こんにちは。
㈱ＲＥＧＡＴＥの金城です。

本日のコラムテーマ
不動産実務のお話～売買仲介編～
です。

本日は昨日の不動産実務シリーズの賃貸に続いて売買仲介をクローズアップしてみます。

不動産実務シリーズ（過去の記事）

投資用ワンルームマンションという世界

不動産実務　賃貸仲介

前回は「賃貸」の仲介業務を書いてみましたが、
弊社の本業である売買仲介の業務について赤裸々に書きなぐろうと思います。

私の経験と主観が主な内容なので「うちのやり方と違うよ！」っていう人もいると思いますが、それはそれ。
あくまでも私の実体験と感覚を上手く表現できればと思います。

今回ご紹介の売買仲介業務の内容は
「販売仕入≒買取再販」
ではなくＣtoＣの仲介をメインとする業務内容です。
売主から媒介を取得して引き渡しするまでの業務をご紹介します。

お時間がある方はお付き合い下さい。

◆売買仲介は未経験者に向いていない

この記事を読む方は少なからず不動産業界に興味がある方だと思います。

なので私の実体験を基に

・現場ではどのような業務をしているか？
・営業担当者はどんなことを考えているか？

という内容を書き綴っていきます。

不動産業界に転職を考えている方とかには少しは役に立つ情報かもしれません。

書きたいことが多すぎて上手くまとめきれないかもしれませんが、それも御愛嬌ということで・・・

さて、ここから本題。

宅建を取得したから不動産屋になりたいな～という方って毎年出てくるんです。

会社にもよりますが、売買仲介の営業の場合、基本的に「宅建士」の資格だけでは即採用とはなりません。。。

私が経験してきた不動産業種の中で「未経験ＯＫ」+「宅建士」の条件で採用されやすい順番で行くと

1位　1Ｒ営業
（宅建士の資格も要りません。気合と根性と少しのアウトロー感覚が大切です）

2位　賃貸管理会社
（未経験歓迎。宅建士であれば尚良し）

3位　賃貸仲介
（未経験歓迎。宅建士であれば尚良し）

ワースト　売買仲介
（経験者でないと厳しい。宅建が無いと厳しい）

※マンション販売や建売事業、デベロッパーなどは私の経験に無いので不明ですが、宅建があるに越したことはないでしょう。

こんな感じです。

本日ご紹介する売買仲介は宅建業界の中でも少しだけハードルが高いんです。。。
素人でいきなり採用されるケースは稀だと思います。

その理由は単純明快。

ある程度の経験＆知識が無いとお客様や同業者と話ができない

という事です。

お客様をご案内する時も物件仕入れの面談の時も何もかも、、、地域の相場感覚やある程度の経験と知識が無いと会話すら成り立ちません。

媒介契約→売り出し→買い付け→契約→融資→決済

みたいな契約の流れなどもある程度簡単に説明できないと話になりません。。。

また、同業者と話をしたり電話応対をするときも経験が無いと何を言っているのかもわかりません。
「分かれ」「マイソク（沖縄では概要書）」「案内は現地キー」「位置指定」「専通」「農振」などなど。
その他にも間取り図の「ＰＳ」や公図や航空写真の「Ｒ」「Ｗ」なども知らないとお客様の質問にも答えられないなどなど。。。

宅建のテキストに書かれていない事のオンパレードです・・・

少し考えても全くの素人がすぐにマスターできる業種じゃないんですね。

ど新人を育てるにはリスクが大きい

ちなみに不動産売買の中小企業の多くの会社の先輩や上司は自分の仕事が忙しすぎて、新人に構っていられない。というのが一般的です。

その理由は以下にまとめています。

全くの素人だと教育に時間がかかりすぎる
上記のような細かい基礎を教えて更に実務の営業として独り立ちするには最低半年～一年くらいかかります。
一年以上かかっても独り立ちできずに数字を挙げることができない人間もいます。

せっかく教えても辞めてしまうから基礎から教える気が無くなる
不動産売買は離職率の高い営業職なので、せっかく教えても辞めてしまうというのが一般的。
みんなやっと数字を出せるようになったころに辞めるんです。なのでど新人に構う気力が削がれてしまいます。。。

不動産業未経験だと離職率が数倍に跳ね上がる
不動産業界未経験のスタートだと残業が多かったり、休日が無くなったりすることに慣れずに辞める人もたくさんいます。
不動産ってイレギュラーのクレームや理不尽なクレームがたくさん生まれる仕事です。

このイレギュラー理不尽に慣れていないと早々に心が折れてしまいます。

また、上司や先輩はオラオラ系が多いし癖が強め。。。部下に教えるよりも吊るし上げたり追い込むことが得意な輩がたくさんいます。
この業界を知っていないとあらゆる面でギャップに驚くことばかりですｗ

物販と飲食店の営業しか知らなかった私は先輩やお客様と話をするのも嫌で嫌で仕方ありませんでした。。。

◆売買仲介は仕入れが命

不動産に限らず多くの業界で仕入が一番大切な業務だという事は共通しています。
一般的に「仕入れ」と聞くと在庫を購入することを指しますね。

ただ、売買仲介の仕入れは在庫ではなく「媒介契約」を取得することを指します。

この媒介を取る＝仕入れをするのが何故難しいのかを簡単に説明してみます。

例えば不要な不動産を持っているとして何かしらの理由で「売ろうかな～」という気持ちになっている時。
まず不動産屋に査定をお願いすると思います。
その際、知り合いの紹介とか身内でない限り無料の一括査定サイトなどを利用して複数社に依頼をしますよね？
まずはこの複数社の中に入り込まなければいけないのですが、さらにそこから媒介を任せてもらうための営業トークが必要です。

