不動産業界の
古い「枠」を取り壊して、
新しい「門」となる。

It will be a new "gate" by demolishing the old "frame" of the real estate industry.

◆不動産と価格交渉

こんにちは。
㈱ＲＥＧＡＴＥの金城です。

当たり前ですが不動産ってこの世に一つしかないです。
私たち不動産屋はこの一つのものを査定する事を生業としていますが、この一つしかないモノに値段をつけることって難しいんです。。。

また、決して安くない商品ですし、その価格で売られている理由や事情もあります。

最近はこんなご時世なので簡単に「値段下げれる？」「もう少し勉強してよ」と言ってくる人がいます。

時間をかけていろいろな情報を精査して査定をして売主さんと何度も相談して決めた価格を、ぱっと見の通りすがりの人に「下げてよ～」って言われるんで腹立ちますｗ

新築物件とか建売の物件とかなら類似物件が多数あるから値段だけにこだわるのも分からなくはないです。家電製品とかに似てて、同じようなものがたくさんある商品なら少しでも安く買いたいという心理は納得できますから。。。。

とまあ、前置きが長くなりましたが我々不動産仲介の立場として「不動産の価格交渉」について書き記してみます。

人生で不動産の売主になることも買主になることもそんなに多くありません。

今から不動産を購入する予定の人。
今から不動産を売却する予定の人。

そんな人たちが読んでこの記事が誰かの売買のお役に立てばうれしいです。

◆不動産の価格の決まり方

不動産の価格の決まり方については多種多様な考え方と物件個々の事情によって千差万別です。
戸建て、マンション、土地、商店街、駅前、海岸沿いなどの条件や、投資用と居住用でも見方は違ってくるので一つ一つの物件が全く違う評価になります。

例えば
「東京タワーが見える部屋がいい！」という人と
「東京タワーってただの電波塔じゃん。」という人。

この両者では東京のシンボルと電波塔という両極端な評価の乖離が生まれます。

また、沖縄でよくある条件ですが
「海が見渡せる物件必須！」という人と
「海の近くは塩害があるし車錆びるし嫌だ」という人。

この両者でも海の価値が天と地ほども違います。

このように「希望の条件」にはめちゃくちゃ幅があって、同じ物件でも評価ががらりと変わるのが不動産です。

我々不動産業者ってそういった諸々の事情も考慮しながら、売主さんの家庭事情なども加味して売却の価格を決めていきます。

債務整理のための売却の場合や、転勤、離婚、死別、相続など様々な理由があります。
物件の問題点などのマイナス評価と立地などのプラス評価も織り交ぜながら価格を決定していきます。

とにかく世界に一つしかない不動産の値決めって我々業者でも難しいんです。。。

◆減額交渉をするマナー＆コツ

何度も言いますが世界に一つしかない不動産。
この商品の値段を決めるのは大変だという事が分かりましたでしょうか？

時間をかけて苦労して価格を決めた物件。それの価格交渉をやすやすと受け入れられないという我々業者側の感情も少しはご理解いただけたと思います。

基本的に不動産仲介業者は安く買いたいという買い手さんの意見も尊重しますが、
反対に高く売りたいという売り手さんの考えも尊重します。

特に最近ではインターネットで様々な情報がやり取りされているせいか、冒頭に申し上げた「とりあえず減額交渉をする」という人が大幅に増えた気がします。

できるだけ安く買いたいという気持ちも分かります。
でもむやみやたらに減額交渉をしてくる人を業者は相手にしません。

ここで仲介の立場として
減額交渉を受けてみてもいいかも
となってしまうコツのようなものを教えます。

・実際に予算が幾らで、ここまで下げてもらえたら是非買いたいと思っていると伝える
→実際のご予算や購入の意図が明確であれば売主さんとの交渉を進めてあげたくなります。

・買付証明書に署名押印＆身分証提出
→これは「とりあえず下げてよ」という人が嫌がります。本気で買う気も無いのに身分証明書とかを提出するのは気が引けるんでしょうね。

・絶対に買いたいという気持ちが強いが「ここがネック」と伝える
→眺望や駐車場の広さ・台数、物件の劣化など個人的に気になる点を金額で折り合いをつけるという明確な理由を提示してくれると交渉をやりやすくなります。

