◆日本とアメリカ

こんにちは。
㈱ＲＥＧＡＴＥの金城です。

本日のコラムテーマ
日本とアメリカの不動産業界の違い
です。

ふと思う事があり日本とアメリカの不動産業界の違いについて調べてみました。

今後の営業に活かせるかもしれないと思ったんで、忘備録も兼ねてコラムにしてみます。

ちなみにアメリカは州によって法律も不動産の慣習も違うらしいし、私なりにいくつかの書籍やネットなどの情報をかき集めてまとめた感じなので、いくつか違っている事もあるかもしれません。

お暇な方だけお付き合いください。

◆日本とアメリカの営業マンの違い

日本では不動産を売却（購入）しようとすると不動産会社に依頼をしますが、アメリカではエージェント（担当者）に依頼します。

そのため日本の場合は、会社の力で集客する事が多いので、会社が大きくてネームバリューがあっても担当者がポンコツという事もよくあります。

でもアメリカだとポンコツは生き残れないので基本的に優秀なエージェントが多いらしいです。

その理由として、アメリカのエージェントはフルコミッション（成果報酬型）の形態が主流で、不動産会社(ブローカー）と業務提携契約をしており成約したら「会社30％：エージェント70％」という形で収益を分けるらしいです。
（エージェントの能力によって50：50とかまちまち）

完全成果報酬のスタイルなので必然的に優秀な人しかいないという感じなんでしょうね。

日本にたまにいる固定給料だけで満足するサラリーマン根性の営業は生き残れないという世界なんだと思います。

また、エージェント個人の能力が高ければ高いほど成約率も高まりますし、エージェント個人の成約実績が多くなれば顧客からの指名＆紹介も増えます。そのため、収益確保のために会社も優秀なエージェントの獲得に躍起になります。

エージェントを会社内に引き留めるために働きやすい環境を整えたり、技術的なサポートを工夫するなどエージェントが辞めないようにするために会社側も必死です。

エージェントが自分で仕事を取れるなら会社に所属する意味がないように思えますが、アメリカではエージェント（宅建士）になっても、会社＝ブローカー（宅建業免許資格）が無いと不動産取引ができないという法律があるみたいです。

日本では宅建を取得したら個人でも宅建免許を申請して不動産の取引ができますが、アメリカでは宅建士の資格だけでは不動産業を開業できず、会社を構えて不動産業を営むための資格試験（宅建の上級試験）もあるというイメージです。
ちなみにこのアメリカの不動産の資格は医者や弁護士と並ぶくらい難易度の高い資格らしいです。

アメリカでは会社に所属する意味も日本とは違い、分かりやすく例えるとタレント事務所と芸能人といった感じでしょうか。

これは完全に私の妄想ですが、
事務所の力が大きければ集客もしやすくなりエージェントにも仕事がたくさん入る。
↓
事務所としては優秀なエージェントを長く引き止めたいので待遇面などを優遇する。
↓
看板になるようなエージェントが活躍すればそれに憧れて更に所属エージェントが増える。。。
みたいな。ちょっと違うかな・・・

また、エージェント個人の過去の業歴や成約実績なども公開されていて、人気になればなるほど稼げるのでエージェント間の競争も熾烈で常に切磋琢磨しているとのこと。
※口コミや個人の取引実績などもオープンになっているので悪いことができないらしいです。

アメリカでは「会社よりも人」を指名する傾向にあり、日本では「人よりも会社」を選ぶ傾向にあるという感じですね。

アメリカと日本の不動産営業マンの違いは何となくご理解いただけたでしょうか？

◆MLSで価格が明瞭

ここから不動産というモノの考え方の違いに切り込んでいきます。

そもそもアメリカでは不動産を所有することは「終の棲家」という考え方ではありません。

（ストック型）

アメリカでは取得して→住んで→リフォームして→価値を増して→売却という考え方です。
住宅を資産として考えて運用していつかは換金するという考えが一般的なんだそうです。

（スクラッブ&ビルド型）

逆に日本は購入→ずっと住む→古くなれば建物に価値が無くなる→再建築という考えが通例です。
古い不動産は価値がないという考え方が一般的ですよね。

アメリカではMLSという誰でも不動産情報を見る事ができるシステムがあります。
不動産を預かった業者やエージェントは24時間以内に不動産の情報を登録しないと業務停止などの厳しい罰則が科せられます。
日本でいうREINSに似ていますが登録データの詳細情報などが比べ物にならないらしいです。

アメリカではこのMLSによって過去の取引事例などを誰でも（個人も）閲覧できるので、不動産価格が明瞭で分かりやすくなっています。

なので取引をする時は価格の高い安いを検討するのではなくて、瑕疵や条件のすり合わせ交渉などの最終確認のためにエージェントがいるという感じです。

日本では不動産価格自体が不透明で、物件の売り出し価格が適正かどうかを個人が知ることも困難ですし、不動産屋であってもちゃんとした価格設定をできないポンコツもたくさんいます。

また、日本では不動産データの開示をしないことで囲い込みが横行したりしていて、不動産の価格の公平性が失われていると言われています。最大手と言われる会社が囲い込んだりしますから・・・

