズを引き出した」
というシーンらしいです。
※恥ずかしながら私は映画を見ていませんw


ほとんどの凡人は

「ペンを売ってみろ」

と言われたら即座に
「このペンは素晴らしい商品で・・・」
「このペンは最新の機能を・・・」
みたいにペンの魅力やアピールポイントを探すことに終始するんだそうです。

100円くらいのペンに対してたくさんのアピールポイントを並べても購入しようと思う人は皆無です。
ペンのアピールに走る人はその時点で「及第点、もしくはそれ以下」の烙印を押されてしまいます。

つまりこの質問を出す時、面接官には

「どうやって機転を効かせるか?」
「人と違う返事を持っているか?」

みたいなことが見られています。

どうやってペンを売るかのセールストークがどうかなんて見られていないんですね。

◆立場とニーズを喚起するのが不動産の仕事

さて、映画のお話はこの辺でおしまい。
要は何を言いたいかというと
「売れ」と言われると
「どうにかして売らなきゃ」

というマインドに陥ってアレやこれやと御託を並べがちなのが新人さん。

その反面、
営業で成績をあげ続ける人はほとんどの場合がお客さんの方から
「買いたい/売りたい」
という相談を受けるんです。

どうにかして売ろうと必死になる新人さんと、お客さんの方からニーズを持ってきてもらうベテランさん。

ベテランさんにはもちろん過去の実績や、今まで積み重ねた信頼によるお客様からの紹介などもあるんですが、
数字を出すベテラン営業マンたちは初見のお客様に対しても新人とは違って高確率で成約をもぎ取ることができます。

この差はなんでしょうか?


私は単純に
「買いたいという気持ち」
「売りたいという気持ち」
喚起しているだけだと考えています。

自分が“買ってほしい、売ってほしい”と考えるんではなく
「相手に買いたい、売りたい」
思わせることが大事なんですね。

不動産って高額の商品だし、いろんな要素が絡み合っていてなかなか簡単に「売る・買う」を決断させることはできません。


この決断を導き出すのがなかなかしんどくて、早々に不動産業界を離脱する新人君たちはこの決断をさせることができなくて業界を去っていきます。
事実私もこの業界に入ったばかりの時はかなり精神的にやられましたw

先程のペンの話と似通っていますが
この“決断”を追いかける新人はセールスばかりに走ってしまうので押し売りになりがち。

その反面、ベテランさんたちは
「お客さんの方から決断させる」
という技術を習得しています。

◆不動産の需要の喚起の仕方

ではベテランさんたちはどうやって
“お客さんの中から出てくる決断”生み出していくんでしょうか?

・圧倒的な知識?
・セールストーク?
・絶対離さないグリップ力?
・長時間の拘束?(ダメ絶対)


こればかりは一概にどれが正しいとは言い切れません。
ベテラン営業マンさんは十人十色。。。

それぞれにそれぞれの得意な分野があって、
自分に合った得意な武器を見つけてそれを磨き続けているんです。

なので新人さんはできるだけ早めに自分の得意となりそうな武器を見つけることをお勧めします。

上司の丸パクリでもいいし、オリジナルでもなんでもいいです。
でも最終的にお客さんの需要を喚起(成約)できないといけません。

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参考になるかわかりませんが、私の営業のやり方の一例をご紹介します。

私の不動産の価値の考え方の根底には
「リセールバリューを求める商品だ」
というポイントがあります。

リセール(再販売)をする時にバリュー(価値)があるのかどうか?

つまり、いつか売る時にちゃんと売れる商品かどうか(ニーズがあるか?)を考えるのが必要です。
不動産投資をする人の多くはこの視点がありますが
住宅を買う/売る人の視点からはこれがすっぽりと抜けがちです。

なので、私は住宅のご案内の時も、住宅の売却を考えている売主さんと面談する時も
基本的にはこのリセールバリューの大切さをお話しします。

「リセールの時に需要が見込めない不動産は基本的には資産とは呼べません。ただの自己満の骨董品です」
「あなたが“今”売るつもりがなくても、子孫の代になるとほぼ100%売却します」
とまで断言することもあります。

買うか悩んでいる人には
「いつか売る時にあなたと同様に欲しがる人がいるのか?それを考えましょう」
というふうにお話を持っていきますし、

売ろうか悩んでいる人がいれば
「今の市場にこの不動産を買いたいという需要があるとすれば、この需要はいつまで継続できるか考えましょう」
と持っていきます。


先程のペンの話ではないんですが、

「どうにかして売る/買うを決断させなきゃ」

というポジションでお客さんと対峙したところで

「売らされるかも/買わされるかも」

という警戒心は解けません。

そこで
「不動産って将来的に価値を持つかどうかですよ」
「一緒にこれからの需要について考えてみます?」
みたいな“決断をする/しない”のテーブルから思考を外してあげるんです。

一緒になって不動産の価値に対して考えていると
「今、私たちと同じ境遇の人なら将来もいそうだ」
「今、この価値があるうちに次の人へパスしよう」
みたいな感じで需要(動機)を喚起することができます。

買う/買わない
売る/売らない

という選択肢で警戒をしていたお客様の深層にある
「買いたい/売りたい」
をお客様自身の中から引き出すテクニックです。


いつでもどこでも使えるわけではありませんが、
お客さんと同じ視点で不動産の今後について考えるといい感じの信頼関係も構築できるのでお勧めです。

◆目の前のことを馬鹿正直に捉えない


今回一番言いたかったことは
「出された問題にそのまま向き合うな」
ということですね。

営業をやる以上は誰でも
「売ってほしい」
「買ってほしい」
がつきまといます。
これは不動産の営業に限らず世の中の全ての営業マンの本音だと思います。


お客さんも営業マンが“それ”を求めていることは重々承知しています。
だから最初は
「言いくるめられないように」
という警戒からスタートしてしまいます。

でも、「ペンを売ってみろ」や、
前述の私の事例のように
「本来の問題から少し逸らす」
ことが大事なんだよな~ということを伝えたかったんです。


数字や成果に追われると目の前のことしか見えなくなって
その目の前のことしか見えなくなった営業マンは結局どこかでボロが出るし、
自分の数字や成果のためだけにセールストークを組み立てても
お客さんの警戒心は凝り固まっていくだけなんです。


警戒されているところを突破しようとするんではなくて
“目線を変えて”一緒に何かを考える。
というとこを意識すると営業も楽しくなるし、
お客さんも自ずとついてくるような気がします。

偉そうに不動産営業のなんたるかを語りましたが
単純に一例として頭の片隅においていただければ幸いですw

私が新人営業の時に
「これを具体的に教えてくれる先輩がいたらよかったな~」
と思ったのでどうにかまとめてみました。

よくわからなかった人はもう一回最初から読み直してみてください。
それでもわからないなら多分私の文章力のせいなのでそっとページを閉じてくださいw


では~




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