不動産業界の
古い「枠」を取り壊して、
新しい「門」となる。

It will be a new "gate" by demolishing the old "frame" of the real estate industry.

◆不動産屋さんは誰の味方？

こんにちは。
㈱ＲＥＧＡＴＥの金城です。

本日のコラムテーマは

嘘つき不動産・正直不動産

です。

不動産屋さんって嘘つき多いんですよね～？

結局不動産屋さんって誰の味方なんですか？

っていう疑問を投げかけられて、それに対して深堀してみた内容になります。

片手取引＝売主・買主のどちらか一方から手数料を貰う
両手取引＝売主・買主双方から手数料を貰う

このパターンで考えると片手取引の時はどちらか片方の味方。
両手取引の場合はどっちの味方でもある？
という単純な答えに行きつきがちです。

でも業者側の目線から考えるといろいろな事が見えてきました。
というわけで本日は業者の目線で取引の実態を見てみましょう。

◆片手取引（買主の場合）

さて、まずは「片手取引」の際は誰の味方なのか？考えてみました。

片手取引は売主か買主のどちらかに付く取引の事ですね。

片手取引とはいっても売主さんの情報をたくさん抱えていて、客付けは業者にさせる業者さんもいますし、逆に買主さんを抱えていて他の業者の物件に客付けさせてもらう事を得意とする業者さんもいます。。。

こればっかりは業者さんの方針や、やり方があるので「何がいい」とか「何が正しい」とかいう気はありません。

基本的にどれも正解だと思います。

片手取引で買主さんについている時、売り側の業者さんに上手く入り込んで気持ちよく取引をしてもらえるように動くのが基本的な仕事です。
人気物件になった場合は担当者さんに別の業者のお客様よりもこっちを見てもらえるようにアピールします。

また、こちら側の都合ばかりを押し付けず、担当者さんの向こう側の売主様はもちろん、上司や店長なんかも想像しながらお問い合わせと交渉を持っていきます。
無茶な交渉を入れて担当者さんが怒られたりしないように配慮するのがマナーですかね。

こっちの都合だけをぶつけても「ご紹介お断りです」って断られてしまえばお終いですから・・・

この場合は基本的に当事者全員の味方をしないとスムーズな取引になりません。
また、お客様を紹介させてもらって手数料を頂くので、売主さん側の対応をしてもらっているという重要な点を忘れてはいけません。

なので一方的な買主さんの減額交渉とか、無茶な条件が出た場合は売り側に話を持っていく前に

「これじゃ交渉も出来ないし、即断られるかもしれませんよ」

って釘を刺します。

無茶な交渉をしたせいで折角の物件を逃す可能性も出てくることを重々説明します。

「こんなおかしな条件交渉を持ってくる人とは契約したくないです」

って売主さん側にへそを曲げられてしまうケースって多いんです。

「それなら元の条件でいいよ」って言ってもあとの祭りになるパターンですね。

◆片手取引（売主の場合）

反面、売主さん側についている時はどうでしょうか？

先に紹介したように客付けで無茶な減額交渉を持ってくる業者さんもいます。
その場合は基本的にすぐにお断りor交渉をするフリをして話を終わらせますｗ

数分後に「アレ交渉したけどダメでした～」ってお返事するパターンですね。

お預かりした物件をネットに上げたらすぐに「広告してもいいですか？」という電話をしてくる業者さんもいますが基本的にはお断りします。
買主さんが具体的にいればご紹介してもらいたいんですが、一般物件のようにごちゃごちゃと複数社に広告されることで物件のイメージが悪くなるのを予防するためですね。

あと、あまりに多くの業者さんに広告を出されると、条件変更をした時とかにも対応してくれなかったり、成約した後もずっと載せられたりと正確な情報の提供という弊社のこだわりが阻害されてしまいますから・・・

当たり前ですがしっかりと誠意をもって交渉を持ってきてくれる業者さんの場合は、こちらも誠心誠意対応をしています。
また、自社では対応できないような物件の場合などは積極的にこちらから業者さんにお願いをするというケースも多々あります。
（名護の物件とか離島の物件を預かる場合とかウン十億のビルとかの場合とか）

あと、売主さん側についている時は相手方の担当者さんがレスポンスの遅い人の場合はこちら側から早々に見切りがちです。。。
逆に相手方の担当者さんに待ってもらっているのに、こっちのお客様がレスポンスが遅い場合などはかなり気を使います。。。