◆不動産の探し方

購入者による物件の探し方も日本と真逆になります。

アメリカでは購入したい物件を探し、周辺でどのような物件が売られているかをMSLなどで顧客自らが調べてから、買い手側のエージェントに依頼をして家を診てもらうという手順です。
日本ではポータルサイトに物件情報を掲載している業者にお願いをして内覧をして、そのまま契約まで同一の業者にお願いするという形ですよね。

アメリカでは不動産をエージェントに診てもらうのに対して、日本では不動産を見せてもらうという習慣になっています。

日本の場合は取引の際も売主と買主の両方から手数料を貰う両手取引を目指す業者が多く、物件情報の囲い込みも後を絶ちませんが、アメリカでは仲介手数料の概念も違います。

一つの業者が売主と買主の双方から手数料を貰う両手取引が禁止されていますし（※これは州によってまちまちだとか）、買主側のエージェントの分の手数料も売主が支払うのが通例です。

それだと売主が高い手数料を払う分不利だという考えも出てきますが、売主も買う時は手数料を払っていないので公平性が維持されています。
それに先に述べたように売主は買った時よりも高く売ることが多いし、そもそも売主が払う事が当たり前となっているから不公平という感覚がありません。
売値に手数料の価格が織り込まれている事が誰にでもわかるようになっているんですね。

また、買主はエージェントへの手数料を払わない分、エージェントを介すデメリットが全くありません。むしろ買主がエージェントを介さないというと怪しまれるらしいですｗ
エージェント自身が買う場合以外はほぼエージェントが介在するという事なんでしょうね。

買主側のエージェントによって物件の詳細を見られるので、売主側も下手な嘘は付けなくなっています。また、売主もプロとの交渉を代行してもらうために売り側のエージェントに依頼するという流れが主流となっているみたいです。

日本では仲介手数料を支払う事にデメリットを感じる人がいて、仲介業者を挟みたいくないという人も多いですし、そのために個人間売買を行う事もあります。

でもアメリカ式では常にプロが介在するのが当たり前で、プロにお願いするのだから仲介手数料を払うという事もごく普通の事だと認識されているそうです。

また、エージェントによってプロ同士で適正な取引を目指すので利益の相反などが起きにくいというメリットもあります。

レベルが低い担当者が生き残れないし、仲介手数料もちゃんと払ってもらえる。好循環ですね。

日本の不動産業界もここを目指すべきではないでしょうか？ｗｗｗ

◆日本は売主責任・アメリカでは買主責任

日本の不動産取引では物件を購入した後に何か不具合があれば、基本的に売主に責任を取ってもらうのが主流です。
宅建業法の改正によって、2020年4月から瑕疵という表現が無くなり契約不適合責任という名目になった事で更に売主の責任範囲が広がったと言われています。

反面、アメリカでは基本的に買主が責任を負います。
そのために売買契約後に買主が徹底して物件を調査する期間が設けられていて（デューデリジェンスと呼ばれます）、設備や電気系統、修繕履歴やシロアリの調査などを行います。
買主は仲介手数料を支払わない代わりにこのインスペクション調査や修繕にお金をかけられるという仕組みになっているみたいです。

このデューデリの調査の結果で契約内容との齟齬が著しい場合などは、売買契約の取り消しもできますし、訴訟に発展するケースもあるようです。

日本ではようやくインスペクションが認知されつつありますが、アメリカでは昔から不動産のチェックを徹底するという習慣が根付いているんですね。
これによって売主も買主も嘘がつけないしエージェントもお客様を出し抜くことができないという感じでしょうか。

さらにエージェント自身も目先の売り上げと利益が目的でなく、自分の契約実績を育てることに集中するのでいい循環が生まれることになります。

悪い不動産屋さんが活きていくのは難しい世界ですね。。。

◆日本の不動産業界の在り方

私なりの解釈でめちゃくちゃ強引にまとめてみましたがいかがでしたか？

必ずしもアメリカのやり方だけが正しいとは言いきれませんが、見習うべき点は多々あると実感しました。
日本の、沖縄の不動産業界という狭い世界に居ては見えてこない改善点やヒントなんかがたくさん見つかった気がします。

弊社のような小さな会社では業界を変えられるような力はありません。
このコラムを定期的に読む希少な同業者の方々にも業界変革のヒントをつかんでもらえたらな～と思う次第です。

少し話は逸れますが、業界を変えるにはまずは圧倒的に勝つしかないらしいです。
「あいつ、儲かっているな。勝っているな。」と注目を浴びて「儲かるならあいつの真似してみよう」となって真似する人が増えていけば業界が変わるとのこと。

という事は沖縄の不動産業界を変えるためには弊社が圧倒的に勝つしかないらしいですね。。。
んで弊社のやり方を周りが真似するような流れ・・・か。

真似されるためにはまずは注目されるくらい評判を高めないといけないな。。。できるかなｗｗｗ

できるかどうかはさておいて弊社では創業以来、沖縄で一番紹介を貰える「紹介率No１」を目指しているので、一つ一つの取引を丁寧にこなしていって少しづつファンを増やしていこうと思います＾＾

長くなったので今回はこの辺で。

次回の記事はアメリカの不動産テック企業について書いてみようと思います。
【コラム】アメリカの不動産テック企業「ＺＯＲＣ」
今後も沖縄の不動産あるあるや不動産実務体験記、妄想による未来予想などを書いていきます。
では～

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