不動産業界の
古い「枠」を取り壊して、
新しい「門」となる。

It will be a new "gate" by demolishing the old "frame" of the real estate industry.

◆生き残る不動産営業マン・・・

こんにちは。
㈱ＲＥＧＡＴＥの金城です。

本日のコラムテーマは
不動産の集客
です。

私は不動産業界に入って営業を続けていたらあっという間に干支を一周して、気が付いたら独立起業してしまいました。

そして独立してからは「集客をどのようにするか？」という事をずっと考えています。

不動産は集客が命。
集客さえできればどうにかなります。

そこで

「今後も生き残れる不動産営業と集客」って何だろう？
という内容をお送りします。

不動産営業をしている人や、独立起業を考える人のヒントになるかもしれません。

◆不動産営業の基本スキル

まず、ちょっとテーマと逸れますが、不動産の営業マンのスキルについておさらいします。

不動産営業マンって昔から
「口が上手い」「なんだか怪しい」
みたいに嫌な印象の代表格ですｗｗｗ

その理由は不動産営業にとって「その場で上手く言いくるめて納得してもらう」のが必要不可欠なスキルだからなんですね。

そのために「口が上手くて、なんだか怪しい営業マン」が多数輩出されるんです。
というか不動産業界ではそう言う人しか生き残れません。

寡黙で物静かな営業マンは数字を作る事はできませんｗ

不動産の営業は一つの取引が終わるたびに不動産も顧客も全てリセット。

毎回毎回物件も売主も買主も貸主も借主も金融機関も違う取引になってしまいます。。。

なので不動産営業にはテンプレが無いし、マニュアルなんて作りようがないんです。

まず、営業マンのやることは

・場所の把握（エリアの顧客層）
・相場の把握（売買事例）
・賃料相場
・物件の担保評価
・物件顧客層、近隣取引事例

など地道で膨大な情報を集めて組み合わせて絡め合って、その都度、その物件の最適解を提案するという作業を繰り返します。

そこに更に以下のような顧客の感情が織り交ざってきます。

・今売ろうか？買おうか？
・子供の進学時期までに
・親の介護費用の確保のための売却
・終活/遺産整理/相続対策
・昔から住んでいて愛着があり手放せない
・仏壇があり3回忌までは・・・

みたいに数値化できない感情も汲み取りながら話を進めます。

これらの情報や感情を取りまとめて、一期一会のタイミングで競合他社の営業マンを出し抜き、お客さんとの何気ない会話の中から
「おや？」
「なんでだろう？」
というお客さん自身も気が付いていないような問題点を抽出してあげる作業の繰り返しです。

上手くは言えませんが、これらが揃っていないと不動産営業マンとして数字を残し続けるのは不可能だと思います。
更にお客さんに納得してもらえるだけのトーク力が必須です。

知識や経験が豊富で口が達者。。。そりゃ怪しくもなりますよねｗｗｗ

以上、ここまでが不動産営業の基本スキルです。

この基本ができて、人として少し怪しくなってきたら不動産営業マンとしてのスタートですｗ

◆不動産営業の生き残り方

さて、ここからが集客についての本題です。

宅建士　×　得意ジャンル　＝　スペシャリスト

という考えはこれからの不動産業界での生き残り方のベースになると思います。

会社の看板で何件も取引しても
会社のお金で何億円の取引をしても

いつか会社がなくなってしまった時に自分自身にスキルが身に付いてないとその時点でゲームオーバーです。
会社にしがみついていても会社がなくなれば意味がありません。
不動産業界内で転職を成功させるためにも一定のスキルは必要です。

その確固たるスキルを身につけるには
「自分の得意な分野を磨き続けるしかない」
というのが“スペシャリスト持論”を要約した感じです。

たくさんの案件をこなして、たくさんの先輩方や同業者さんのスキルを目の当たりにして
そこで初めて「お。この分野なら自分が特化できるかも？」と言うのが見えてきます。

この「お。」が見えてきて、自分の得意不得意が分かってきたら初めて“生き残り”の道が開けるんだと思います。

私を含め世の中にはたくさんの不動産屋さんが起業しています。
会社の大小の違いはあれど、会社という枠を飛び出して自分のスキルと人脈で生計を立てているプロです。

いうなれば不動産の職人さんたちだらけです。

手に職をもって、自分のスキルで稼いで食う。家族を養う。
まさに職人。

この職人の域まで不動産スキルを高めることができたら
初めてこの業界で生き残れるんだと思います。

◆選ばれる職人になるために

ちなみに不動産の全部を網羅するなんてできません。
“全部自分だけで網羅して完結させる”という考え方は通用しないんです。

お医者さんでも弁護士さんでも得意ジャンルが分かれていて特化した先生方ばかりですよね？

不動産でも同じことが言えます。

「投資物件」でいえば軍用地、外人住宅、ワンルームマンション、商業施設、一棟アパート、駐車場、メガソーラー、、、、

「実需の住宅系」でも戸建て、土地分譲、注文住宅、建売住宅、マンション、賃貸仲介、売買仲介。。。
このほかにもデベロッパー、REIT、信託、相続、後見人。。。

どのジャンルをとっても片手間で職人レベルに仕上がるほど簡単ではありません。

だからこそどこかに特化しておいて

「この件は〇〇さんに任せよう」
「このジャンルは〇〇さんが得意だったから聞いてみる」
「これは自分じゃなくて〇〇さんを紹介しよう」

という感じで他ジャンルの職人さんが自信を持って「自分のお客さんに紹介できる」地位にいないといけないんだと思います。

職人に認めてもらうにはその職人ができないスキルを身につけるか、同等のサービスを提供できるレベルに上がっていないといけません。

結論として職人になって自己のレベルを上げる事が集客に直結するんですね。

◆これからの生き方のまとめ

私は、独立起業してから集客のために何をするかを考え続けてきました。

そこで気が付いたんですが不動産業界って、人と対面したり手紙を書いたり、直に話し合う事が結構重要で、アナログ部分がなんだかんだで強いということがわかってきました。

そこまで考え至ったところで、一番手っ取り早い集客方法が自らが職人になって人から人の紹介をもらうことなのかもしれないな〜と思い始めました。

不動産業界で生き残り、集客を継続するためには、「たくさんの人に紹介される職人営業マン」にならないといけません。

自分が職人になったらたくさんのジャンル別の得意な職人たちと繋がる事が出来ます。

そうすれば様々な悩みを抱えたお客様や、様々な問題を抱えた不動産を解決に導くことが出来ます。

自ずとご縁の輪が広がっていきます。

腕のいい職人には自然とお客さんがついてくるし、リピーターも多くなるという古来からの考えに行きつきました。

結果、自らを磨き上げておけば集客がうまくいきますよね。ということですね。

無理やりまとめると

不動産営業マンは職人になれ
得意ジャンルで集客さえできればどうにかなるよ。

というお話でした。

では〜

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