基本的に不動産の売却査定にはその会社の経験豊富な役職者が出てきます。
基本的には他社の課長や部長、店長や社長などがライバルになります。

業界経験が豊富な彼らを相手にして初心者のあなたが太刀打ちすることはほぼ不可能でしょう。
百戦錬磨の彼らはありとあらゆるお話でお客様を取り込みます。
初対面でもぐいぐいと人の心を掴みにきます。

会ったその日に媒介をとれるケースは少なく、
「家族と相談してくる」
「他社と比べてから」
というようにほとんどの人がその場では決めません。

話をしたときはイケる！と思っても翌週には他社で売り出しされているというケースも多いです。
この時は思わず「くそが！！！」となります。

定時した査定の金額や会社の規模、お客様との相性やタイミング。
色んな言い訳がありますが「媒介」をとれないとそもそも売り上げを作ることもできません。

仕入れができない人はずっと営業成績がゼロです。

手練手管の猛者がライバルの中で売主さんにいかに自分を売り込むか？
価格の根拠や自分が売る（売れる）理由などを毎回毎回違うパターンのプレゼンしないといけません。

ここまでの説明で業界未経験者にはハードルが高すぎるということが伝わったと思います。

◆調査の難解さ

さて、順番が逆になりましたが不動産の査定依頼を頂いたらまずは調査をします。

査定調査後に先ほどのライバルとのプレゼン勝負が控えていますので、この調査は絶対に手が抜けません。

この調査の時に大きな見落としがあるとせっかくのプレゼンの時にお客様の信用を失います。
逆に見落としが無いことが基本のアベレージです。

不動産という大きなお金が動くモノの査定です。見落としをするようなヤツに任せていられませんからね。。。

※実際には適当に調査をして適当に言いくるめて媒介を取る輩もいますが、調査の見落としは必ずしっぺ返しで返ってきます。

例えば越境や排水の問題などがある物件の場合

・自分は見落として高い査定価格を付けてアピール
・他社は見落とさずに解決策とそれを織り込んだ査定価格を提示

どっちが信用をとれるかは明白ですね。

不動産って隣り合っていても全く条件が違ってきたり、問題が無い物件が無いというくらい何かしらの問題点が見つかるものです。

その問題点を抽出するためにも豊富な知識と経験が必要になってくるんですね。

土地の形状、都市計画、道の種類、道路拡張、セットバック、排水の確保、水道の敷設、日照、近隣の事例、雨漏りの有無、建物の構造、、、
上記のように一つの物件の現地調査でも様々な知識が必須になります。

登記簿から権利関係の問題が出てくることもあれば、夫婦間のトラブルや家族兄弟のトラブル、借金や過去の事故履歴など会って話してみないと見えない問題点もたくさんあります。

上手く仕入れができても問題点を見落とすと後々に大きなトラブルとして返ってきます。

このしっぺ返しは営業担当だけの責任ではなく、売主さんや買主さんにも多額の賠償を負わせることにもなりかねません。

つまり、不動産売買の仲介は最初の調査がちゃんとミスなくできているかが基本中の基本です。

同じ不動産は二つとしてありません。
なので毎回毎回手を抜かずに一から調査＆査定をする。

これを徹底できるかどうかで営業マンの能力に差が出てきます。
毎回毎回自分で現地を見て、経験による思い込みをなくす作業が大切ですね。
これがなかなか難しいんですが・・・

◆不動産あるある

最後に不動産業界のあるあるを少しご紹介。

1.自社を過大評価しがち

「うちでできないやつはどこに行っても通用しない」
「うちのやり方で成長しないやつはどこにいってもダメ」

この名言は先輩や上司によく言われます。
でも、実際には自分の会社を3か月でやめた人間が別会社で課長になって年収も倍増していたり、、、
はたまた別の会社で通用しない人間が自社で化けたり。。。
会社に合うか合わないかの問題であって、どこでも通用しないというのはただの思い込みと慢心でしかないですね。

2.全く見込みが無いのになぜか数字を達成できる気がする

これは私のあるあるです。
月初の段階で仕入れも契約も全く見えていないのに、ふとした時の少しの空気で「今月イケる」と確信する事があります。
部下や後輩にも「今月イケるよ！楽勝♪」と言うのですが「？？」という顔をしていましたね。
でも野生の勘なのか営業の勘なのか数字を達成できちゃうんです。不思議です。

3.隠しても絶対バレる

先ほども述べましたがミスは絶対明るみに出ます。
調査のミスや契約書のミスが発覚するのはほとんどの場合が契約“後”です。

途中で気が付いてしまったけど謝るタイミングを逃してしまい、気が付かずにスルーしてくれ！って願うような事は後日必ず発覚してトラブルになります。
相手に聞きにくいこと（年収や借金の状態など）を聞かずに話を進めると頻発します。

それが原因で契約が無くなったり、場合によってはせっかく仕入れた媒介も打ち切られることがあります。
下手な言い訳をせずに素直に謝るのが一番簡単な解決方法です。
嘘や隠し事は不動産においては絶対バレると心に刻んでください。

さて、長い長い独り言になってしまいました。。。なんだか上手くまとめきれないのでこの辺で終わりにします。

今回は売買仲介の営業の内容に少しだけ触れてみました。
不動産営業に興味のある方に参考になれば嬉しいです。

また、機会を見つけて実際にやらかしたミスやトラブルなどはスピンオフで面白おかしく細かく紹介してます！

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不動産仲介奮闘記

同業者でハマる人続出なのでお暇な方はお読みください。

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では～

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