「今、連絡を取っていますがまだ返答が無いんです」
「なかなか先方の許可が出なくて・・・もう少し待ってください」

この一言があるかないかだけで印象が変わるのに。。。
問い合わせや状況確認の返答が2日くらい無いと「やる気がないのかな？」と考えてしまいます。
レスポンスの速さや細かい報告は不動産業に関わらず、どの職種のどの場面でも重要なポイントだと思います。
お断りされるにしてもこの細かい報告があるだけで次からも取引できるかどうかが分かれます。

片手取引は相手側の担当者さんのレベル次第で楽にもなるし、苦労もするという印象です。

片手取引は売りの場合も買いの場合もどちらの場合でも担当者の仕事のレベルで成約率が変わるという事は紛れもない事実です。

◆両手取引の場合

次に両手取引を見てみます。
これは手数料も倍なので、基本的にはどの業者さんもこれを狙ってきます。

アメリカなどでは利益相反に当たる言われていて州によっては禁止されている両手取引ですが、日本ではまだ合法なのでできるだけ両手で決めたいというのが本音です。

さて、両手取引は先ほどの片手取引のように相手方の業者さんがいません。

売主さんも買主さんも一人で対応します。
全部自分一人で動いて成約に結び付けます。
減額交渉や引き渡し条件など、どちらにも納得いただく結論を導き出さないといけません。

売る人がいないと売れないんだから売主が偉いだろ！
金出して買うから買主が上じゃないか！
という主張をされる方がいらっしゃいます。

どちらの意見も正論に見えますが

売主さんが売らないと言ったら買えませんよ。
買主さんが買わないと言ったら売れませんよ。

というのが私の本音です。

つまりどっちも相手方を尊重した態度で臨みましょうという事ですね。

両手取引の場合は基本的にどちらの味方をするでもないんですが、
どちらにも気持ちよく取引してもらえる事を目指します。

どちらのご機嫌も損ねないように、綺麗に着地させるのが両手取引の醍醐味です。

手数料が二倍というのはいいのですが、担当者の責任ややることは三倍や四倍じゃ利かない気もします。
両手取引の場合も片手取引と同じで四方八方の登場人物全てに気を配れないと上手く成約しませんね。

両手取引の時はどちらのお客様にもご納得いただくための交渉をするので究極の八方美人という感じです。

◆結局誰の味方？

忘れていましたが今日の本題です。

結局、不動産屋って誰の味方をしているんだろう？という事でしたね。

不動産屋は誰の味方か？という疑問の裏には

不動産屋は私の味方をしてくれない。という事が隠されていると思います。

不動産営業って歩合や報奨金が大きいので、目先の利益のためにお客様を騙すヤツが多いです。
そのせいで「不動産屋は嘘つき」のレッテルが貼られやすいんです。。。

いいスーツを着たり、ブランド物を持ったり、羽振りがいい人が目立つので尚更印象も悪くなりがちな業界です。

ただ、この「嘘つき呼ばわりされる」真理としては、成約して手数料を貰うまでの間に全員にいい顔をして、二枚舌も三枚舌も使わないといけないということも含まれています。

あまり意識していなかったけど、実際に文字にして書き起こすと私自身も誰にでもいい顔をしてきたな～と感傷に耽りましたｗｗｗ

ここまで書いてきて不動産屋が「千三ツ屋＝千に三つしか本音を言わない」と言われる理由が分かってきた気がします。

不動産屋さんは全員嘘つきです。
八方美人で、基本的に誰も信じていません。

お客様の取引をスムーズに行うためには嘘もつくし八方美人にもなります。

最終的に誰の味方か？の結論として
「みんなの味方でうそつきで誰にも肩入れしていない」
という答えが出ましたｗ

最後に勘違いされる人がいそうなので言っておきますが
・物件の瑕疵や不具合の嘘は絶対ＮＧです。すぐに訴えてください。
・高利回りやお得感を演出する人には要注意
・目先の利益しか見ていないような営業には気を付けましょう（契約を急かす人など）

上記の騙そうとする嘘つきと私のように上手く着地をさせようとする嘘つきが居ます。
くれぐれも騙そうとする嘘つきには気を付けましょうねｗ

これ以上書くと誰かが怒りそうなのでこの辺にしときます。

あと、今回の記事の内容は嘘ではありません。

今後も沖縄の不動産あるあるや不動産実務体験記、妄想による未来予想などを書いていきます。
では～

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