どれも共通するのは「本気で買いたい」という前向きな意欲が仲介の業者に伝わるか？という点です。

逆に「は？ふざけるな」というＮＧな減額交渉もお教えします。

・ここまで下げるなら検討するよ
→下げるかどうかの結論を貰ってから購入を検討をするのは基本的にお断りされます。
こういう人は「お金を払うんだから買主がお客さんだろ！」という勘違いをしています。
売る人も買う人も双方がいて不動産の売買は成立するんです。

・電話の問い合わせの時に「安くなる？」と聞く
→これも言語道断。まず現地を見もせず価格交渉をするのはＮＧです。「難しいです」と電話を切られてお終いです。
担当者に会わずに電話でとりあえず交渉というスタンスはやめましょう。携帯番号はしっかりと登録されて次回から相手にされなくなります。
例「○○市土地　いきなり減額交渉してきた」
みたいな登録をされる可能性が高いです（私は登録しています）

・案内してすぐ「高い！高い！」と騒ぐ
→これは高齢のご婦人方に多い傾向。。。ネットで値段を見てるはずなのに来てすぐに「高い」「高すぎる」と室内で騒ぐご婦人。。。まじで直ぐ帰れ
売主さん同席の時にこれをやると絶対に一円もまけたくない気持ちが高まります。

・「○○はもっと安い」「この辺は○○円が相場だ」
→これを言われたときの正直な気持ちは「じゃ、そっち買えよ」「相場はこっちが一番熟知しとんねん！」ってなります。

買い手さんの立場ではスーパーや家電量販店の買い物と同じ感覚を持たれる方が多いんですが、
中古不動産は個人が売っているケースがほとんどです。
貴方が今まで大事に住んできたご自宅にいきなり「値段下げて」と言われても応じませんよね？

売主さんの気持ちも考えながら交渉をお願いすれば減額交渉の成功率は間違いなく上がります。

◆代理人に交渉させるのはＮＧ

さて、交渉の現場で成功率が上がってきたところでもう一つのあるあるを。。。

代理人に見せても決まらない。
という事実です。

沖縄という遠方の島国のため、「知り合いに代理で見てもらう」という人が多いです。

でも不動産屋の本音としては「代理の人が見ても決めきれないよ」という感じです。
実際に代理人が見て契約までできる確率は10％もありません。

そもそも実際に住まない代理人が見ても「見る場所」と「気にする点」が実際に住む人と一致しないので何の意味もありません。

たまに親御さんが子供夫婦のために探しているという問い合わせを受けますが、親が望む条件と子供が望んでいる条件はほとんど一致しません。

案内の最中に「息子夫婦のために・・・」「娘夫婦のために・・・」って一言でも言ったらその瞬間に一気に冷めますｗ

とりあえず代理人に見せてみるという行為は百害あって一利なしです。

さらに代理人に価格交渉までさせる人もたまにいます。
冒頭から読んでいただいた方ならご理解いただけると思いますが

「減額交渉」×「代理人」＝NG

という方程式をメモしててください。

◆いいご縁がつながるように

我々の不動産屋さんは物件を成約&引き渡しをすることで生活しています。
その確率が大幅に下がる上記の減額交渉や代理人の案内は敬遠されます。

どうしても沖縄に来れない理由があるならそれは「ご縁」が無いと思ってください。
最近は格安航空券もあるので、日帰りの飛行機とレンタカー代で10万円もあれば物件を見る事は出来るはず。

何千万もする高額の不動産を購入するんだし、10万円くらいの案内経費は高すぎるものでは無いと思います。

東京から何度もお越し頂いて実際に物件を吟味してもらったお客様のケースで
「こんなに何度も足を運んでもらってるし、本気で購入したいんだな」
という気概が売主さんに伝わって大幅な減額交渉が成立したケースもあります。

極端な話ですが、物件を通して売主さんと買主さんが対面して双方の条件をすり合わせるのが不動産という商品です。

そして、私たち不動産仲介の人間はその商品の間に立って、毎回違う売主さんと買主さんのご縁を紡ぐ仕事です。

目の前にいるのは仲介の担当者かもしれませんが、その先には様々な事情を持った相手方がいる事を念頭に不動産を探してみてください。

・・・何を伝えたかったのか目的を見失ったのでこの辺で終わりにしますｗ

では～

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